Як продавати MVP великим компаніям (і чому саме їм): чесно про перші кроки в AI-продуктах

Історії успіху

Як продавати MVP великим компаніям (і чому саме їм): чесно про перші кроки в AI-продуктах

10.07.2025, 09:00

У попередньому матеріалі ми говорили про те, як створити ефективний MVP. І от, уявімо, — у вас вийшло і ви маєте продукт, який уже пройшов перевірку з потенційними клієнтами. Ви розумієте свою бізнес-модель, ціну і реальну потребу на ринку. Що далі?

Настав момент найцікавішого (і водночас найскладнішого) — вихід на ринок із першим продуктом. Особливо, якщо орієнтуєтесь на великий бізнес або лідерів своєї галузі. Але потрібно розуміти, що ви створили новий продукт, якого або не існувало взагалі, або він настільки відрізняється від інших, що ще не має сформованого ринку чи лояльних користувачів. Це виклик, бо люди охочіше купують те, що вже використовують інші або ті продукти, до яких виробилась звичка. Часто споживачі сприймають покупку як очікувану вигоду, а новий незнайомий продукт — як потенційний ризик або втрату.

Тому з новим рішенням варто одразу виходити в тому середовищі, в якому вже є люди, які купують схожі продукти або розв'язують подібні проблеми.

Приклад із практики

Уявімо велику компанію, яка впроваджує медичні інформаційні системи. У них є все, що потрібно лікарю для ведення медичної документації та проведення візитів з пацієнтами. Проте лікар не користується цими інструментами, тому що це займає занадто багато часу.

Ви: розробляєте рішення, яке автоматизує записи за допомогою ШІ та пропонуєте компанії його інтегрувати на партнерських умовах.

Що отримує кінцевий користувач (лікар)? Спрощену роботу у системі великої медичної інформаційної компанії.

Що отримує компанія? Додатковий дохід (партнерська комісія) та підвищення зручності користування їх же системою.

Що отримуєте ви? Доступ до широкої аудиторії цільових клієнтів і можливість протестувати продукт у реальних умовах!

Ви запитаєте, а чому продавати саме великому бізнесу, адже це складно і довго? Поясню своє бачення: великі компанії — це стабільні гравці, які вже зайняли свою нішу на ринку і впевнено на ньому працюють.

Для стартапу бенефіти очевидні:

підтвердження цінності від авторитетного бізнесу;
лояльність клієнтів, які довіряють великій компанії;
можливість отримати досвідченого партнера, який направить у вірний напрямок.

Проте, як зацікавити такого партнера, коли вигода начебто тільки ваша? Ключ — у взаємовигідному партнерстві. Розглянемо це на прикладі появи ШІ.

Коли AI — модно, але безрезультатно

Я працюю з AI-продуктами і можу точно сказати: сьогодні штучний інтелект активно тестують і великі корпорації, і середній бізнес, і маленькі команди. Але перша хвиля вже минула. Тоді компанії часто впроваджували AI просто «бо всі так роблять» — без чіткої мети, без бачення, без глибокого розуміння задач. Створювалися окремі AI-відділи, тестувались інструменти великих вендорів — і… у 80% випадків усе завершувалось нічим. Чому? Бо не було головного: чітко сформульованої проблеми, яку технологія мала б вирішити.

Натомість ви вже:

знаєте, яку саме проблему має клієнт;
вмієте її вирішувати за допомогою свого MVP;
знаєте вартість, бізнес-модель і цільову аудиторію;
маєте чітке бачення того, як рухатися далі.

Час іти до великих компаній, які вже витратили роки на пошук рішення, але не отримали результату.

Ентерпрайзи не інкубатори — покажіть готову бізнес-модель

Часто стартап-команди забувають про те, що: якщо продукт B2B або B2C, ви вже маєте знати, як зароблятимете разом із партнером. Великий бізнес — це не інкубатор і не ментор. Він не буде будувати вашу бізнес-модель за вас.

Якщо ваш продукт B2B:

Поясніть, як ваш інструмент дозволяє зекономити чи заробляти.
Покажіть, що чи є попит серед партнерів або клієнтів.
Запропонуйте чітку модель співпраці: підписка, white label, інтеграція, прибуток 50/50 тощо.

Якщо це B2C:

У вас має бути перевірена гіпотеза та перші продажі.
Покажіть, що ви вже продаєте, а клієнти вже купують.

Важливо: ви не просто пропонуєте «спробувати AI». Ви приходите з чітким баченням: «Ось як ми разом можемо створити цінність і як обидві сторони можуть на цьому заробляти».

Як вести діалог із великим бізнесом

Не продавайте продукт — демонструйте цінність. Покажіть, що ви вже зробили те, що їм не вдалося реалізувати всередині компанії.
Позиціонуйте себе як бізнес-партнера, а не просто розробника. Підкресліть свою експертизу, команду, амбіції та стратегічну відкритість.
Будьте готові до довгого циклу співпраці. Комплаєнс, аудит, юристи, технічне тестування — усе це буде. І до цього варто бути готовим ресурсно.

Якщо витримаєте — виграєте. Коли ви пройдете цей шлях — ви отримаєте не просто клієнта, а:

перевірену життєздатну бізнес-модель;
адаптацію продукту до найвищих стандартів;
сильного партнера для масштабування.

Великі компанії вже шукали те, що у вас є. Вони вкладали в AI-команди, MVP та інструменти — і не отримали результату. У вас — уже є працююче рішення. Покажіть це. І запропонуйте партнерство, яке не просто «інноваційне», а вигідне для обох сторін.