Реалістично й грамотно складений план продажів — це вже велика частка успіху в його виконанні. 

Чому план продажів повинен бути?

Він допоможе визначити конкретну мету для розвитку вашого бізнесу як мінімум на найближчий рік. Діяльність компанії в такому разі вже буде ґрунтуватися на конкретних цілях. 

З питанням «Навіщо?» розібралися, тепер відповімо на питання «Як?».

План продажів потрібно складати з обов'язковим урахуванням показників конкурентів, прогнозів динаміки ринку, темпів розвитку компанії, ґрунтуючись на загальному аналізі продажів компанії, її філій, особистих звітах менеджерів.

9 кроків у складанні плану продажів.

1. Проаналізуйте макроекономічні тенденції країни.

Розроблення плану продажів на майбутній рік варто починати в кінці жовтня або в перших числах листопада. Спочатку слід провести оцінку поточної ситуації в країні, щоб спробувати спрогнозувати можливі зміни.

2. Проаналізуйте ситуацію на ринку.

На які питання треба відповісти:

• Чи очікується зниження попиту на продукцію вашої компанії?
• Чи не збільшилася кількість конкурентів на ринку?
• Наскільки легко вдалося виконати план продажів торік?

Також на цьому етапі бажано проаналізувати попит і конкурентну пропозицію.

3. Розгляньте дані відділу продажів за останні пару років.

Намалюйте графік із відображенням усіх результатів по місяцях і роках. Варто окремо написати середній обсяг продажів на кожен місяць по минулих роках.

4. Врахуйте сезонність.

Чи є сезонність у вашому бізнесі? Якщо попередні плани продажу показують, що так, то її необхідно враховувати у вашому плані продажів і на майбутній рік.

5. Складіть облік продажів кожного менеджера.

На цьому етапі важливо провести аналіз роботи відділу продажів. Тут вам допоможе керівник відділу продажів. Сформулюйте характеристику кожного працівника. Спрогнозуйте приблизну кількість договорів, яку співробітник зможе укласти за майбутній звітний період, складіть середній показник для всього відділу.

6. Проаналізуйте прибуток, який приносять постійні клієнти.

Проведіть ABC/XYZ-аналіз і порахуйте, скільки вам приносять постійні клієнти. Важливо відповісти на питання, який відсоток продажів у місяць припадає на постійних покупців. Експерти ринку підтверджують: бізнес може бути успішним лише за умови, що він ґрунтується на постійних покупцях (клієнтах). Звичайно, такий принцип не підійде для компаній, бізнес яких орієнтований тільки на разові продажі.

7. Спрогнозуйте число клієнтів, яких вдасться залучити.

Розрахуйте вартість першої покупки для нових клієнтів компанії та кількість нових контактів, які можуть бути укладені. Цю інформацію можна розрахувати, ґрунтуючись на показниках попередніх років і на особистих планах продажів менеджерів.

8. Поставте мету.

При проходженні зазначених вище семи кроків зазвичай уже сформовані необхідний аналіз поточної ситуації та необхідні статистичні дані, які й стануть основою для складання реалістичного плану продажів. 

Наприклад, за даними аналізу торішньої ситуації можна зрозуміти, що є шанси на підвищення продажів у поточному році на 25%. Отже, план продажів буде складатися з урахуванням даних перспектив.

9. Декомпозуйте план.

Складений вами план продажів розбийте на місяці, тижні, дні і менеджерів. У вас має бути конкретна цифра, скільки кожен менеджер має продавати за день. Тільки так план буде виконаний.