Вакансії «менеджер з продажу»: як вибрати кращого кандидата
29 липня, 2020
Матеріал створений за підтримки 4E Consulting
Пошук менеджера з продажу — головний біль для всіх підприємців. Професіоналів на ринку небагато, а на вакансії відгукуються або вчорашні студенти, або претенденти, яким відмовили на всіх інших посадах. Чому так відбувається і як вибрати кращого кандидата?
Чому?
Спеціальності «менеджер з продажу» немає в жодному вищому або середньому навчальному закладі. Навіть курсів, які дозволяють стати «дипломованим менеджером зі збуту», немає. Звідки ж взятися фахівцям?
У суспільстві сформувалася думка, що працювати менеджером з продажу непрестижно. Ніхто не мріє про цю професію, а працюючи не говорить про це з гордістю.
Крім того, успішний менеджер з продажу, швидше за все, вже не працює менеджером. Він виріс до керівника відділу продажів, бізнес-тренера, коуча або взагалі — відкрив свій бізнес.
Що робити?
Не варто сподіватися, що ви привернете здобувача високою зарплатою або ім'ям. Завжди знайдуться компанії, в яких умови праці кращі, зарплата вища, а кар’єрне зростання швидше, ніж у вас.
Тому єдиний вихід — навчати менеджерів з продажу самостійно. Досить взяти на роботу людей з базовими soft skills. Поступово навчаючи їх продукту та професійним навичкам, ви отримаєте кваліфікованого менеджера з продажу і, що найважливіше, лояльного до вашої компанії.
Які soft skills потрібні менеджеру з продажу?
У першу чергу варто перевірити, чи відповідає кандидат цінностям компанії. Є такий тип менеджера з продажу — «самотній вовк». Він завжди виконує та перевиконує плани, але може не вітатися з керівником і колегами. Якщо головна цінність вашої компанії — чуйність, то він навряд чи підійде вам.
У роботі менеджера з продажу дуже важливі особистісні якості. Комунікативність, націленість на результат, амбіційність, здатність до навчання та відповідальність — п'ять основних якостей, якими має бути наділений кожен менеджер з продажу.
- Готовність до навчання та саморозвитку — один з основних чинників, який слід врахувати.
- Співробітники з позицією «я все знаю, мені не потрібно вчитися» — не найкращі менеджери з продажу.
- Якщо мова йде про продажі на західні ринки, то безумовно важливим є знання іноземних мов.
Як зрозуміти, що перед вами «той самий»?
Перед тим, як ви почнете процес підбору співробітників, необхідно створити профіль посади та перерахувати в ньому ті компетенції, якими повинен володіти менеджер вашої компанії. На підставі цього документа складається аркуш відповідності. У ньому ви зможете ставити оцінку кандидату з кожної компетенції і, зважаючи на ці дані, приймати рішення.
Виявити, чи володіє претендент тими чи іншими якостями та навичками, найпростіше за допомогою інтерв'ю. Ставлячи правильні питання, можна дізнатися більше, ніж здається.
Наприклад, щоб зрозуміти, чи готова людина навчатися та працювати над собою, можна запитати, що кандидат читав останнім часом, про що книжка, чому він вибрав саме цю літературу, які зробив висновки. Далі дізнатися, чи планує здобувач підвищувати свою кваліфікацію, чому саме хоче навчатися і, якби була можливість, яку б вищу освіту зараз отримав.
Ще один спосіб — кейсові методики. Вони можуть бути абсолютно різними, починаючи від логічних задач і закінчуючи простим завданням вивчити вірш, — так можна робити висновки про легку здатність до навчання. Все залежить від того, які якості ви хочете виявити. Якщо перед вами кандидат із досвідом, ви можете змоделювати ситуацію продажу, знайому йому з попередньої роботи.
Залежно від завдання, буває важливо проаналізувати не тільки результат, але й те, як саме його виконував здобувач.
Поради, які допоможуть вам у підборі менеджера з продажу
- Після співбесіди ви повинні точно розуміти, візьмете ви цього здобувача на роботу чи ні, аргументовано відповівши на питання «Чому?».
- Скоротіть кількість етапів. Основні й найбільш необхідні: телефонний дзвінок, окрема бесіда з HR-менеджером, зустріч із керівником.
- У середньому, лише 65% претендентів доходять на співбесіди. Щоб збільшити цю цифру, використовуйте скрипти. Приклад: «Добрий день, у вас завтра призначено співбесіду на 18:00, ви будете? Скажіть, чи є якісь фактори, які можуть перешкодити вам прийти?» Так людина відчуватиме себе зобов'язаною і прийде на співбесіду з більшою ймовірністю. Для цих же цілей можна використовувати sms та email-розсилки.
- Не бійтеся брати людей на стажування. За статистикою, з п'яти осіб, яких ви візьмете, залишиться один.