Успіх у бізнесі багато в чому залежить від правильної побудови відділу продажів, його структури та розподілу функцій між менеджерами. Як же ефективно розподілити обов'язки між менеджерами? 

Поділ функцій

При побудові відділу необхідно виділити принципи, які допоможуть правильно організувати роботу менеджерів. Обов'язки менеджерів можна розділити:

• за функціями менеджерів (hunter, closer, farmer);
• за каналами продажів;
• за цільовою аудиторією;
• за продуктом;
• за територіальною ознакою.

Поділ за функціями менеджерів

Існує три типи менеджерів з продажу: hunter, closer, farmer.

• Hunter — залучає нових клієнтів.
• Closer — закриває угоди.
• Farmer — працює з поточною клієнтською базою.

Варто зауважити, що один співробітник може поєднувати, наприклад, функції hunter і closer. Це нормально. Неправильно, коли один співробітник поєднує функції hunter і farmer.

Універсальних солдатів, або менеджерів, які виконують всі функції відразу, часто можна зустріти в маленьких компаніях. Однак, якщо у вас є хоч найменша можливість розділити менеджерів, радимо це зробити. Це гарантовано підвищить ефективність роботи співробітників.

Поділ за каналами продажів

Залежно від бізнес-процесу менеджерів можна розділити також за каналами продажів. Наприклад, на тих, хто працює з холодними дзвінками, заявками з сайту, роздробом, дистриб'юторами. 

Поділ за цільовою аудиторією

Якщо ваш продукт може підійти компаніям з різних галузей бізнесу,  краще розподілити їх між менеджерами. Коли вони будуть знати «біль» конкретних клієнтів, то зможуть швидше знайти до них підхід і вчасно продати й допродати ваші продукти.

Поділ за продуктом

Цей варіант відмінно працює в компаніях, в яких є прості та складні продукти. Наприклад, ви продаєте як камери для відеоспостереження, так і будуєте системи відеоспостереження.

Перший продукт — простіший, другий — вимагає складання проєкту та залучення експертів. Тому в такому разі ми б рекомендували  розділити менеджерів за продуктом.

Поділ за територіальною ознакою

Цей принцип можуть використовувати компанії з великою кількістю торгових точок у регіоні або країні. Тут все просто:  необхідно закріпити за одним менеджером конкретну територію (місто, область, країну), щоб він не розпорошувався і мав можливість досконало вивчити свій регіон.