Насамперед вагому роль у підписанні серйозних угод відіграє перемовна інтуїція — здатність робити потрібні пропозиції та ухвалювати перспективні рішення, орієнтуючись на внутрішні відчуття, сигнали з боку співрозмовника та досвід. Цю навичку слід розвивати кожному підприємцю. Однак не лише вона визначає результат. Не менш важливими є й інші чинники: підхід, репутація та емоційний інтелект. Нерідко ці складові недооцінюють, хоча саме вони не лише впливають на хід перемовин, а й визначають їхній результат. Якщо ваша ціль — зустріч із великими підприємцями та укладання договорів з ними, розгляньмо, що для цього потрібно.

Підготовка до великих переговорів: основні кроки

Переговори з підприємцями, інвесторами чи компаніями починаються ще до самої зустрічі. Підготовка до них — це вагома частка успіху. Тому потрібно завчасно продумати основні етапи, які допоможуть впевнено почуватися та займати сильну позицію на перемовинах, і, зрештою, досягти поставлених цілей.

• Проаналізуйте профілі перемовників

Насамперед потрібно дізнатися більше про особу, з якою плануєте перемовини: її лайфстайл, поведінку в соцмережах. Ви можете поставити себе на місце вашого партнера. Такий підхід називається профайлінгом — він допомагає передбачити, як поводитиметься людина у тій чи іншій ситуації. Знайте, з ким ви працюєте. Коли ви вивчаєте людину з різних сторін, ви, фактично, профайлите її, тобто систематизуєте інформацію про людину. У голові вже може складатися сценарій розмов з нею: треба бути радикальним чи м’яким, потрібні смол-токи чи розмова має бути суто на тему? Профайлінг допомагає визначити дуже багато речей. 

• Підготуйте чіткі пропозиції

Люди з великою кількістю підписаних угод та високим рівнем впливу не звикли витрачати час даремно, адже це — найдорожчий ресурс. Вони цінують конкретику. Ви маєте знати про угоду все, щоб описати її на клаптику серветки і всім стало зрозуміло. Це своєрідний трейлер до фільму.

У цьому допоможе проста формула для короткого пітчу: 

• Чому людині це може бути цікаво (які конкретні переваги це дає її бізнесу).

• Навіщо це вам (продемонструйте, що ви не просто хочете «взяти своє», а готові до взаємовигідно співпрацювати);

• Яким може бути результат (що саме отримає кожна зі сторін у разі успішної угоди).

• Що потрібно зараз (коротке обговорення базових етапів або, наприклад, підписання угоди про нерозголошення (NDA).

Тож, спершу ви показуєте людині основу того, що має її зацікавити, а тільки потім — деталі (пропозиції щодо договору, дохідність тощо). Якщо підготуєте пропозицію правильно — вас будуть готові слухати.

• Будуйте нетворк

Завчасно будуйте нетворк і репутацію у сфері, в якій хочете отримати доступ до великих підприємців. Для цього раджу:

1. Використовувати соціальні мережі для пошуку і встановлення ділових контактів: залишайте обдумані коментарі під дописами фахівців вашої сфери, публікуйте власний експертний контент.

2. Брати участь у вузькоспеціалізованих подіях вашої ніші: конференції, виставки, бізнес-форуми.

3. Ділитися досвідом у мережі інтернет, зокрема у форматі показових кейсів «проблематика — інструмент — результат».

4. Бути корисним тим, з ким хочете вибудувати професійні відносини, та фіксувати це у CRM або простій таблиці з пріоритетними контактами.

5. Просити фідбек після взаємодії на платформах, які допомагають формувати експертний імідж.

Це дозволить вам попросити інтро — коротке особисте знайомство через спільний контакт, без якого отримати доступ до великих гравців просто неможливо.

Воно зекономить левову частку зусиль. Якщо вас знайомлять і рекомендують — комунікація одразу стає простішою, виникає довіра. 

Типові помилки, які можуть зруйнувати угоду

З власного досвіду можу виокремити низку помилок, яких найчастіше припускаються люди під час перемовин:

• Зловживання увагою 

Вам виділи час, а ви не підготувалися до зустрічі, поводитеся непрофесійно або нехтуєте етикетом. Це сигнал, що ви не цінуєте можливість.

• Агресивні продажі 

Нав’язлива тактика на кшталт «Купи! Купи!» більше не працює. Насамперед треба викликати інтерес і виявити реальну потребу співрозмовника, а потім адаптувати продаж до неї.

• Неймдропінг 

Якщо ви дійсно співпрацювали з топбізнесменами, інфлюенсерами з розвинутим особистим брендом або відомими корпораціями — згадуйте про це на переговорах. Але якщо взаємодія була поверхневою або людина вас не запам’ятала ваше ім’я, використовувати це з метою підвищення власної експертності — шкідлива історія.Перевірити правду легко.

• Здаватися, а не бути

Досвідчених людей приваблює чесність і відкритість. Якщо ви вперше стикаєтеся з певною ситуацією — не приховуйте цього. Головне — готовність докладати зусиль для спільного результату.

Шлях до великих угод не буває простим, але результат — вартий усіх зусиль. Успіх рідко приходить із першої спроби: комусь потрібно 10 спроб, а комусь — 100. Але якщо ви здатні зберігати фокус, постійно розвиватися та діяти наполегливо, результат неодмінно буде. Це лише питання часу.