Як українським стартапам залучати інвестиції під час війни: поради від інвестиційного директора Flyer One Ventures
07 липня, 2022
Повномасштабна війна в Україні принесла багато випробувань українським стартапам. За даними Українського фонду стартапів, 28% компаній закрилися через війну, а 46,7% працюють частково. Засновники стартапів усіма силами намагаються втримати бізнес на плаву і подбати про команду під час воєнного стану. Чимало стартапів здолали перший шок війни та продовжують розвиватися, щоб бути корисними країні.
Експерти з Центру розвитку інновацій, Офісу з розвитку підприємництва та експорту й національного проєкту Дія.Бізнес проаналізували динаміку створення нового бізнесу в країні та зазначили, що економіка по всій країні поступово оживає. У перші три місяці війни темп реєстрації нового бізнесу становив 81% до відповідного періоду 2020 року.
Як щойно засновані стартапи, так і компанії на більш пізніх стадіях активно планують або відновлюють процеси із залучення фінансування. Інвестиційний директор венчурного фонду Flyer One Ventures Олена Мажуга підготувала рекомендації для засновників стартапів, які зараз знаходяться на цьому етапі.
Як зараз змінюється світовий фандрейзинг
Попри те, що війна безупинно впливає на бізнес-середовище в багатьох країнах світу, суттєвих змін у роботі саме венчурних фондів не спостерігається. Є певні тенденції, які визначають те, як інвестори з США та Європи зараз розподіляють кошти.
- Угоди продовжують відбуватися онлайн. За останні два роки через пандемію COVID-19 процес залучення інвестицій дуже різко став оцифрований. Багато угод почали відбуватися онлайн, зникла необхідність долати тисячі кілометрів задля офлайн-презентацій. Нині ця тенденція не зміцнюється. Засновники стартапів з України не мають потреби зустрічатися з інвесторами віч-на-віч, адже процеси відбору стартапів та узгодження венчурних раундів онлайн побудовані.
- Ринок інвестицій стає більш консервативним. Інвесторам стало важливіше, щоб стартап міг вийти на позитивну економіку та самоокупність найближчим часом. Це означає, що важливо, аби стартап міг забезпечувати себе через деякий час після угоди й не був вимушений залучати нові інвестиції кожні 6-9 місяців. Засновникам стартапів необхідно чітко демонструвати такі плани й спроможність в майбутньому.
- Оцінки стартапів знижуються. У 2021 році ринок венчурних інвестицій був дуже перегрітий і оцінки були аномально високі. У 2022-2023 році оцінки прогнозовано будуть нижчими. Відповідно до даних видання про технології та інвестиції TechCrunch щодо аналізу оцінок стартапів у першому кварталі 2022 року: нові дані свідчать, що середні оцінки стартапів на різних стадіях йдуть на спад. Так, середня оцінка вартості Seed раундів у першому кварталі 2022 року знизилася приблизно на 5%, оцінка раунду серії А знизилася на 25%, серії В — на 8%, С — на 42%, D — на 2,5%. Під час перемовин з інвесторами, засновники стартапів поступово розуміють, що оцінки, на які вони розраховували раніше, потрібно дещо знижувати.
До яких інвесторів звертатися українським засновникам
Для українських стартапів утворилося чудове середовище, щоб познайомитися з акселераторами, венчурними фондами та бізнес-ангелами, яких засновники хотіли б бачити як інвесторів в їх стартапи.
Зараз увесь світ чує і знає про Україну, багато хто готовий залучатися до наших реалій, знайомитися з представниками української технологічної сфери, підтримувати спілкування. Стабільна кількість «єдинорогів», що засновані в Україні (GitLab, Grammarly, People.AI, Bitfury) ще більше зміцнює це бажання.
Міжнародні фонди готові розглядати українські стартапи як потенційні компанії для інвестування. Також, окремо варто зазначити, що українська венчурна галузь дуже стійко зустріла війну, практично не зупиняючи роботу.
Ось, до яких фондів можна звертатися зараз:
- Українські фонди. Попри війну, що триває вже понад 100 днів, більшість українських фондів продовжують працювати й готувати або закривати угоди зі стартапами. Наприклад, інтервʼю та публікації українського медіа про технології AIN.UA свідчать про те, що є фонди, що активно дивляться нові проєкти та інвестують. Це Flyer One Ventures, Geek Ventures, TA Ventures, SMRK, Adventures Lab, GR Capital, InSoft Partners, SID Venture Partners, Hypra.fund, hi5 та інші.
- Міжнародні фонди. Історії воєнного часу від підприємців з України привернули до себе увагу інвесторів з США та Європи. Зараз засновники мають великі шанси побудувати гарні стосунки з представниками міжнародних фондів. Хороша порада — спочатку звертатися до інвесторів, що знаходяться в країнах, близьких до України. Це країни Балтії, Польща, Румунія. Вони найбільше за всіх відчули свій зв'язок з українцями через велику кількість вимушених переселенців. З'явилося багато ініціатив, спрямованих на допомогу саме українським засновникам: Google продовжує приймати заявки на інвестування від Support Ukraine Fund, Європейська комісія анонсувала новий фонд для допомоги українським стартапам, естонський акселератор Startup Wise Guys підтримує базу даних у Notion, де підприємцям доступні контакти та допомога з питань бізнесу в країнах Європи тощо. Однак, не потрібно відмовлятися від інших можливостей, шукаючи лише тих інвесторів, що фокусуються на підтримці України. Варто виходити на зв'язок з усіма, кого ви хочете бачити як інвестора у ваш стартап. Інвестори у США та Європі визнають, що ризики наявності команди в Україні є, але для більшості фондів та інвесторів це не привід відмовлятися від спілкування з українськими стартапами.
Три поради для тих, хто залучає інвестиції вже зараз
Для підприємця, який планує залучати інвестиції, важливо розуміти, що угоди не укладаються швидко. Іноді члени інвестиційного комітету ухвалюють рішення про інвестиції не відразу, а зберігають контакт засновників, залишаються на зв'язку, запитують новини стартапу. Засновники можуть отримати інвестиційну пропозицію через кілька місяців або навіть років після першої зустрічі. Попри це, перше враження під час встановлення контакту з інвесторами та чітка структурована презентація стартапу і це те, що дуже впливає на всю майбутню комунікацію.
Ось три поради для українських засновників, які зараз знайомляться або спілкуються з фондами та інвесторами.
Порада №1. Демонструйте сильні сторони вашого стартапу
Варто пам’ятати, що, попри війну, для міжнародних інвесторів фандрейзинг залишається фандрейзингом. Він не перетворюється на благодійність.
Спілкуючись з інвесторами, не варто акцентувати увагу на тому, що засновник, команда та продукт з України, де зараз війна і людям дуже погано. Рефлекторна асоціація більшості інвесторів на таке подання інформації — стартапу потрібна гуманітарна допомога та благодійна підтримка, а не венчурні інвестиції на розвиток продукту.
Звертайтесь до фондів з позиції бізнесу й показуйте сильні сторони та досягнення. Уникайте посилу: «У нас немає грошей, допоможіть нам». Фокусуйтеся на результатах, яких вдалося досягти навіть під час війни.
Порада №2. Зробіть окремий слайд про ваші дії з початком війни та вплив на бізнес
Під час пандемії COVID-19, засновники додавали в пітч-деки слайд про те, як локдаун вплинув на їхні стартапи. У своїх презентаціях вони показували: як вони постраждали від пандемії, як боролися з наслідками, або ж фокусувалися на позитивному впливі на бізнес.
Зараз українським фаундерам необхідно додавати слайд про те, що відбулося з їх бізнесом з початку війни. Розкажіть, яких заходів вжили одразу, щоб уникнути закриття бізнесу: чи евакуювали працівників, чи робили виплати, як комунікували з клієнтами.
Продемонструйте, яка ситуація в бізнесі зараз, розкажіть про динаміку виручки та інших ключових метрик. На цьому ж слайді коротко презентуйте, як залучали гроші, скільки задонатили в різноманітні фонди та які ініціативи реалізовували через свій бізнес.
Порада №3. Намагайтесь налаштуватися на хвилю оптимізму під час спілкування
Зараз зберігати позитивний настрій складно, як ніколи. Це може негативно вплинути на хід знайомства та спілкування з інвесторами. Саму розмову раджу почати із загального обміну новинами. Уникайте створення відчуття, що ви знаходитесь у ситуації, яка надто абстрактна, неясна та ризикована.
Розкажіть, що ви з командою знаходитесь у безпеці, як перебудували процеси, та в якому режимі продовжуєте працювати. Зберігайте оптимістичний тон та тримайте фокус на тому, що вже вдалося відновити та зробити для зменшення негативного впливу війни на бізнес.
Нова хвиля розвитку бізнесу
Сукупність впливу війни на бізнес-процеси у різних країнах та змін на світовому венчурному ринку визначає те, як засновникам треба ставитись до залучення грошей. Стартап — це завжди про необхідність швидко адаптуватися до нових реалій. Зараз це виявляється чи не найяскравіше.
Якщо ви розпочинали пошук інвесторів та спілкування з фондами до війни, відновлюйте ці процеси якомога скоріше. В тих випадках, коли план початок пошуку інвестицій відстрочила війна, повертайтеся до нього як тільки фізична безпека та стабільність роботи дозволятиме це зробити.
Звертайтесь до венчурних фондів в Україні, які продовжують активно інвестувати та спілкуватися зі стартаперами. Незалежно від попереднього досвіду спілкування з інвесторами поза межами України, адаптуйте пітч-деки та нарощуйте коло знайомств на ринку Європи та США.