Як компанії перейти від продажу товару до розробки власного продукту?
25 червня, 2024
Війна загартувала український бізнес — він став живучіший, сильніший та адаптивніший. Конкуренція невпинно зростає, отже потрібні нові рішення, свіжі ідеї та стратегії розвитку. Один із варіантів для дистриб'юторів — перехід від продажу до розробки власного продукту.
Бажання створити свою іграшку в нас виникло ще до ковіду, але тримав ряд складнощів: здавалося, що ринок України замалий, а в компанії недостатньо фінансів, людей, мотивації та експертизи. Повномасштабне вторгнення змінило сприйняття та пріоритети, змусило переоцінити наявні можливості. На початку літа 2022-го ринок трохи відновився, тоді й прийняли остаточне рішення — час створити власний продукт.
Все починається з Big Idea
Просто цікавої концепції недостатньо, має бути сенс. Щоб його визначити варто думати про споживача. Що об’єднує вашу цільову аудиторію, які тригери, сенси, спільні бажання та прагнення? Big idea майже завжди несе соціальну складову, меседж, однаково важливий як для однієї конкретної людини, так і для сотень тисяч.
Ольга Овчиннікова
Тобто Big idea може мати кілька складових та розгалужень.
Переваги розробки власного товару
Дистриб'юція — це робота з виведення на ринок, управління продажами через канали збуту, просування та реклама вже готового бренду. Створити свій продукт — це принципово новий рівень впливу. Контроль якості на кожному етапі — один з привілеїв розробника. Але і сфера відповідальності.
Не варто шукати легких шляхів. Впевніться, що якість матеріалу гідна вашого споживача та майбутнього бренду. Щодо форми та деталей, розробнику інколи хочеться вийти за рамки початкової концепції, але варто пам’ятати — концепція має відповідати ідеї.
Ольга Овчиннікова
Власний продукт — це 100% прав на виготовлення та використання. Розробник сам планує терміни постачань, кількість у партії, а географія продажу не має обмежень.
Концепція і якість — це і має бути основою вашого бренду. Просування, представлення, вибір ринку — його майбутнє. Маючи одноосібний вплив на ці аспекти, розробник повністю контролює бренд.
Проміжною ланкою між ідеєю та продуктом завжди має бути ґрунтовна підготовка
- Аналіз ринку
З лютого 2022 український ринок сильно впав. Через повномасштабне російське вторгнення за кордоном зараз перебувають близько 6 млн осіб. Більшість з них — жінки та діти. Залишитися там можуть щонайменше 1,3 млн осіб. За 2022 рік в Україні обсяг продажу іграшок склав $395 млн, лише на 20% відбувся зріст у 2023-му. Для порівняння, у 2021 році обсяг продажів був приблизно $693 млн.
На перший погляд, може здатися, що ситуація максимально несприятлива для старту іграшкового бренду. Проте, слід брати до уваги всі наявні фактори. Наприклад, зник імпорт з Росії та Білорусі, а попит саме на українські товари виріс, з’явився тренд на Made чи Created in Ukraine.
- Оцінка можливостей
Коли ідея сформована, ринок вивчений, варто поглянути на ситуацію з іншого боку — прагматично. Та чесно відповісти собі на наступні питання:
- Чи достатній ринок для реалізації продукту?
- Чи достатньо фінансових ресурсів, або доведеться залучити інвестиції?
- Чи достатньо наявного персоналу в компанії?
- Чи доступні наразі бажані технології для виготовлення продукту?
- Якою буде логістика виготовлення та збуту?
На цьому етапі треба приймати smart-рішення: втримати баланс між бажаннями, ціною та якістю продукту, з урахуванням своїх запитів та ідей.
- Розробка стратегії запуску
Позиціювання продукту напряму залежить від ідеї. Тому на цьому етапі слід повернутися до основи й згадати, чому ви вирішили створити продукцію. Можливо, слід додати якусь деталь, додаткову цінність, доповнення до пакування, лист-вкладення, аби ще більше зацікавити споживача.
Варто перевірити, які тренди відповідають ніші, і по можливості, знайти декілька. Вони можуть бути вузькоспрямовані, як, наприклад, в іграшковому секторі Educational toy (іграшка, що розвиває), Collectible toys (створення колекцій). Так і більш масштабні, соціальні.
Ольга Овчиннікова
Smart Charity — соціально важливий тренд. Коли частина коштів з продажу товару йде на благодійність. Тут важливо вибрати надійного партнера, та соціально важливий проєкт.
Ольга Овчиннікова
Окрім того, оберіть географію і точки продажу, враховуючи можливості своєї аудиторії. Чи у кожного потенційного споживача буде доступ до продукту? Турбуйтесь про це завчасно.
- Просування
Маркетинг — важлива частина бренду. І рекламну компанію варто почати ще до того, як перша партія продукції надійшла з виробництва. Виокремив кілька потужних інструментів для просування:
1. Міжнародні профільні виставки. Це можливість представити свій продукт у професійних колах, зібрати відгуки, а також знову нагадати про Україну. Наприклад, ви як дистриб’ютор відвідуєте міжнародні виставки з метою пошуку нових цікавих брендів. Це можливість паралельно представити й власний продукт, щоб отримати відгуки аудиторії.
Ольга Овчиннікова
2. Колаборації. На аудиторію, зокрема в соцмережах, мають вплив інфлюєнсери. Використовуйте цей потенціал. Ми, наприклад, співпрацюємо зі знаменитостями, мамами-блогерками та з маленькими зірками соціальних мереж.
3. Відеоконтент. Реклама з цікавим сценарієм або інтеграція в фільм чи мультфільм — потужні інструменти. Подумайте, що спрацює для вас і які маєте можливості.
Які можуть бути бар'єри на шляху до власного продукту?
Фінансові ризики
Переходячи від продажів до розробки власного продукту, підприємці неодмінно стикаються із необхідністю залучення фінансів компанії до нового напряму. Це завжди ризик. Проте, єдина можливість для розширення — це інвестиція. Якщо грошей не вистачає, варто подумати про те, як залучити додаткові кошти: це можуть бути кредитні гроші, державні гранти, партнерство.
Невпевненість
І як наслідок, втрата часу. У кожної ідеї є час на реалізацію і він спливає. Бізнес — це швидкі рішення. Тренди, ринок та потреби вашої цільової аудиторії постійно змінюються. Краще починати раніше, але, наприклад, з менших партій та ринків. Протестуйте на друзях, потім на знайомих, виведіть на український ринок, зберіть фідбек, і вже після плануйте вихід на закордонні ринки.
Розробка продукту — це 100% відповідальності за концепцію, якість, майбутнє бренду. Зважившись на цей крок, варто розуміти ризики, з якими доведеться зіткнутися, оцінити власні можливості, дослідити ринок і тренди. Але головне — Big Idea, до якої ви можете звертатися, коли бар’єри здаватимуться високими. Має бути ціль, яка буде мотивувати рухатись вперед попри все.