Від режиму виживання до плану збільшити виробництво вдвічі: європейські маневри українського бізнесу
11 листопада, 2022
У велике кризове піке українські підприємці увійшли наприкінці березня 2022 року. На початку повномасштабної війни, попри психологічне заціпеніння, виробництва продовжили працювати й виконувати вже існуючі замовлення. А далі чекала невідомість із багатьма змінними. Антикризові стратегії не давали інструкцій, як діяти, бо це скоріше вектор, ніж покроковий план дій. Бізнес завмер, попит на нашу продукцію всередині країни впав до нуля. Тоді ми ще активніше почали вивчати бази й планувати свій шлях до закордонних фірм клієнтів.
Covid-19 показав шпарину, а війна відчинила двері
До початку повномасштабної війни ми вже почали налагоджувати експорт фібри. А посприяв у цьому, як не дивно, Covid-19. Локдаун зруйнував стереотипи щодо віддаленої роботи. Карантинні обмеження та скорочення виробництва в Європі призвели до зменшення кількості продукції. Як результат — європейці почали приглядатися до ринків, що знаходяться поруч. Першими в нашу продукцію почали купувати Польща, Латвія та Болгарія. Війна стала потужним рушієм до зближення України з країнами ЄС. Ми відчули сигнали, що західний бізнес вмотивований допомагати Україні. А далі почали отримувати заявки від потенційних замовників — зокрема компаній з Австралії та Азії (з деякими з них вже маємо підписані контракти та здійснені відправлення). Нині приблизно 70% від всіх наших замовлень — з Європи, тоді як до війни цей показник був 35%.
Говоріть, що ви з України
А ще — пишіть, малюйте. Розповідайте про своє походження всіма можливими способами. Саме ідентифікація з Україною допомогла нашій компанії в роботі з «холодними» контактами. Аби одразу було видно звідки наш товар, розробили упаковку в жовто-блакитних тонах. І цей прийом працює. Навіть візуально продукція відрізняється від інших виробників. Тож замовник одразу бачить, скільки має нашого товару на складі, а отже не тягне із наступним замовленням.
Інвестуйте в комунікації
Європейці охочіше купують у тих, про кого хоча б щось чули або знають. І тут вкрай важливо бути активними. Сторінка в LinkedIn або ж сайт можуть стати перепусткою у бізнес-середовище. Найбільшу іміджеву преференцію нашій компанії приніс саме англомовний сайт. Це був окремий проєкт, який вартував 800-1 000 доларів США щомісяця впродовж декількох років. Ми дуже прискіпливо налаштовували таргет, враховували європейські тренди та алгоритми пошуку. Врешті сайт став приносити нам нових клієнтів, а вже з наступними замовленнями покрив усі попередні витрати.
Сертифікація
Must have для роботи з іншими країнами. Також важливими є документи на торговельну марку міжнародного зразка. Без цього на західному ринку не вдасться отримати жодного замовлення. Проте необхідно запастись терпінням, бо процес оформлення необхідних сертифікатів може зайняти рік і більше. Важливо пройти крізь усі бюрократичні процедури, щоб мати можливість презентувати якісний продукт, який буде відповідати всім вимогам.
Максимальна якість з надійним обслуговуванням
На мою думку, аби отримати лояльність європейського замовника виробнику з України потрібно дотримуватися власних зобов‘язань. Треба давати максимальну якість у відповідний термін з надійним обслуговуванням. Висока конкуренція в нашій країні вимагає від підприємців тримати планку ідеального сервісу. І це ті умови, до яких звикли наші бізнесмени, працюючи на внутрішньому державному ринку.
Інтеграція у бізнес-ком’юніті
За цим ховаються великі перспективи. І саме зі входженням до закордонної бізнес-спільноти маємо найбільші труднощі. Виставки, форуми та нетворкінг за кордоном недосяжні для більшості українських підприємців через війну. А підтримувати живий контакт з партнерами та клієнтами — важлива складова ведення бізнесу. Тут на допомогу приходять різноманітні засоби онлайн-зв’язку. Поки спілкуємось віддалено, плануємо відрядження та зустрічі офлайн. В нашій компанії на 2022 рік був намічений великий бізнес-тур для менеджменту. Наступного року маємо намір цю поїздку врешті здійснити. І, надихнувшись Європою, будувати нові перспективи.
Не чекати, а діяти
Не сидіти на місці в очікуванні нагоди, не розраховувати на швидке закінчення війни та стабілізації ринків. А працювати й шукати можливості. Це головний і, напевно, єдиний рецепт успіху для будь-якої справи. В березні 2022 року наша компанія готувалася переходити на режим виживання. Сьогодні ж ми значно просунулись на інших ринках та плануємо розширяти площі виробництва. Ми обрали діяти, тому зосередилися на роботі з експортним напрямом. Попри все маємо великі сподівання на відновлення українського ринку.