Як обрати торгового представника для експортного бізнесу

Якщо ви вже визначились із країнами експорту та знайшли ідеального клієнта для свого продукту, настав час для наступного кроку: доставити товар на торговельні майданчики та почати продажі. На цьому етапі постає питання з вибором ефективного каналу продажу. Ось три найбільш поширені варіанти для експортного менеджменту компанії:

- Продаж напряму на іноземні ринки (ви наймаєте менеджерів із продажу в обраній країні як власних торговельних представників);

- Наймаєте торгового агента;

- Працюєте із дистриб’юторами

Найкращі канали продажів для імпортера такі:

- Представник виробника.

- Дистриб’ютори

- Рітейлери

Перед тим, як ми підемо далі, давайте розглянемо різні канали продажів:

Торговий агент 

Це людина, яка працює сама чи разом з різними представниками компанії, вони обдзвонюють для вас гуртових  та/чи роздрібних покупців. Коли вже зведені списки готових імпортерів, вони передають їх вам. У більшості випадків ви надсилаєте товари напряму імпортеру. Комісія типового представника зазвичай складає 5% від вартості товару, але може відрізнятися в різних країнах залежно від виду товару.

Дистриб’ютор

Це компанія, яка купує ваші товари та перепродує їх у роздріб або іншим представникам для подальшого продажу, поки товар не знайде свого кінцевого споживача. Дистриб’ютор ставить власну ціну на ваш продукт, може чекати поки зберуться замовлення і тільки потім купувати ваш товар, або ж купує товар заздалегідь та зберігає його на складі. В останньому випадку він виступає оптовиком.

Тут у вас не буде такого контролю, як із торговим представником, але, з іншого боку, у вас буде не так багато клопотів, оскільки дистриб’ютор бере на себе рекламу, просування, повернення та обслуговування клієнтів. Дистриб’ютор, який виступає гуртовиком, купує ваш товар та зберігає його на складі до початку продажів. Часом має назву «будинок імпорту».

Представник виробника

Це продавець, що спеціалізується на специфічному продукті чи лінійці супутніх товарів. Часто вони можуть надавати допомогу зі зберігання товару на складі та технічного обслуговування. Предстваники виробника можуть працювати як самостійно, так і бути частиною агентства. В останньому випадку представники розподіляють свій робочий час  серед різних продуктів, якими займається їх агентство. Такий варіант дозволить вам розповсюджувати свій товар на регіональному чи національному рівні без додаткових витрат. Але такі менеджери займаються великою низкою різних продуктів, тому варто зважати, що ваш товар може бути не на першому місці.

Ритейл (Роздріб) – це кінцевий дистриб’ютор, який продає товар споживачу.

Прямі продажі

Прямі продажі важливі для продуктів із обмеженим ринком, де кожен продаж важливий. Якщо, наприклад, ви продаєте клапани до реактивних двигунів, то ви легко можете відрядити власного менеджера для переговорів із виробниками реактивних двигунів, оскільки їх не так багато.

Джерела пошуку торгового представника

Знайти торгового представника, який зможе якнайкраще представити ваш товар, дуже важливо. Тому при виборі варто зважати на його досвід, наявність необхідних контактів та здатність зробити якісну рекламу для вашого товару.

Якщо ви плануєте продавати свою продукцію одночасно в кілька країн, можливо вам доведеться найняти кілька торгових представників. Але якщо країни експорту знаходяться по-сусідству одна від одної, тоді краще обрати компанію дистриб’ютора чи представника, який зможе сам покрити ці країни.

Отже, де можна знайти таких людей?

Джерела пошуку торгових представників:

- Транспортні компанії то митні брокери;

- Торговельні асоціації в країнах, які ви обрали;

- Іноземні консульства, посольства та торгові офіси;

- Торгово-промислові палати у країнах експорту.

Джерела для пошуку дистриб’юторів та представників у власній країні:

- Торгові асоціації;

- Секторальні видання напрямку вашої діяльності;

- Асоціації виробників;

- Онлайн бізнес-довідники.

Підписання договору з торговим представником

Отже, коли ви обрали торгового представника, вам необхідно підписати договір, який чітко визначить  зобов’язання та завдання обох сторін. На цьому етапі не буде зайвою допомога юриста обізнаного із міжнародним торговельним правом. який потурбується Особливо на перших етапах вашої роботи, адже ви можете не помітити деталі, які потім нанесуть значної шкоди.

Деталі у договорі можуть мінятися відповідно до ситуації, але він має включати в себе наступні базові пункти:

- Обов’язки дистриб’ютора/представника та ваші обов’язки. Переконайтеся, що вони чітко визначені.

- Умови договору

- Компенсація

- Бонуси та програми заохочення/мотивації

- Територія. Дистриб’ютор чи представник матимуть ексклюзивні чи не ексклюзивні права на місці? На це важливо зважати. Більшість представників хочуть мати ексклюзивні права на розповсюдження вашого товару на обраній території.

- Ціноутворення. Зазвичай це найсерйозніша змінна, яка визначає успіх продажів. Необхідно продумано визначати ціну на обраний продукт, не занадто високу чи низьку. Пам’ятайте, що ваш представник зароблятиме відсоток, в той час як дистриб’ютор купуватиме по ціні опту.

- Гарантія та повернення. Хто буде відповідальний за повернення та ремонт? Якою буде політика? Це може бути визначним пунктом вашого контракту в залежності від продукту, що ви продаєте. Також зважайте на те, чи потрібне вам страхування відповідальності за якість продукту, що виробляється.

- Чи має право представник використовувати торгові марки/знаки, патенти та авторське право під час реклами? Переконайтеся, що продукт не вимагає чи притісняє жодне із зазначених прав власності.

- Маркетинг та реклама. Зазначайте, хто буде відповідальним. Пам’ятайте, що ви чи представник можете оплачувати якісь із цих витрат. Зважайте на необхідність реклами, адже вона сприятиме розвитку вашого бізнесу.

- Система обліку. Обидві сторони мають вести записи продажів та супутні записи, а також мати право переглядати документи один одного.

- Мова. Якою мовою договір матиме юридичну силу?

- Припинення терміну дії контракту. Якщо представник не справляється із певними вимогами, наприклад, мінімальна кількість продажів за визначений період, ви можете розірвати контракт.

- Згода сторін. Переконайтеся, що ваш контракт має пункт, у якому зазначається, що буде, якщо ви та ваш представник не можете дійти згоди в тлумаченні строків виконання контракту.

Переклад та адаптація матеріалу: Валентина Ляшенко, експерт відділу експортного консалтингу Офісу з просування експорту України

Першоджерело: https://www.entrepreneur.com