Вибір ринку для розвитку експорту

Ухвалення рішення щодо виходу на конкретний ринок має ґрунтуватися на основі досліджень. Попередньо проведені дослідження зекономлять вам час та фінансові ресурси в процесі виходу на зарубіжні ринки. 

Дослідження допомагають експортерам визначити:

- на які ринки виходити і коли;

- які обрати шляхи для виходу на ринок;

- які для вашого товару чи послуги є клієнти та які конкуренти;

- як позиціонувати товар чи послугу на обраних ринках;

- які є бар’єри для виходу на ринок.

Офіс з розвитку підприємництва та експорту пропонує скористатися наступними порадами щодо дослідження та вибору перспективних ринків для експорту.

Попередні кроки перед проведенням дослідження

Перед прийняттям рішення щодо виходу на зовнішні ринки оцініть готовність вашої компанії до експорту, скориставшись онлайн-послугою «Оцінка готовності». Для дослідження також є важливим розуміння продукції чи послуг, які ви плануєте експортувати. Якщо у вас доволі широка лінійка продукції чи послуг, зробіть сегментацію або оберіть найбільш перспективні – адже для різних видів продукції можуть підійти різні ринки, і варто проводити різні дослідження.

Визначте хто є вашими клієнтами:

- Кінцеві споживачі (B2C)

- Інші підприємства (B2B)

- Державні органи (державні закупівлі).

Критерії для дослідження та відбору перспективних ринків

Рекомендуємо вибрати попередній перелік країн (наприклад, до 10), які ви будете досліджувати та з яких будете обирати найбільш перспективні.

Досліджувати країни та проводити порівняння попередньо обраних країн необхідно за переліком критеріїв, який важливий саме для вашої продукції чи послуги. До основних критеріїв відносяться наступні:

- Розмір та потенціал обраного ринку. В цей компонент може входити оцінка економічного розвитку країни (ВВП, ВВП на душу населення); демографічні показники (якщо ваш товар залежить від кінцевого споживача – кількість населення, структура населенням за статтю чи віком); обсяг імпорту вашого товару (за останній рік, % зростання чи падіння у порівнянні з попередніми роками); а також безпосередній попит на ваш товар чи послугу в обраних країнах (обсяг споживання за останній рік та % зростання чи падіння у порівнянні з попередніми роками).

- Потреби споживачів та тренди. Важливо зрозуміти, які є сегменти споживачів на ринку, їх розмір та основні характеристики; чим вони відрізняються від українських споживачів; чому вони обирають певний товар чи послугу та які тренди на ринку (наприклад, смакові уподобання для готових харчових виробів чи нові технології для промислової продукції). 

- Бар’єри входу на ринок. Тарифи, квоти, необхідність отримання сертифікації та інші обов’язкові регуляторні вимоги та добровільні стандарти можуть суттєво вплинути на доступ до ринку та необхідність інвестицій для адаптації продукту до обраного ринку.

- Конкуренти та ціна на ринку. Дослідіть ваших конкурентів на ринку: як вони просувають свою продукцію чи послуги,  яка ціна на їх продукцію та чому клієнти надають перевагу їх продукції чи послугам. Наскільки ринок є насиченим та чи є серед конкурентів іноземні компанії.

- Логістика, додаткові витрати. Визначте прийнятний для вашої компанії рівень витрат часу та фінансів на логістику та оцініть обрані ринки за цим критерієм. Подумайте про додаткові витрати, які будуть необхідні для виходу на обрані ринки: наприклад, зміна в упаковці чи додаткова адаптація товару для обраного ринку.

- Культурні відмінності на ринку. Не нехтуйте інформацією про культурні особливості обраних країн. Це особливо стане в нагоді при адаптації продукти чи створенні нового бренду, розробці маркетингових матеріалів, а також подальшому веденні перемовин з потенційними партнерами.

Подумайте, які критерії важливі саме для вашого продукту чи послуги та складіть свій список.

Порівняйте ринки, щоб обрати найбільш перспективний

Після визначення критеріїв, важливих саме для вашого продукту чи послуги, зберіть інформацію для кожної країни. Поставте оцінку за обраними параметрами по кожній країні (наприклад, логістика в країну Х дешевше, ніж логістика в країну Y). Порівняйте результати. Це дозволить легко отримати порівняльну оцінку щодо розміру та привабливості ринків, чітко побачити потенційний попит та зрозуміти, на які ринки легше вийти. Скористайтеся наведеним прикладом таблиці.