Правила ефективного коучингу команди продажів: як тренінги допоможуть закривати більше угод
05 October, 2023
Карина Манченко
Копірайтер в NetHunt CRM
Менеджери з продажу, які беруть участь у коучинг-сесіях щонайменше три години на місяць можуть досягати набагато кращих результатів, ніж ті працівники, які не приділяють тренінгам. Запорука таких позитивних результатів передусім полягає у якісній підготовці керівників до коучингу команди.
У цій статті ми розглянемо ключові аспекти ефективного коучингу команди продажів і покажемо, як регулярні тренінги і наставництво допоможуть бізнесу закривати ще більше угод і примножувати прибуток.
На чому керівникам фокусуватися під час коучинг-сесій
Щоб проводити корисні та результативні коучинг-сесії, керівники відділу продажу мають звертати увагу на:
- те, як себе оцінює менеджер із продажу
- оцінку, яку керівник відділу продажу ставить менеджеру з продажу
- дані з CRM-системи
Спершу складіть перелік основних завдань і процесів, над якими працюють фахівці. Потім — запропонуйте колегам оцінити їх діяльність за шкалою від 1 до 10. Обов’язково збирайте результати самооцінювання у приватній обстановці. Так зростуть шанси на отримання чесних відповідей.
Далі, оцініть діяльність команди і кожного її члена окремо. Це дозволить виявити сильні та слабкі сторони співробітників, розгледіти проблеми, переглянути підхід до кожного фахівця і визначити, які саме аспекти потребують покращення.
І, зрештою, для підтвердження спостережень, використовуйте дані та звіти з CRM-системи. Спираючись на цю інформацію, вам вдасться помітити затримки в процесі продажу, визначити найбільш вразливі моменти у воронці тощо.
Ось основні CRM-метрики, які можна використовувати для виявлення можливостей для коучингу:
- звіт про активність команди
- показники email-розсилок (кількість відправлених листів, коефіцієнт відкриттів, відповідей, відписок, підписок, заброньованих демо тощо)
- звіт по воронці продажу
- аналіз виграних і програних угод (командою і кожним її окремим представником)
Як часто варто проводити коучинг-сесії
Оптимальна частота коучинг-сесій визначається специфікою вашого бізнесу, рівнем навичок менеджерів і їхнім стажем.
Зрозуміло, що новачкам слід приділяти більше уваги. Адже вам потрібно оцінити навички нових колег, познайомити їх з продуктами та послугами компанії, а також поділитися корисними порадами та прийомами, які ефективно працюють з цільовою аудиторією. Тому, на початкових етапах, проводьте коучингові сесії принаймні один-два рази на тиждень.
Збалансуйте проведення коучинг-сесій так, щоб вони не заважали робочому процесу та не обтяжували колег.
Також важливо пам'ятати, що між вами та командою має бути постійний контакт. Для цього створіть спеціальні комунікаційні канали або простори, де всі колеги зможуть ставити питання та повідомляти про труднощі щойно вони з’являтимуться. Крім того, візьміть собі за звичку регулярно спілкуватися з командою та з кожним її членом окремо.
Як обрати формат коучинг-сесій: групові тренінги vs тренінги один-на-один
Частіше за все командні коучингові сесії не проходять так само продуктивно, як індивідуальні зустрічі. І на це є свої причини — кожен член команди має свої зони відповідальності та працює над різними процесами та викликами. Якщо ви запросите всіх колег на груповий тренінг, будьте готові до того, що вам не вдасться точно задовольнити потреби кожного фахівця. Зустріч ризикує бути занадто довгою і розфокусованою, а люди просто втратять інтерес і не прийдуть наступного разу.
Коучинг-сесії не повинні бути нудними. Навпаки, розглядайте їх як можливість для навчання та вдосконалення навичок. Краще за все організовуйте тренінги один-на-один, де ви зможете надавати індивідуальні рекомендації кожному члену команди. Цей підхід найрезультативніший.
Втім, це не означає, що ви повинні повністю ігнорувати групові сесії. Правильно організовані групові коучинг-сесії можуть відкривати нові можливості та надавати ті переваги, яких бракує на індивідуальних тренінгах. Наприклад:
- Рольові ігри, де один учасник — лід, а інший — продавець. Вони взаємодіють між собою, моделюючи реальні ситуації.
- Сесії коучингу між членами команди, де співробітники оцінюють діяльність колег і, припустимо, розбирають ланцюжки комунікаційних листів, записи дзвінків, демо дзвінки тощо.
- Групові активності, які включають брейнштормінг, аналіз воронки продажу, спільне створення шаблонів листів та інші колективні завдання.
- Завдання у реальному часі, коли один із менеджерів виходить на дзвінок у присутності інших колег, а потім — всі разом розбирають діалог.
Структура ідеального індивідуального тренінгу
Все залежить від тренінгу, який ви проводите, людини, яку ви навчаєте, і в якій сфері їй потрібна допомога. Врахуйте це, перш ніж планувати зустріч. Та якщо йдеться про загальну структуру коучингової сесії, дотримуйтеся таких кроків:
- Створіть сприятливу атмосферу для подальшого діалогу. Розпочніть із невимушеної бесіди, щоб розрядити обстановку. Наприклад, запитайте людину про її настрій та плани на найближчий час (наприклад, чи не планує вона йти у відпустку).
- Поясніть суть коучинг-сесії. Розкажіть, чим будете займатися протягом наступної години-двох. Коли людина розумітиме ваші цілі, — починайте тренінг.
- Обговоріть цілі, які ви визначили під час попередньої сесії. Запитайте про завдання, над якими спеціаліст попрацював з моменту останньої зустрічі, чи вдалося йому досягти поставленої мети, чи виникали труднощі і як він їх подолав.
А після того — сміливо переходьте до, власне, коучингу: діліться власним досвідом, порадами, підказками та найкращими практиками. На основі проведеного тренінгу визначте разом із менеджером мету, якої він має досягти у визначений період після зустрічі.
У підсумку, правильно організований і систематичний коучинг — важливий елемент успішності вашої команди продажів. Маю надію, що ця стаття буде для вас корисним джерелом інформації та натхнення для вдосконалення підходів до коучингу у вашій компанії. А інвестування у навчання призведе до поліпшення продуктивності колег у майбутньому.