Ефективні та переконливі комунікації залежать від аналізу та дослідження цільової аудиторії:

• Характер та ступінь проблеми: серйозність проблеми, яку ми прагнемо вирішити; бажана поведінка від цільових аудиторій.
• Потенційна аудиторія: характеристики, бар'єри та сприятливі для зміни поведінки.
• Наявні ресурси бізнесу: людський капітал та фінанси.
• Комунікаційне середовище: канали комунікації, які можна використати; комунікаційні дії конкурентів.

Розрізняйте два типи цілей комунікації

1. Маркетингові — специфічні для різних брендів, сегментів клієнтів та особливостей послуг/товару. Наприклад:

• збільшення продажів певного товару на Х% протягом наступних 6 місяців;
• збільшити охоплення новим мобільним додатком серед жінок віком 45-66.

2. Рекламні — чіткі комунікаційні завдання, яких потрібно досягнути завдяки рекламі. Вони мають три елементи: випробування товару (інформування споживача про товар), безперервність (нагадування про товар) та обрання клієнтом вашого бренду (переконання споживача змінити один бренд на інший).

Як говорити з цільовою аудиторією. Комунікаційні повідомлення

Говорити з ЦА ефективно можна тільки тоді, коли ваше повідомлення сформульовано чітко і відображає потреби клієнтів.

Ключове повідомлення — основна інформація, яку ЦА має почути, зрозуміти та запам'ятати. Хороше ключове повідомлення роз'яснює суть та надає ключові визначення проблеми, яку ви пропонуєте вирішити.

Комунікаційні повідомлення допомагають:

• розставити пріоритети та ідентифікувати інформацію;
• забезпечити послідовність та точність комунікації;
• оцінювати успіхи комунікацій;
• бути сфокусованим під час спілкування з медіа та стейкхолдерами.

Під час роботи з маркетингом головне — знайти точку дотику зі споживачем. Це як спільна площа двох кіл, які перетинаються. Чим більша площа між колом КЛІЄНТ і колом БІЗНЕС, тим успішніша обіцянка. Це означає, що вона збігається з потребою клієнта.

Як забезпечувати постійний потік клієнтів?

Для досягнення цієї мети потрібно перетворити споживача з того, хто купив ваш товар чи послугу один раз, на того, хто купив мінімум двічі. Для тільки один — потрібно задовільняти потребу і виконувати бренду кожного разу. Маркетинг має зрозуміти, чого хоче клієнт, яким чином через продукт чи послугу задовільнити це бажання, як ефективно розповісти про це клієнту, як це в кінцевому варіанті монетизувати.

Чотири доктрини компанії:

• Перший тип доктрини — поступовий розвиток, при якому компанія рухається плавно, разом з ринком, не випереджаючи тренд, без амбіцій швидкого росту, чітко по плану, з конкретними показниками KPI. Це характеристика не агресивних, а стабільних компаній. Всі рішення аналізуються, спираючись на досвід минулого. Це компанія без різких стратегічних ризиків, щоб не нашкодити. Планування наступних періодів базується на попередніх результатах. Це хороша стратегія для зрілих сталих ринків.
• Друга стратегія розвитку — досягнення точки комфорту, коли немає амбіцій розвиватися, а є ціль побудувати мережу постійних клієнтів. Це, наприклад, фермерський молочний або м'ясний бізнес, що обмежені своєю територією і споживачами. Цей бізнес має на меті дотримуватись традицій і поступово розвиватися через нові продукти в рамках своєї діяльності. Цей бізнес робить те саме з року в рік у комфортному для себе темпі та умовах.
• Третя доктрина домінування — це коли компанія хоче агресивно досягнути лідерської позиції на ринку, високого темпу розвитку, постійно запускати новинки, акумулювати всі ресурси — людські, фінансові і адміністративні. Втримувати домінуючу позицію важко та ризиковано — конкуренти наслідують лідера і споживачі мають завищені вимоги. Маркетинг у таких компаній неймовірно агресивний. Сьогодні не обов'язково бути лідером на ринку, можна стати монополістом на даній території або у певній категорії.
• Четверта доктрина експансії та змін — це коли компанія шукає ринки навколо і весь час пробує розширити свою діяльність у нові сфери чи на нову територію. Наприклад, можна шукати ринки, де даний товар найбільш затребуваний, і продавати його там, а не в домашньому регіоні. Це дуже інноваційна стратегія, якої складно дотримуватись, але вона дуже ефективна для подальшого розвитку.

В основі побудови стосунків бренд-споживач лежить комунікаційна стратегія. Важливо, щоб клієнт почув саме те, що ми намагаємось йому донести. В побудові комунікацій важливими є зрозумілість повідомлення для аудиторії, правильна тональність та лаконічність звернення.

Пам'ятайте золоте правило: одне повідомлення — одна думка. Не думайте, що клієнт все про вас знає. Намагайтеся уявити, ща насправді він нічого не знає, і у вас є можливість сказати йому тільки одну фразу.

Навіщо керувати фінансами?

• Щоб розуміти: твоя ініціатива — це бізнес чи хобі.
• Щоб уникати помилок.
• Щоб приймати зважені рішення.
• Щоб оптимізувати та підвищити ефективність.
• Щоб бачити свій бізнес.

Три головні фінансові звіти підприємства:

1. Баланс (Balance sheet)
2. Звіт про фінансові результати (Звіт про прибутки і збитки — Profit and Loss statement (P&L)
3. Звіт про рух грошових коштів (Cash Flow statement)

1. Balance sheet

Баланс — це активи і пасиви компанії, сформовані на певну дату. Активи — те, чим володіє компанія. Пасиви — це джерела того, чим володіє компанія. Баланс допомагає співвідносити ліквідність активів і терміновість пасивів.

2. Profit and Loss statement (P&L)

Звіт підсумовує доходи і витрати, які утворилися протягом певного періоду часу, зазвичай місяця або податкового кварталу. Призначення звіту — надати зацікавленим особам інформацію про фінансову продуктивність компанії про її здатність генерувати грошові потоки. Аналіз Звіту P&L рекомендується проводити динамічно, використовуючи коефіцієнти для аналізу тенденцій рентабельності протягом декількох років, а також правильно розподіляти витрати на постійні та змінні.

Аналіз звіту P&L роблять для зрізу та порівняльних висновків, а саме:

• Визначають/перевіряють/коригують точку беззбитковості
• Перевіряють витрати з метою зменшення/збільшення/оптимізації
• Здійснюють/перевіряють правильність формування та розподілу прибутку

3. Cash Flow statement

Звіт про рух грошових коштів дозволяє планувати фінансові потоки, уникати касових розривів та:

• зрозуміти, що відбувається з грошима компанії;
• визначити «непрацюючі» витрати;
• об'єднати різні напрямки діяльності;
• бачити різні види платежів;
• передбачити касові розриви.

Більшість ваших потенційних клієнтів знаходяться сьогодні в діджитал-середовищі — соціальних мережах. Традиційні методи взаємодії з клієнтами, а також методики і технології продажів змінилися та вимагають нових підходів.

Social Selling — це методики використання соціальних мереж для розвитку бізнесу та комунікацій з потенційними та існуючими клієнтами.

Надавайте клієнтську підтримку через сторінки у соціальних мережах. Зробіть особистість вашого бренду у соціальних медіа частиною контенту.

Складові успішної стратегії переговорів

Переговори — взаємодія між двома (чи більше) сторонами, де є предмет переговорів, а кожна сторона має свої інтереси та хоче отримати результат, який би її задовільнив. Це набір стратегій та тактик, а також мистецтво.

Стратегія — план на довготривалий проміжок часу, спосіб досягнення важливої мети. Завданням стратегії є ефективне використання наявних ресурсів для досягнення основної мети.

Мета переговорів повинна бути чітка, вимірювана, реальна та досяжна. Іноді її варто проговорити опонентам (коли пропонується спільна мета для двох сторін). Іноді треба тримати свою мету в секреті — для свого особистого використання.

Що треба знати про опонента:

• Його потреби. Якщо ми з ним раніше не зустрічались, можна пошукати інформацію про нього (сайт компанії, партнерів та конкурентів).
• Його психологію: які його інтереси, як веде комунікацію, як спілкується? М'яко, з повагою до співрозмовника чи навпаки, вступає в суперечки.

Як підготуватися до переговорів? Важливо мати заготовки, можна у письмовому вигляді:

• Як починаємо розмову? Яку проговорюємо мету переговорів?
• Чи плануємо small talk? Якщо є хороша тема, то small talk може сприяти довірі між сторонами.
• Які будемо ставити запитання, щоб прояснити потреби опонента та ту ситуацію, яка є у нього?
• Які аргументи у нас є, щоб переконати опонента. Важливо, щоб це не просто була інформація про наші продукти, послуги чи ідеї. Треба донести до партнера по переговорах, яку користь саме він отримає завдяки співпраці з нами.
• Підготувати якомога більше варіантів, якими ми можемо торгуватися на переговорах. Треба мати свій максимум, з яким ми заходимо в переговори. Також треба знати свій мінімум — варіант, нижче якого не можна поступатися. Окрім того, бажано мати ще декілька варіантів.
• Заперечення в переговорах будуть — і це чудово. Заперечення дають шанс закінчити переговори домовленістю.

Інструменти керування переговорами

Переговорами в якийсь конкретний момент керує одна сторона. Іноді один переговорник керує усім процесом. Зазвичай той, хто це робить, отримує більше.

• Запитання: саме запитання керують переговорами.
• Активне слухання та правильне розуміння.
• Слова-заклики: показують право переговорника на отримання інформації, а не просто інтерес і бажання отримати відповідь.

Сертифікація — процедура, за допомогою якої визнаний в установленому порядку орган документально засвідчує відповідність продукції, систем якості, систем управління якістю, систем екологічного управління, персоналу та інших встановленим законодавством вимогам.

Добровільна сертифікація проводиться за ініціативою заявників на відповідність вимогам стандартів, технічних умов, рецептур та інших документів, визначених заявником.

Основні переваги сертифікації:

• Привабливість вашої продукції зростатиме в очах замовників і потенційних покупців.
• Продукція стане більш конкурентоздатною.
• Ви отримаєте значну перевагу під час участі у тендерах.
• Суттєво підвищиться впевненість дистриб'юторів вашої продукції у її якості, її стане легше рекламувати, радити та продавати.
• Наявність сертифіката якості вагомо покращить імідж вашої компанії на ринку.
• За допомогою сертифікації легше завойовувати міжнародні ринки.

Процес сертифікації:

• визначитись зі стандартом;
• отримати копію обраного стандарту;
• ознайомитись із вимогами і виявити прогалини в системі між тим, де ви знаходитеся і де ви повинні бути (діагностичний аудит);
• впровадити даний стандарт (власними силами або за допомогою консультанта);
• заповнити у сертифікаційному органі заяву по обраному стандарту;
• отримати комерційну пропозицію згідно з заявкою;
• запланувати бюджет на сертифікацію, ре-сертифікацію, наглядові аудити;
• обрати сертифікаційний орган;
• пройти навчання по обраному стандарту/схемі;
• впровадити даний стандарт/схему;
• провести перед сертифікаційний аудит;
• замовити та пройти сертифікацію;
• після сертифікації підтримувати систему менеджменту якості та безпечності відповідно до вимог стандарту/схеми.