Ключові виклики для B2B-бізнесу при пошуку лідів на закордонних ринках

Під час лідогенерації українські бізнеси можуть стикнутися з такими проблемами:

• Необхідність адаптація рекламних повідомлень до місцевих умов і вподобань аудиторії.
• Складнощі у встановленні контактів та побудові партнерських відносин з місцевими компаніями.
• Високі витрати на маркетингові та рекламні кампанії в інших країнах, що зумовлює необхідність ретельно та вдумливо обирати канали пошуку лідів.
• Висока конкуренція з боку місцевих компаній, які мають краще розуміння ринку.
• Відмінності в законодавстві та регулюванні електронної комерції, включно з вимогами щодо захисту даних і реклами.

Для успішної генерації лідів на експорт необхідно:

• Ретельно вивчити законодавство країни щодо розміщення реклами. В США органом розробки правил в цій сфері є Федеральна Торгова Комісія (FTC), а в країнах ЄС — Європейська комісія з захисту прав споживачів.
• Сформувати чітке позиціонування вашого бренду, направлене на посилення впізнаваності та довіри до вашої компанії та товарів.
• Скористатися консультаціями для українських експортерів, щоб краще зрозуміти цільові ринки та знайти міжнародних партнерів.
• Запустити сайт або інтернет-магазин для продажів на експорт з детальною інформацією.
• Вибрати канали залучення потенційних клієнтів відповідно до специфіки країни, портрету покупців та вашої пропозиції.

Які існують онлайн-канали лідогенерації для продажів за кордон?

До головних методів, які підходять для збору B2B-лідів онлайн для міжнародних продажів, можна віднести: інтернет-магазин, SEO-просування, просування в соціальних мережах та місцевих ЗМІ, різні заходи, таргетована реклама, email-маркетинг. Розгляньмо кожен з цих методів. 

Інтернет-магазин

Налаштований для продажів на експорт брендовий інтернет-магазин є основою залучення лідів і продажів онлайн, а також омніканального поєднання інших обраних каналів лідогенерації. Омніканальність у цьому контексті можна розглядати як стратегію, яка передбачає активне використання та поєднання кількох каналів взаємодії з клієнтами. Таким чином інтернет-магазин допоможе оптимізувати маркетингові кампанії, підвищити конверсію та налагодити міцний зв’язок з потенційними покупцями.

SEO-просування

Оптимізація і просування вашого бізнесу в міжнародних пошуковиках допомагає охопити «холодних» клієнтів, які шукають бізнес-партнерів. Щоб ефективно використовувати цей метод необхідно:

• додати мовну версію сайту і наповнити її текстами, оптимізованими під потрібні ключові запити;
• розмістити форми лідогенерації (форми підписки на розсилку новин, зворотного зв’язку, заявки на дзвінок, розрахунку вартості та замовлення);
• оптимізувати технічні аспекти сайту (швидкість завантаження, мобільна адаптивність і структура URL);
• використовувати seo-атрибути для вказівки мовних і регіональних версій сторінок, щоб пошуковик правильно індексував та показував потрібну версію сайту у відповідній країні;
• побудувати якісну мережу зовнішніх посилань з міжнародних сайтів для підвищення авторитету магазину на глобальному рівні.

Просування в соціальних мережах

Для підприємців головним завданнями при веденні сторінок у соціальних мережах — підвищення впізнаваності бренду та робота із репутацією. Ви можете створити якісну воронку зі світлин або відео для своїх підписників, яка буде вести їх на сторінку вашого бізнесу — таким чином можна збирати лояльні ліди. Головна особливість такого методу — необхідність постійно створювати контент та підтримувати активність в обраних соціальних мережах.

Окрім популярних соціальних мереж, варто звернути увагу й на LinkedIn, який часто називають одним з найперспективнішим каналом залучення B2B-клієнтів. Станом на 2023 рік, у LinkedIn зареєструвалося понад 850 мільйонів користувачів у більш ніж 200 країнах. А тому, ця мережа — це сильний інструмент нетворкінгу, який дозволяє вийти на прямий контакт із людиною на потрібній посаді.

Публікації в профільних місцевих ЗМІ

Публікації в профільних місцевих ЗМІ інших країн можуть значно допомогти підприємцю, який прагне налаштувати експортні B2B-продажі. Такі матеріали підвищують впізнаваність бренду, роблячи його відомим серед місцевих бізнес-партнерів та клієнтів. Окрім цього публікації сприяють створенню позитивного іміджу компанії, демонструючи її експертність та надійність. Крім того, статті в авторитетних виданнях можуть стати додатковим інструментом для залучення нових партнерів та інвесторів. Тоді як бізнес може й сам отримати цінну інформації про ринок, тренди та потреби потенційних клієнтів. Щоб розмістити публікації в закордонних ЗМІ, необхідно:

• знайти популярні у вашій галузі локальні ЗМІ та переконатися, що їх читають ваші потенційні клієнти;
• встановити контакти з редакціями (сформувати персоналізовану пропозицію і домовитись про розміщення статей або прес-релізів).
• створити якісний контент, адаптований до місцевих мовних та культурних особливостей регіону.

Вебінари, виставки, онлайн-заходи, партнерства

Спільні заходи та партнерства з компаніями у вашій або суміжній галузі значно розширять вашу аудиторію за кордоном та підвищать довіру до бренду. Важливо вибирати партнерів, які мають схожу цільову аудиторію та можуть доповнити ваші пропозиції.

Таргетована та контекстна реклама

Найкращий спосіб збору лідів через соцмережі — запуск таргетованої реклами, яка дає можливість знайти покупців шляхом націлювання по інтересам, регіону, галузі тощо.

Збір лідів з таргетованої реклами краще робити двома способами:

• Вести з рекламного оголошення на основний комунікаційний канал, де користувач може дізнатися деталі пропозиції, залишити заявку або створити замовлення.
• Використовувати лід-форми (коли користувач натискає на оголошення, відкривається анкета, яка містить поля для введення даних (ім’я, email, номер телефону)).

Також звертайте увагу на можливість запуску контекстної реклами (Google Ads), яка цілком може бути головним двигуном лідогенерації. Сервіс працює за моделлю PPC (Pay per click — оплата за клік), де рекламодавці створюють оголошення і встановлюють бюджет для їх показу. Оголошення з'являються у результатах пошуку Google та на партнерських сайтах, а рекламодавці платять тільки коли користувачі натискають на їхні оголошення. Алгоритм Google враховує релевантність та ставки рекламодавців, щоб визначити, які оголошення показувати та в якому порядку. Наприклад, виробники та дистриб’ютори, які пропонують товари оптом, можуть використовувати Google Ads для таргетування на власників бізнесу, які шукають міжнародних постачальників товарів для ритейлу в країнах присутності.

Email-маркетинг

Запуск email-маркетингу на іноземну аудиторію потребує ретельної підготовки. Не варто масово розсилати листи по «холодній» базі, більшість таких повідомлень просто попаде в спам або не буде прочитана. Краще зосередитися на створенні якісного контенту та ретельному відборі потенційних отримувачів. Використовуйте сегментацію бази даних, щоб таргетувати конкретні групи з урахуванням їхніх інтересів та потреб. Підготуйте привабливі заголовки та персоналізовані повідомлення, щоб збільшити ймовірність відкриття листів і взаємодії з ними. Також не забувайте про дотримання правил Загального регламенту захисту даних, який набув чинності в Європейському Союзі 25 травня 2018 року, та інших законодавчих вимог щодо захисту персональних даних. Регулярний аналіз та оптимізація кампаній допоможуть покращити результати та підвищити ефективність email-маркетингу.

Ефективна лідогенерація може стати ключовим елементом для залучення лояльних клієнтів і виходу на закордонні ринки. Використання різноманітних онлайн-каналів дозволяє якісно комунікувати з міжнародною аудиторією й таким чином значно збільшувати впізнаваність вашого бренду та покращуючи конверсію.