Навіщо потрібні інвестиції

Тут поділюсь історією нашої компанії. WEZOM — це аутсорсинговий гравець із досвідом запуску корпоративних IT-рішень «під ключ». У різні періоди, як до повномасштабної війни, так і вже після її початку, ми мали ідеї створення власного продукту і навіть здійснювали декілька спроб його реалізації. 

Але запуск такого рішення суттєво відрізняється від роботи на аутсорсі. Це геть інший бізнес, що потребує нових підходів та способу мислення. Реалізувати подібний проєкт самостійно, без партнерів та інвесторів, виявилось дуже складно. Наші перші спроби заходити у співпраці з потенційними партнерами також були дещо незграбними. 

Відтак ми повернулися до основ. Перед тим як звертатися до інвесторів чи шукати партнерів, необхідно було чесно відповісти на питання: «Навіщо нам додаткові ресурси?». 

Відповідь має бути чіткою, прозорою та вичерпною. Саме вона впливає на все: вибір типу партнерства чи фінансування, відсіювання несумісних інвесторів, розробку презентації тощо. Насправді мотивів для залучення коштів може бути чимало: пришвидшення  R&D, розробка повноцінного продукту на основі MVP, масштабна маркетингова кампанія, вихід на новий стратегічний ринок, доступ до важливих контактів тощо. Кожен бізнес-кейс у цій сфері унікальний. 

Як знайти власне «навіщо»? 

Наш підхід полягав у тому, аби зробити відповідь на це питання предметною та заснованою на даних. Наступні кроки можуть бути вкрай корисними:

• Приділіть увагу аналітиці. Підійде усе: SWOT-аналіз, методологія Lean Canvas, діаграми Ішикави тощо. Треба виявити стримуючі фактори, що заважають досягнути мети стартапу на поточному етапі, а також оцінити ризики, пов’язані з їх подоланням. 

• Оберіть ключові метрики. Вони дозволять оцінювати й обґрунтовувати успіх. Вибір залежить від специфіки та мети проєкту: CAC (вартість залучення клієнта), LTV (довічна цінність клієнта), burn rate (швидкість витрат) тощо. 

• Визначте предметні цілі. Недостатньо сказати «кошти потрібні на розвиток та масштабування». Формулювання «1 млн грн на маркетинг для досягнення 10 000 активних користувачів за 6 місяців» буде більш змістовним. Ваші цілі мають відповідати принципам SMART.

• Розрахуйте ROI. Це можливо не завжди, але якщо дозволяє специфіка стартапу, то розрахуйте чіткі терміни відбиття інвестицій через прибуток і вихід у «плюс». Цей аргумент не буває зайвим, особливо у поєднанні з якісною візуалізацією.

• Оцініть альтернативи. Чи можна досягти мети без зовнішніх інвесторів? Наприклад, через краудфандинг чи партнерства?

Переконливе «навіщо» не лише допомагає залучити кошти, але й захищає від помилок. 

Чи можна обійтися без інвестицій? 

Ніколи не варто забувати, що венчурні інвестиції — це не «гелікоптерні гроші», а обмін: отримуючи ресурси, ви передаєте частку в компанії, надаєте вкладникам вплив на її майбутнє та берете на себе зобов'язання.

Тож оцініть альтернативи ще раз.  Наприклад, передові ШІ-стартапи сьогодні можуть виграти грант від OpenAI чи Microsoft. SaaS-рішення — залучити фінансування через Pre-sale. Fintech та блокчейн-стартапи — знайти собі партнера за моделлю White-Label, що в рази спрощує вихід на ринок та скорочує витрати. 

У багатьох випадках оптимальним рішенням для бізнесу може стати не венчурний капітал, а партнерство. Це гарна опція, якщо ваш продукт ще не готовий до масштабування, але вже має практичну цінність для певної компанії чи галузі. Об’єднання технічних ресурсів, інфраструктури та досвіду, доступ до клієнтських баз, маркетингова підтримка чи спільний вихід на ринок дозволяють досягати результатів без розмиття власності. 

Прикладом є партнерські угоди за моделлю white-label: одна сторона виступає постачальником рішення, а інша — просуває його під своїм брендом через налагоджені канали. А домовленості щодо спільної розробки (co-development, JDA) дають змогу створювати рішень, які окремо жодна зі сторін не змогла б реалізувати.

З чого почати: підготовка до пітчу

Отже, ви зважили усі «за» та «проти», обрали формат та чітко сформулювали своє «навіщо». Наступний крок — підготовка до пітчингу. Інвестори цінують зрілість та практичність більше, ніж масштабність ідей. Тож для ефективного старту знадобляться три речі:

• бізнес-модель, яку можна пояснити за хвилину;

• команда фахівців, що вже працює над продуктом або може стартувати негайно;

• продукт у форматі MVP, якщо це можливо.

Бізнес-модель — це вичерпне пояснення того, як стартап зароблятиме. Головними критеріями тут є простота і чіткість. Поясніть одним реченням, хто клієнт, що він отримує  та чому готовий платити. Метрики та прогнози мають підкріплювати ідею, але не замінювати її.

Команда не менш важлива, ніж ідея, адже кошти врешті вкладаються не лише в продукти, а й у людей. Тому структура колективу має бути самодостатньою, з чітким розподілом ролей. Інвестори звертають увагу на так звану execution capability — здатність колективу послідовно реалізовувати обрану стратегію. 

Реальний прототип чи MVP — це, мабуть, найголовніший аргумент. Мінімальний продукт, що вже розв'язує проблему користувачів і генерує дані для аналітики — в сотню разів цінніший за найкращу презентацію. Завдяки продукту інвестори можуть оцінити як експертність команди стартапу, так і реальний ринковий попит. 

Перевірити свою готовність до першого пітчу можна за допомогою невеликого чекліста: 

• Чи маєте робочий MVP, який можна продемонструвати?

• Чи здатні стисло пояснити бізнес-модель у форматі elevator pitch?

• Чи готова команда до зустрічі з інвесторами?

• Чи підготовлені ключові цифри: ринок, конкуренти, перші результати?

• Чи можете за 5 хвилин донести, чому варто вкладати кошти саме у ваш проєкт?

Стандарти ефективного пітчу у 2025 році

Мета презентації — донести потенційно проривну ідею у форматі невеликого, чітко структурованого виступу на 15-20 хвилин (10-15 слайдів). Добре, якщо презентація має цілісний та переконливий наратив, але зловживати сторітелінгом не варто — краще сфокусуватися на суті стартапу. 

Щоб розкрити її максимально змістовно та лаконічно, варто скористатися моделями Business Model Canvas та Lean Canvas. Вони допомагають розкрити усе, що інвестор очікує дізнатися на етапі пітчу. Приклади можливої структури: 

• Титульний слайд із коротким вступним словом

• Проблема — яку суттєву потребу вирішує бізнес, хто його аудиторія?

• Рішення — як саме продукт/послуга розв’язує проблему

• Ринок/можливість — дані щодо масштабів та потенціалу (метрики TAM/SAM/SOM)

• Унікальна ціннісна пропозиція (UVP) — чому користувач обиратиме саме ваш продукт, а не пропозиції конкурентів 

• Бізнес-модель — джерела доходу та юніт-економіка

• Дані Traction — ключові метрики розвитку, що підтверджують позитивні прогнози

• Конкуренція — мініогляд конкурентів та альтернатив і пояснення вашої прихованої переваги (Unfair Advantage) 

• Команда — ключові учасники і чому саме вони здатні реалізувати задумане 

• Фінанси — середньострокові прогнози та ключові припущення щодо грошових потоків, витрат, капіталізації тощо 

• Запит на фінансування — яку суму потребуєте, на що її плануєте використати і яких результатів це дозволить досягти 

• Вихідна стратегія (Exit Strategy) — як інвестори отримають прибуток

Пам’ятайте, інвестори, ймовірно, вже бачили сотні пітчів і чули безліч гучних заяв. Тож вразити їх оригінальними чи масштабними ідеями важко. У сучасних реаліях переконливішим є «живий» продукт і реальні цифри. Теза «ми продали тисячу преміумпередплат на сервіс за два місяці» звучить набагато сильніше, ніж «наш додаток — це революція в управлінні автопарком». 

Щодо нашого першого успішного кейсу із залученням партнерів — досягнути успіху вдалося саме завдяки створенню MVP. Попри ризики, ми отримали робочу версію сервісу, який вже залучає користувачів та збирає від них фідбек. Це дало змогу деталізувати бізнес-модель, описати юніт-економіку та підготувати фінансові припущення, які зацікавили інвесторів.

Що можуть запитувати інвестори та партнери? 

Усі фаундери готуються до пітчингу, але завжди є запитання, які здатні застати зненацька. Наприклад:

• «Який ваш цільовий ринок? Яку його частку плануєте зайняти? Чому вважаєте, що витримаєте конкуренцію?»

Не полінуйтесь провести перед презентацією хоча б базову аналітику ринку: TAM/SAM/SOM тощо. Знайте імена головних конкурентів і будьте готові відстояти свою унікальну ціннісну пропозицію.

• «Чи оцінювали ризики для свого проєкту? Які вони? Чи маєте план для найгірших сценаріїв?»

Завчасно підготуйте матрицю ризиків, визначте найсуттєвіші з них та продумайте план під кожен потенційний виклик. Будьте готові імпровізувати. 

• «Що робитимете, якщо завтра з’явиться конкурент із бюджетом у 10 разів більшим?»

Ви повинні чітко розуміти «приховану перевагу» (unfair advantage): те, що конкуренти не зможуть легко скопіювати чи перебити різницею у ресурсах — власна технологія, ексклюзивне партнерство, відпрацьований до дрібниць користувацький досвід (UX) тощо. Саме вони забезпечують довготривалу конкурентоспроможність. 

Питання на презентації — це ознака щирого інтересу до вашого рішення. Уточнення щодо фінансової моделі, плану масштабування чи детальної аналітики ринку — найкращий сигнал про вдалий пітч.

Після презентації інвестори часто дають «м'які відмови» або неоднозначні відповіді, залишаючи відносини відкритими на випадок, якщо обставини зміняться. Важливо правильно інтерпретувати їхні сигнали та отримувати максимум зворотного зв’язку. Гарні стосунки з інвесторами (навіть із тими, хто вам відмовив) є цінним довготривалим активом.

Робіть ставку на робочий продукт, удосконалюйте ціннісну пропозицію, починайте збирати дані та оперувати цифрами — навіть невеликими. 

Обирайте оптимальний формат залучення коштів — венчурні інвестиції не завжди будуть найкращою ідеєю для молодого стартапу. А на випадок успіху — переконайтеся, що команда готова до «холодного» старту — із планом масштабування та чітким розподілом ролей. «Поламка» продукту на етапі зростання може мати критичні наслідки. 

І найголовніше — вірте у себе та свою команду. Якщо ви вже опинилися на пітчі, то маєте власне бачення та підприємницьке чуття. Саме вони врешті приведуть до успіху, нехай навіть і не з першої спроби.