Агропромислова група (АГ) «Арніка» («Арніка органік») — один з найбільших виробників та експортерів органічної сільськогосподарської продукції в Україні, а також один із найбільших органічних холдингів Європи за обсягом сертифікованого земельного банку. Компанія вже понад 6 років бере участь у міжнародній виставці BIOFACH як відвідувач та експонент, щороку привозячи додому все більше здобутків. 

У 2023 році на виставці компанія представляла таку продукцію: органічну кукурудзу, сою, соняшник, льон, гірчицю та технічну коноплю. Завдяки ретельній підготовці команди та її активній роботі в межах Національного павільйону України підприємству «Арніка» вдалося провести успішні перемовини та укласти контракти з провідними європейськими компаніями. За результатами цих перемовин бренд законтрактував близько 20 000 тонн органічної продукції. 

Еволюція компанії на міжнародній виставці BIOFACH

Агропромислова група «Арніка» заснована у 2000 році як аграрна компанія з традиційною технологією вирощування. 2012 рік став визначним для підприємства, адже тоді Андрій Пилипченко, засновник, власник та СЕО, ухвалив стратегічне рішення щодо переходу компанії в органічний бізнес та впровадження сталої системи господарювання. Відтоді компанія стала другим за величиною органічним брендом у Європі з обсягом сертифікованого земельного банку понад 18 000 гектарів. Крім того, вона є сталим постачальником органічної сої та кукурудзи на ринки ЄС і Швейцарії (майже 50% експортованої з України сої до країн ЄС походить від «Арніки»). 

«Органічне виробництво — це цінність, яку ми несемо своєю щоденною працею. Це про відповідальність та свідомий вибір на користь нинішнього та майбутнього поколінь українців, які житимуть та працюватимуть на цій землі. Це та візія, навколо якої побудована вся екосистема «Арніки». Для мене, як для власника, засновника та СЕО компанії, важливо те, який слід лишати по собі, як наше сьогодення впливає на наше майбутнє. І я вдячний команді, яка поділяє ці цінності та розуміння й разом зі мною розвиває бізнес, що інтегрований у філософію свідомого та сталого землекористування», — зазначає Андрій Пилипченко, засновник, власник та СЕО агропромислової групи «Арніка».

Вперше команда компанії «Арніки» відвідала виставку у 2015 році як візитер. Набутий досвід показав, наскільки важлива якісна підготовка компанії та її команди до участі в міжнародних виставкових заходах. 

«Ми розуміли, що вже готові представляти Україну на масштабних виставках, але також усвідомлювали: щоб стати експонентом, потрібно проробити кропітку і серйозну підготовку. Під час нашого першого візиту на BIOFACH ми вже отримали перші знайомства та контакти компаній з різних країн світу. Для нас ця комунікація стала першим та необхідним поштовхом для посилення своєї міжнародної присутності, зокрема на виставкових заходах. Вже на наступний рік ми спланували свою участь як експонента національного павільйону. Підготовка була довга, ретельна та потребувала зусиль різних членів команди. Нам також вдалося заздалегідь призначити зустрічі з потенційними партнерами, що дало максимальний результат від участі у виставці», — поділилася Вікторія Васильченко, керівниця відділу зовнішньоекономічної діяльності компанії «Арніка».

Виставкові заходи є важливим інструментом для компаній при вивченні потенційних ринкових ніш, пошуку партнерів, а також налагодженні експорту. Проте важливо мати конкретну мету, стратегію, підготовлену команду та заздалегідь провести масштабну роботу, яка сприятиме досягненню необхідних результатів під час виставки.

Результати компанії після участі у BIOFACH 2023 в межах Національного павільйону України

Участь у BIOFACH компанія розглядає насамперед як можливість провести переговори з потенційними та активними партнерами. Команда підприємства завжди ретельно планує зустрічі, які відбуваються або на Національному павільйоні, або на запрошення павільйонів компаній-партнерів. Крім того, компанія бере активну участь у конференційний частині виставки — як слухачі, так і спікери профільних заходів. Процес підготовки починається за 3-4 місяці до початку виставки, аби продуктивно провести 3 дні на BIOFACH та досягти максимального результату. Співробітники вважають, що без такої підготовки може втратитися ефективність заходу. 

Представники компанії зазначають, що на BIOFACH визначаються важливі стратегічні цілі для виробництва: укладаються контракти, планується сівозміна та плани на маркетинговий рік, розставляються пріоритети, визначаються тренди в органічній галузі, підтверджуються або спростовуються ринкові гіпотези та акумулюється різноманітна інформація. «Арніка» спеціалізується на вирощуванні таких культур, як органічна соя, соняшник, кукурудза, але водночас компанія відкрита до пропозицій своїх клієнтів щодо вирощування нішевих культур (квасоля, сочевиця, нут, гірчиця, льон, просо). Так, з одним із клієнтів під час виставки обговорювалась можливість вирощення та постачання чорної гірчиці — компанія прийняла виклик і почала працювати з новою культурою. 

«Ми готові до нових пропозицій щодо засіву нішевих культур, оскільки наші площі це дозволяють і ми маємо напрацьовані агротехнології. Чорну гірчицю ми ніколи не сіяли, але наша команда завжди готова до нових викликів та нового досвіду, тому зараз клієнт уже чекає на відвантаження товару», — підсумовує Вікторія Васильченко, керівниця відділу зовнішньоекономічної діяльності компанії «Арніка».

Завдяки кропіткій підготовці команди до переговорів з найбільшими гравцями органічного ринку на BIOFACH 2023 компанії «Арніка» вдалося досягти потужного результату — вона законтрактувала близько 20 000 тонн органічної продукції 

За результатами 2022 року Україна в надскладних воєнних умовах експортувала до країн ЄС близько 220 000 тонн органічної продукції. Одну п’яту експортованої продукції, або ж близько 40 000 тонн, експортувала АГ «Арніка».

Велика частка експорту йде до Австрії, Німеччини та Швейцарії — країн, які відомі своїми високими вимогами до якості продукції та сталості компаній. Ринок Швейцарії вимагає серйозного підходу до якості продукції та виконання контрактів у строк: компанія«Арніка» забезпечує близько 90% імпортованої сої одному з найбільших переробних заводів у Швейцарії. Окрім країн Європи, вона співпрацює з компаніями з Японії та працює над виходом на ринки Близького Сходу. 

«2022 рік довів, що сталість — це не теорія та не популярна сентенція. Власним прикладом ми доводили нашим клієнтам з усього світу сталість органічного бізнесу, його незламність та відданість цінностям надійності. Попри всі обставини, якими супроводжувався експорт минулого та цього року, наша компанія виконує свої контрактні зобов’язання, здійснює експорт у визначені терміни та в декларованій якості. У цьому наша цінність для клієнтів, наша сталість як виробника та експортера й надійність як партнера», — говорить Анастасія Білич, керівниця маркетингової служби компанії.

Також завдяки участі у виставці підприємство «Арніка» змогло потужно заявити про себе у швейцарських та німецьких ЗМІ: «bioPress», «Handelszeitung», «LID.CH», «Food innovation».

Підготовка — 50% успіху, або найкращі поради від команди «Арніки» для успішної участі у виставці

«Участь у міжнародних виставках — це робота 24/7 до заходу, під час та навіть після заходу. Адже такі події — це чудова можливість зрозуміти, куди рухається ринок, які позиції зараз актуальні, отримати фідбек від клієнтів, укласти контракти й знайти нових клієнтів. Тут збираються всі ключові гравці органічного ринку, таких можливостей, як BIOFACH, не дає жодна інша виставка. Наша мета — провести на заході ефективні переговори, залучити нові знайомства, яких з кожним роком стає все більше», — каже Анастасія Білич, керівниця маркетингової служби компанії «Арніка органік».

За словами Анастасії, ретельна підготовка до виставки — обов’язкова умова для успіху, яка полягає в налагодженні роботи всіх спеціалістів компанії, проте особливо важливо звернути увагу на:

• роботу експортно-логістичного департаменту. Адже фахівці мають призначити зустрічі наявним та новим клієнтам протягом усіх днів роботи виставки; 

• підготовку англо- або німецькомовного фахівця з команди компанії, який представляє експонента на стенді. Така людина має бути заздалегідь підготовлена для діалогу з візитерами та знати відповіді на питання, що стосуються органічного ринку, ситуації в самій компанії, очікувань від нових співпраць. Також важливо представити промоматеріали компанії, які дадуть можливість усім відвідувачам вашого стенду з легкістю ознайомитися з продукцією бренду;

• маркетолога компанії, який бере активну участь у конференціях та різних фахових заходах, передбачених програмою виставки. Важливо зазначити, що вдале рішення — комплексно представляти не тільки інтереси та можливості бренду на подіях поза виставковою залою, а й органічну Україну — її потенціал, перспективи та надійність. Якщо захід для компанії не профільний, бути активним слухачем — не менш важлива місія.

Довідково:

• Національний павільйон України на BIOFACH 2023 організований Офісом з розвитку підприємництва та експорту, національним проєктом Дія.Бізнес у партнерстві з Міністерством аграрної політики та продовольства України, громадською спілкою «Органічна Україна», асоціацією «Ягідництво України» та громадською спілкою «Органічна ініціатива».

Підтримку надають: 

• Європейський Союз та уряд Німеччини через програму міжнародної співпраці «EU4Business: конкурентоспроможність та інтернаціоналізація МСП» у партнерстві з німецькою урядовою компанією Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH;

• ЄБРР за фінансування Швейцарії в межах Фонду сприяння малому бізнесу ЄБРР (донори Фонду: Італія, Ірландія, Японія, Корея, Люксембург, Швеція, Швейцарія, США, Тайвань Бізнес — Фонд Технічного Співробітництва ЄБРР та Норвегія);

• Швейцарія в межах швейцарсько-українських програм «Розвиток торгівлі з вищою доданою вартістю в органічному та молочному секторах України» (QFTP) та «Органічна торгівля заради розвитку у Східній Європі» (OT4D);

• проєкт «Німецько-українська співпраця в галузі органічного сільського господарства» (COA), який фінансується Федеральним міністерством продовольства та сільського господарства Німеччини.