Воронка продажу — це принцип розподілу потенційних клієнтів за стадіями всього процесу від першого контакту до продажу товару або послуги.

Але без адаптації під конкретні особливості бізнесу продажу воронки не будуть ефективними. У різних галузях бізнесу є свої специфічні етапи. Не можна забувати про них під час налаштування воронки продажу.

Кожен бізнес працює приблизно за однією й тією ж схемою: від залучення ліда до укладення угоди, але цей шлях може складатися з різних етапів.

Наприклад, загалом воронка продажу має такий вигляд:

1. Маркетинг

1.1.Залучення.

1.2. Рішення.

2. Продаж

2.1. Купівля.

2.2. Лояльність.

Проте фактично на етапі прийняття рішення залежно від специфіки сфери клієнт проходить різний шлях. У разі, якщо одна компанія задіє декілька каналів комунікації, ці шляхи явно відрізнятимуться, тому формується воронка продажу і окрема механіка по кожній.

Скільки може бути воронок? 

Воронок має бути стільки, скільки у вас задіяно різних каналів отримання лідів. Для зручності можна уявити, що кожна воронка — це окрема каса (бо потім вам потрібно буде оцінити ефективність кожної та вирішити, у розвиток якої краще спрямувати більше зусиль).

Для прикладу можемо розглянути інтернет-магазин будь-якого товару, який продає просто свій товар тільки там. Тоді сайт — це основна воронка. Потім компанія вирішує продавати свої товари також на маркетплейсах, в офлайн-магазинах партнерів, на виставках — це все будуть окремі воронки, бо процес продажу в кожній із них інший.

Приклад воронок продажу українського бренду жіночого одягу:

Online:

• Лід форми з Facebook;
• Заявки на сайті;
• Online Маркетплейс CASTA;
• Замовлення партнера — дропшипінг компанії.

Offline

• «Всі. свої»;
• «NAMES UA»;
• Розпродажі на фабриці виробника;
• B2B.

Що містить в собі воронка продажу? Які етапи?

Перше, що необхідно зробити, щоб побудувати воронку продажу — описати поетапно наявний бізнес-процес, тобто кроки, які приводять продавця до угоди. Крок перший — ви отримали заявку. Що потім? Внесли контакти клієнта в CRM або базу даних компанії і так далі, поки процес не буде описаний повністю.

Таким чином отримуєте перелік дій до покупки та переходу клієнта в лояльного. Для прикладу приведемо воронку опрацювання лідів, отриманих через промо ФБ, і покроково в ній розпишемо послідовність дій.

Для зручності в робочому форматі воронку можна розписати таблицею:

При цьому візуально вона матиме такий вигляд: