Торг — це продаж ідеї про зміну встановленої ціни на продукт.*

* Предметом торгу може бути не тільки ціна, але і будь які умови угоди.

Особливості процесу

Торг — це гра. Вона має закінчитися перемогою для покупця в його очах. Саме для цього він її і почав. Дайте йому емоцію щастя і він стане вашим «адвокатом».

• Покупець не буде виявляти зацікавленість у продукті.
• Почне торг покупець. 
• Перша альтернативна ціна покупця завжди сильно занижена (як правило, він розраховує при цьому, що готовий купити з різницею у два рази менше ніж він оголосив на старті).
• Продавцю потрібно визначити «арену торгу».
• Торг може бути довгим.
• На заперечення краще відповідати питаннями і переводити переговори під свій контроль.

Аргументи покупця

• Продукт застарів.
• У конкурентів дешевше.
• Є недолік.
• Цей товар коштує максимум $1 — («Забаганка»).
• Я — постійний/оптовий клієнт.
• Написано ж «ТОРГ».
• Прихований шантаж.

Козирі продавця

• Продавець знає, що це гра, яким має бути виграш і що він сам програти не може. Продавець завжди готовий до торгу.
• Продавець знає все про свій продукт і торг — це можливість розказати про його переваги.
• Продавець передбачив заперечення клієнта і заздалегідь знає, як їх відпрацьовувати. 

Прийоми продавця

• Випередження заперечень.
• Дозована аргументація.
• Питання як відповідь.
• Загальні інтереси.
• Енциклопедія.
• Пакетна пропозиція.
• Зустрічні стимули.
• Поступки у незначному.
• Флешбек (Ви ж самі сказали, що).

Прийоми покупця

• «Між рядків» (словам приписують таємне значення та викривають).
• «Не уповноважений» (обмеження своїх повноважень, потрібен час).
• «Останнє бажання».
• Ультиматум.