Що таке торг і як правильно проводити переговори?
22 лютого, 2020
Матеріал створений за підтримки Quadrate 28 Sales
Торг - це продаж ідеї про зміну встановленої ціни на продукт.*
* Предметом торгу може бути не тільки ціна, але і будь які умови угоди.
Особливості процесу
Торг - це гра. Вона має закінчитися перемогою для покупця в його очах. Саме для цього він її і почав. Дайте йому эмоцію щастя і він стане вашим “адвокатом”.
- Покупець не буде виявляти зацікавленість у продукті.
- Почне торг покупець.
- Перша альтернативна ціна покупця завжди сильно занижена (як правило, він розраховує при цьому, що готовий купити з різницею у два раза меньше ніж він оголосив на старті).
- Продавцю потрібно визначити “арену торгу”.
- Торг може бути довгим.
- На заперечення краще відповідати питаннями і переводити переговори під свій контроль.
Аргументи покупця
- Продукт узастарів.
- У конкурентів дешевше.
- Є недолік.
- Цей товар коштує максимум $1 - (“Забаганка”).
- Я - постійний/оптовий клієнт.
- Написано ж “ТОРГ”.
- Прихований шантаж.
Козирі продавця
- Продавець знає, що це гра, яким має бути виграш і що він сам програти не може. Продавець завжди готовий до торгу.
- Продавець знає все про свій продукт і торг - це можливість розказати про його переваги.
- Продавець передбачив заперечення клієнта і заздалегіть знає, як їх відпрацьовувати.
Прийоми продавця
- Випередження заперечень.
- Дозована аргументація.
- Питання як відповідь.
- Загальні інтереси.
- Енциклопедія.
- Пакетна пропозиція.
- Зустрічні стимули.
- Поступки у незначному.
- Флешбек (Ви ж самі сказали, що).
Прийоми покупця
- “Між рядків” (словам приписують таємне значення та викривають).
- “Не уповноважений” (обмеження своїх повноважень, потрібен час).
- “Останнє бажання”.
- Ультиматум.