Що таке торг і як правильно проводити переговори?
22 лютого, 2020
Матеріал створений за підтримки Quadrate 28 Sales
Торг — це продаж ідеї про зміну встановленої ціни на продукт.*
* Предметом торгу може бути не тільки ціна, але і будь які умови угоди.
Особливості процесу
Торг — це гра. Вона має закінчитися перемогою для покупця в його очах. Саме для цього він її і почав. Дайте йому емоцію щастя і він стане вашим «адвокатом».
- Покупець не буде виявляти зацікавленість у продукті.
- Почне торг покупець.
- Перша альтернативна ціна покупця завжди сильно занижена (як правило, він розраховує при цьому, що готовий купити з різницею у два рази менше ніж він оголосив на старті).
- Продавцю потрібно визначити «арену торгу».
- Торг може бути довгим.
- На заперечення краще відповідати питаннями і переводити переговори під свій контроль.
Аргументи покупця
- Продукт застарів.
- У конкурентів дешевше.
- Є недолік.
- Цей товар коштує максимум $1 — («Забаганка»).
- Я — постійний/оптовий клієнт.
- Написано ж «ТОРГ».
- Прихований шантаж.
Козирі продавця
- Продавець знає, що це гра, яким має бути виграш і що він сам програти не може. Продавець завжди готовий до торгу.
- Продавець знає все про свій продукт і торг — це можливість розказати про його переваги.
- Продавець передбачив заперечення клієнта і заздалегідь знає, як їх відпрацьовувати.
Прийоми продавця
- Випередження заперечень.
- Дозована аргументація.
- Питання як відповідь.
- Загальні інтереси.
- Енциклопедія.
- Пакетна пропозиція.
- Зустрічні стимули.
- Поступки у незначному.
- Флешбек (Ви ж самі сказали, що).
Прийоми покупця
- «Між рядків» (словам приписують таємне значення та викривають).
- «Не уповноважений» (обмеження своїх повноважень, потрібен час).
- «Останнє бажання».
- Ультиматум.