Торг - це продаж ідеї про зміну встановленої ціни на продукт.*

* Предметом торгу може бути не тільки ціна, але і будь які умови угоди.

Особливості процесу

Торг - це гра. Вона має закінчитися перемогою для покупця в його очах. Саме для цього він її і почав. Дайте йому эмоцію щастя і він стане вашим “адвокатом”.

• Покупець  не буде виявляти зацікавленість у продукті.
• Почне торг покупець. 
• Перша альтернативна ціна покупця завжди сильно занижена (як правило, він розраховує при цьому, що готовий купити з різницею у два раза меньше ніж він оголосив на старті).
• Продавцю потрібно визначити “арену торгу”.
• Торг може бути довгим.
• На заперечення краще відповідати питаннями і переводити переговори під свій контроль.

Аргументи покупця

• Продукт узастарів.
• У конкурентів дешевше.
• Є недолік.
• Цей товар коштує максимум $1 - (“Забаганка”).
• Я - постійний/оптовий клієнт.
• Написано ж “ТОРГ”.
• Прихований шантаж.

Козирі продавця

• Продавець знає, що це гра, яким має бути виграш і що він сам програти не може. Продавець завжди готовий до торгу.
• Продавець знає все про свій продукт і торг - це можливість розказати про його переваги.
• Продавець передбачив заперечення клієнта і заздалегіть знає, як їх відпрацьовувати. 

Прийоми продавця

• Випередження заперечень.
• Дозована аргументація.
• Питання як відповідь.
• Загальні інтереси.
• Енциклопедія.
• Пакетна пропозиція.
• Зустрічні стимули.
• Поступки у  незначному.
• Флешбек (Ви ж самі сказали, що).

Прийоми покупця

• “Між рядків” (словам приписують таємне значення  та викривають).
• “Не уповноважений” (обмеження своїх повноважень, потрібен час).
• “Останнє бажання”.
• Ультиматум.