Що таке лід та як працювати з лідами?
22 лютого, 2020
Матеріал створений за підтримки Quadrate 28 Sales
Лід (Lead) — це потенційний клієнт, який проявив цікавість до вашого продукту або послуги. Не просто побачив пропозицію купити новий товар, а й перейшов за посиланням, дав зворотний зв'язок.
Кожен бізнес визначає ліди по-своєму. Існують відмінності за швидкістю прийняття рішення про купівлю, за способом продажу та іншими вирішальними чинниками.
Процес залучення нових покупців — лідогенерація. Є різні способи знайомства клієнта з продуктом. Іноді досить дати оголошення, в інших випадках потрібна пряма обробка майбутнього ліда силами компанії. Просування товару буває різних видів:
- реклама у ЗМІ;
- зовнішня реклама — всі візуальні оголошення, що оточують нас на вулиці;
- друкована реклама — папір / картонка з поданням фірми;
- рекламні заходи — організація різних дій, спрямована на ознайомлення та / або популяризацію продукту;
- пряма реклама — активність самого бізнесу;
- реклама в інтернеті;
- інші види реклами, наприклад, різні сувеніри (ручки, блокноти, значки з логотипом), реклама на місцях продажу (акції, оголошення про знижки, стікери), наклейки на транспорті.
Лідменеджмент — процес доведення ліда до покупки. Цей етап тісно пов'язаний з воронкою продажу.
Питання «Що важливіше для бізнесу: залучення нових клієнтів чи доведення до покупки вже існуючих?» у чомусь схожий з питанням дитині, кого вона любить більше: маму чи тата. Необхідно займатися всім, але послідовно. Отримали набір лідів? Примусьте їх купити продукт. Коли всі ліди здійснять купівлю, знайдіть нових.
Дуже важливо спершу займатися тими, хто вже близький до кінця воронки продажу. Собівартість ліда зростає в міру його просування до купівлі. Іноді робота з тими, хто перебуває в кінці воронки продажу займає 3-4 години на день, холодний дзвінок вимагає кількох хвилин. І оскільки теплий клієнт вже в будь-якому разі готовий купити, роботу з ним відкладають, щоб приділити час лідогенерації. В результаті угоди не закриваються, гроші витрачаються, а прибуток не надходить.