Одне з найчастіших питань, яке виникає, коли ви вперше берете до рук Канву — з якого блоку «правильно» почати роботу?

У багатьох джерелах можна знайти рекомендацію — розпочинати з опису проблеми. Це має сенс, адже саме проблема, яка впливає на потреби та комфорт користувачів, створюючи для нас можливість донести свою унікальну цінну пропозицію (УЦП) через рішення.

Водночас, підприємцям спочатку краще сформулювати УЦП або рішення. Тому може бути ефективнішим розпочати заповнення саме цих блоків.

Головні речі, для розуміння яких створюється Impact Canvas — це цінність (Value) та вплив (Impact). Цінність, яку ми чітко формулюємо та доносимо до Користувачів забезпечує нас високим рівнем Доходів, а Вплив – це те, яким чином ми сприяємо досягненню Цілей сталого розвитку. І для того, щоб досягнути максимального рівня цінності та впливу, важливо встановити логічний зв’язок між усіма чотирма ключовими блоками — проблемою, рішенням, унікальною ціннісною пропозицією, сегментами користувачів.

Проблема. У цьому блоці потрібно знайти та описати, що саме створює потреби чи заважає їх якісно задовільняти нашим Користувачам. Краще сфокусуватись не більш як на 3-х ключових проблемах. Для опису цього блоку варто відповісти на наступні запитання:

• В межах яких ЦСР та підцілей знаходиться наша проблема? (Скористайтесь результатами Інструменту для оцінки відповідності проекту вимогам імпакт-інвестування або знайдіть інформацію у розділі довідника Цілі сталого розвитку).
• На кого вона впливає? Додатково можна скористатись інструментами Collective Intelligence.
• Які існуючі альтернативи для наших клієнтів розв'язувати проблему? Потрібно зробити короткий аналіз конкурентів.
• Який вплив існуючих альтернатив на досягнення ЦСР (негативний, нейтральний, позитивний)? Варто сформувати власне оціночне судження, при неможливості — ознайомитись з імпакт звітами конкурентів
• Які додаткові витрати проблема створює для нашої моделі (дефіцит сировини, низька якість людських ресурсів тощо)?
• Чи створює проблема додаткові можливості скоротити витрати при формуванні рішення (використання відходів, скорочення ланцюжків, високий рівень безробіття тощо)?

Зверніть увагу, на аналіз існуючих альтернатив. З одного боку, якщо є альтернатива — значить проблема вирішуються. З іншого — якщо при наявності альтернатив проблема все ще актуальна, та породжує незадоволений попит, можливо альтернативи — це теж частина проблеми, які мають бути проаналізовані в комплексі, для розробки кращого рішення.

Рішення. У цьому блоці потрібно описати, як саме ваша ринкова пропозиція розв'язує проблему, у спосіб більш цінний для користувачів та з кращим впливом, у порівнянні з існуючими альтернативами. Для опису рішення потрібно відповісти на наступні запитання:

• Чим рішення відрізняється від існуючих альтернатив з точки зору користувача? (Краще, коли є результати маркетингового дослідження, чи його можна здійснити невеликим коштом)
• Який вплив має рішення у порівнянні з альтернативами (менший негативний, нейтральний, більший позитивний)? Варто аналізувати вплив за набором конкретних параметрів, детальніше з якими можна ознайомитись у статті «Як вимірювати вплив і для чого це потрібно?».
• Яка стадія готовності Рішення на сьогодні та час до ринку? Додатково можна скористатись інструментами Collective Intelligence.
• Яка структура витрат на підготовку та запуск рішення?
• Чи можна знизити втрати на рішення, не зменшуючи або навіть збільшуючи цінність для користувачів?
• Чи можна отримати дохід на існуючій стадії готовності рішення?

Унікальна ціннісна пропозиція — у цьому блоці потрібно сформулювати концепцію вищого рівня (одним реченням) та детальніший опис з 3-5 ключовими нашої пропозиції, яка дозволяє новому потенційному користувачу чітко зрозуміти суть та унікальність наших рішень та чому вони дозволяють найкраще для нього розв'язувати проблему та досягнути впливу. Для опису УЦП потрібно відповісти на наступні запитання:

• Чи наша УЦП повністю відповідає проблемі? Додатково можна скористатись інструментами Collective Intelligence
• Чи наша УЦП створює для користувача додаткову цінність?
• Чи унікальна цінність чітко сформульована з точки зору користувача?
• Чи вплив є частиною УЦП?
• Чи вплив не створює незручностей для користувача?
• Які витрати ми понесемо для донесення нашої УЦП, маркетинг та комунікацію?

Сегменти Користувачів — у цьому блоці потрібно чітко описати користувачів для наших рішень, розділяючи сегменти за ключовою цінністю для кожного. Особливо варто звернути увагу на ранніх послідовників — користувачів, що готові скористатись нашим рішенням раніше за інших, і можливо — підтримати створення рішень на етапі розробки. Для опису УЦП потрібно відповісти на наступні запитання:

• Хто наші Користувачі? Додатково можна скористатись інструментами Collective Intelligence
• Які ключові цінності відрізняють різні категорії?
• Хто буде нашим раннім послідовником і чому? Додатково можна скористатись інструментами Collective Intelligence
• Скільки наші користувачі готові заплатити за рішення?
• Яка потенційна місткість ринку у кожному сегменті в одиницях на рік?
• Чи можемо ми розширити місткість?
• Чи можемо ми підвищити / сегментувати ціну?
• Який очікуваний грошовий потік по кожному сегменту?
• Чи можемо ми отримати грошовий потік від ранніх послідовників на нижчих етапах готовності рішення?

Як перевірити, що блоки заповнені «правильно»?

Текст у зв’язці сегменти користувачів — проблема — УЦП — рішення, може читатись наступним чином — як послідовний та несуперечливий «[Сегменти Користувачів] страждають через [Проблема], що не вирішується / неефективно вирішується за допомогою [існуюча альтернатива], але завдяки [УЦП концепція], скориставшись [Рішення], [Сегменти Користувачів] не тільки розв'язують проблему, але і отримують додаткову [УЦП ключові позиції], та здійснюють [Вплив з Рішення] без додаткових затрат». 

Якщо у вас вийшло — ви маєте готове резюме інвестиційної пропозиції і навіть ключове повідомлення для комунікаційних кампаній (як бонус). При цьому, звичайно, не обов’язково має вийти літературно зв’язний текст, головне — логічне поєднання блоків має прослідковуватись. Якщо у вас більш ніж один сегмент користувачів, проблема чи рішення — перевірку варто провести для кожної такої послідовності.

Ви можете завантажити шаблон Impact Canvas у форматі Microsoft Word для заповнення та подальшого додавання до вашого проєкту.

Дізнатись більше: 

• Що таке Impact Canvas і чому обирати цю модель?
• Impact Canvas: Створення цінності та впливу (1 етап)
• Impact Canvas: Вимірювання та поширення впливу (2 етап)
• Impact Canvas: Формування сталої фінансової моделі (3 етап)