Поради щодо пошуку баєрів на європейському ринку одягу 

Європейський ринок одягу вважається висококонкурентним та дуже сегментованим. Тому для успішного системного експорту на цей ринок виробники повинні мати унікальну пропозицію та обрати окремий сегмент ринку, а ще краще – специфічну нішу. Експерти Офісу підготували для вас 10 порад, які допоможуть у виході на закордонний  ринок та пошуку надійних ділових партнерів (баєрів) на європейському ринку.

1. Сформуйте стратегічні цілі компанії та відмінності свого продукту

Перш за все, потрібно зосередитись на стратегії розвитку бізнесу, визначенні сильних та слабких сторонах підприємства, а також формуванні унікальної торговельної пропозиції. Переконайтесь в тому, що цілі компанії чітко визначені та є розуміння як саме їх досягти. Інвестування часу та грошей у пошук байєрів може стати марною справою, якщо виявиться, що потенційний діловий партнер не має зовсім інші цілі та інтереси.

2. Визначте сегмент ринку з найкращими можливостями для вашого бізнесу

Наступний крок – розібратись в особливостях функціонування європейського ринку та визначити сегмент, який найбільше підходить для вашого продукту. Виділить час та гроші для ретельного дослідження ринку. Проаналізуйте різні країни їх особливості для того, щоб зрозуміти, де саме ваша торговельна пропозиція буде виглядати найпривабливіше. Під час дослідження місцевих ринків варто брати до уваги наступні показники: розмір ринку, динаміка імпорту за останні декілька років, умови входу (сертифікація), ціноутворення та обсяги споживання.

Додаткові поради: інвестуйте у торговельні місії, щоб дослідити свій цільовий ринок та потенційних ділових партнерів. Це найкращий шлях для розуміння ринку і отримання реалістичної картини стосовно товару, рівня цін, покупців тощо; сфокусуйтеся на експорті нішевих продуктів, що ймовірно матимуть тенденцію до зростання, як, наприклад, домашній одяг або одяг для тварин.

3. Використовуйте онлайн-платформи як інструмент для отримання достовірної інформації щодо матеріалів для виробництва, брендів та інновацій

Для того, щоб якнайкраще адаптувати свій продукт до потреб європейців, радимо використовувати онлайн-ресурси, де можна знайти достовірну інформацію щодо брендингу, тренди, інновації, матеріали виробництва тощо.

Залежно від типу продукту, що експортується, можна знайти серед численних веб-сайтів останні ідеї стосовно матеріалів для виробництва, брендів, інновацій. Збір такого роду інформації дозволить компанії краще зрозуміти своїх потенційних байєрів та адаптувати власну пропозицію до їхніх потреб. А це, у свою чергу, дозволить досягти кращих результатів діяльності підприємства. Зробіть так, щоб інформація про компанію була присутня у мережі інтернет.

Нижче наведений список онлайн-платформ, що користуються попитом серед європейських байєрів:

just-style.com – постачання та закупівлі;

wgsn.com – прогнозування тенденцій;

fibre2fashion.com – Б2Б онлайн-платформа;

fashionunited.com  – тенденції ринку моди;

www.sportstextiles.com (вебпортал новин) та wfsgi.org (Всесвітня федерація спортивних товарів), що охоплюють основні новини сегменту спортивної моди;

leatherbiz.com – інформація стосовно шкіряної промисловості (дослідження ринку, інформація про продукти та ін.).

4. Відвідуйте профільні міжнародні виставки

Більшість байєрів постійно відвідують міжнародні виставки та ярмарки, щоб розширити свою базу контактів, бути в курсі останній тенденцій і новинок на певному ринку та знайти нових постачальників. Тому для виробників участь у виставках – це реальна можливість розширити коло ділових зв’язків та знайти потенційного партнера на обраному ринку.

Якщо наразі ви не маєте можливості брати участь у виставках як експонент, відправляйтесь на профільні заходи у якості відвідувача. Так ви зможете поспілкуватися з потенційними байєрами, познайомитися з експонентами та дослідити, що пропонують інші гравці ринку європейського сектору одягу.

Ось деякі поради щодо ефективної участі у виставці у якості експонента:

- Заздалегідь з’ясуйте кількість відвідувачів обраних виставок, щоб обрати найпопулярніший захід;    

- Знайдіть партнера, який може виставляти на вашому стенді якусь суміжну продукцію;

- Ретельно підготуйтесь до участі: по можливості підготуйте нову колекцію та візьміть з собою зразки тканин;

- Презентуйте особливі тканини, що були застосовані при розробці колекції, не беріть тканини звичайної якості;

- Приділіть увагу дизайну виставкового стенду. Він має привертати увагу;

- Заздалегідь запросіть потенційних байєрів відвідати стенд вашої компанії, а також тих, з ким ви вже співпрацюєте;

- Важливим аспектом є чітке розуміння результатів від відвідування цього заходу. Ключовими показниками успішності заходу є: кількість нових байєрів, які відвідали стенд підприємства та фактична кількість тестових замовлень, у порівнянні з запланованою;

- Відвідуйте презентації, семінари, тренінги, що проводяться під час виставок-ярмарок. Вони можуть дати вам нову інформацію щодо розвитку ринку та нові ідеї для подальшого ведення бізнесу;

- Якщо трапиться нагода прийняти участь під час заходу у показах колекцій одягу в якості журі, – скористайтеся нею. Таким чином підприємство отримає для себе додаткову рекламу.

Чітке планування та розуміння цілей стосовно участі у заході допоможуть організації зробити процес підготовки ефективнішим, а це – запорука успіху компанії на виставці.

Нижче наведено перелік популярних виставок у галузі виробництва одягу:

- Premiere vision – Міжнародна виставка текстилю (м. Париж, Франція);

- Tissu Premier – Європейська виставка тканин (м. Лілль, Франція);

- Texworld Paris – Міжнародна виставка текстилю (м. Париж, Франція);

- Munich Fabric Start – Міжнародна виставка текстилю та тканин (м. Мюнхен, Німеччина);

- Intertextile Shanghai – Міжнародна виставка тканин та аксесуарів (м. Шанхай, Китай);

- Pitti Filati – Міжнародна виставка тканин для пошиття одягу (м.Флоренція, Італія);

- Lineapelle – Міжнародна шкіряна виставка (м.Мілан, Італія);

- ILM International Leather Goods Fair – Міжнародна виставка виробів зі шкіри (м.Оффенбах, Німеччина).

- Texworld Apparel Sourcing – Провідна виставка виробників одягу (м.Париж, Франція);

- Mode City Lingerie & Swimwear – Міжнародна виставка купальників та нижньої білизни (м.Париж, Франція);

- Mode Curve – Міжнародна виставка купальників та нижньої білизни (мм.Лас-Вегас та Нью-Йорк, США).

Для ритейлерів fashion-індустрії також існує багато виставково-ярмаркових заходів. Деякі фокусуються на окремих нішах, таких як, наприклад, екологічний одяг. Нижче можете ознайомитися з переліком деяких відомих заходів:

- Ciff & CPH (м.Копенгаген, Данія);

- Playtime Kids & Maternity Show (м.Париж, Франція);

- Copenhagen Fashion Summit (м.Копенгаген, Данія);

- Panorama (м.Берлін, Німеччина);

- NEONYT (м.Берлін, Німеччина).

Для сегменту одягу для спорту та активного відпочинку найважливішими є наступні виставки:

- ISPO (м. Мюнхен, Німеччина та м. Пекін, Шанхайн, Китай) – вважається найголовнішим заходом;

- SportAir (м.Аннесі-ле-В’є, Франція);

- Eurovet (м.Париж, Франція).

Ще деякі поради:

- Щоб бути в курсі останніх новин щодо виставкових заходів, підтримуйте зв’язок з такими організаторами виставок, як Première Vision Paris, MesseFrankfurt, ISPO, CIFF, Eurovet та Pitti Immagine.

- Перевіряйте інформацію на форумах fashion-індустрії, таких як FashionUnited або just-style для того, щоб бути обізнаним стосовно заходів, що проходять на території країн Європейського Союзу та інших країн світу.

5. Інвестуйте час та увагу на підтримку ділових контактів, які ви зав’язали під час участі у виставці

Важливо пам’ятати, що після завершення виставки необхідно продовжувати працювати з отриманими діловими контактами, щоб досягти бажаного результату. Тому виділіть певний час для забезпечення ефективної підтримки зв’язків після закінчення виставки. Будьте швидкими у наданні промоційних матеріалів, зразків продукції або відповідей на питання від потенційних покупців. Робіть усе можливе, щоб отримати максимальну віддачу від кожного ділового контакту. Після надання всієї необхідної інформації та матеріалів не чекайте поки отримаєте відповідь, а плануйте візит до офісу потенційного ділового партнера.

Поради:

- Надсилайте лише ті зразки, які, на вашу думку, користуватимуться попитом. При необхідності найміть дизайнера для створення невеликої колекції зразків, адже непривабливі зразки не зацікавлять баєрів. Вийнятком може бути ситуація, якщо баєра цікавить тільки ціна.

- Будьте гнучкими та пропонуйте партії з різною кількістю продукції для постачання (300 одиниць і більше). Кількість продукції у партії є важливим переконливим аргументом.

- Якщо підприємство фокусується на недорогих товарах (футболки, товари масового споживання), то ефективність виробництва повинна бути дуже високою, щоб мати можливість залишатися конкурентним у довгостроковій перспективі.

- Переконайтеся, що зразки товарів та історія компанії відповідають культурним цінностям країни експорту та очікуванням покупців.

6. Налагодьте зв’язок з відповідними торговельними асоціаціями

Ще один ефективний спосіб налагодження контактів з потенційними клієнтами є взаємодія з профільними асоціаціями та інституціями. Такий підхід вважається “легшим” ніж, наприклад, холодні дзвінки або прямі продажі під час виставок. Використовуючи цей підхід, фокусуйтесь, в першу чергу на тих країнах, де попит на придбання одягу є найбільшим.

Поради:

- Спробуйте налагодити зв’язки з керівництвом асоціацій. Такі зв’язки зазвичай проявляють себе у довгостроковій перспективі тоді, як у короткостроковій перспективі представники цих асоціацій виконують функцію ознайомлення з новим ринком. 

- Більшість асоціацій випускають щомісячні інформаційні дайджести з новинами відповідної галузі. Обов’язково підпишіться на ці видання, щоб бути в курсі останніх новин щодо розвитку індустрії одягу.

- Наявність списку профільних асоціацій також може виявитися корисним та допомогти у встановленні нових контактів з європейськими байєрами. Деякі з них можуть відвідати Україну в рамках торгових місій з метою пошуку постачальників. Одним з перших кроків буде взаємодія з профільними асоціаціями та інституціями в Україні, що охоплюють діяльність сектору одягу або надають сорсингові послуги з пошуку ділових партнерів.

- Зверніться до відповідного посольства з проханням посприяти в організації зустрічі з потенційними діловими партнерами. Підготуйте запит, який чітко пояснює вашу та містить достовірну і привабливу інформацію про компанію, яка зацікавить посольство.

Більшість торгових марок та ритейлерів одягу зареєстровані та є членами торгово-промислових палат своїх країн або галузевих асоціацій чи інституцій. У Європі кожна країна має свою торговельну або текстильну асоціацію. Ось деякі з них:

- Міжнародна федерація одягу є провідним об’єднанням виробників одягу, їх асоціацій, ритейлерів та інших інституційних партнерів з підтримки функціонування галузі;

- Modint – асоціація одягу Нідерландів, що об’єднує виробників, імпортерів, агентів та інших представників ринку одягу;

- Confindustria Moda об’єднує у собі італійські асоціації та компанії індустрії моди;

- Dialog Textil und Bekleidung є асоціацією німецьких брендів одягу;

- Confederation of the German Textile and Fashion Industry представляє галузь текстильної промисловості та fashion-індустрії Німеччини;

- UK Fashion and Textile Association є платформою для зустрічей та обговорення постачальників товарів fashion-індустрії та текстильної промисловості.

Ставши членом зазначених чи схожих організацій, ви отримаєте інформацію про їх учасників, через яких можуть бути ваші потенційні клієнти.

7. Будьте активними у просуванні власного бренду через соціальні мережі

Активно використовуйте усі можливі соціальні мережі для позиціонування для популяризації свого бренду та формування іміджу надійного ділового партнера.  Створіть свої власні “хештеги”, щоб підкреслити свій власний стиль та виокремитись серед конкурентів. Обов’язково використовуйте соціальну мережі LinkedIn, Xing та Facebook, якими активно користується більшість баєрів.

Існує багато прикладів потужного брендингу. Двома гарними прикладами можуть бути Filpucci і DupontSorona.

8. Підтримуйте зв’язок з організаціями, які займаються аудитом та сертифікацією

На сьогоднішній день відповідність стандартам якості в індустрії одягу є важливим як ніколи. Потрібно не лише знати усі стандарти цієї продукції, але й адаптувати під них свою продукцію. Інакше ви просто не зможете потрапити на європейський ринок.

Щоб бути у курсі усіх сучасних змін в процесі виробництва, радимо встановити зв’язок з організаціями, які спеціалізуються на впровадженні сучасних стандартів виробництва. Такі ділові контакти можна використовувати не лише для покращення виробничого процесу, а й для промоції. Нижче наведено перелік подібних установ:

- Better work – співпрацює з 30 брендами, що спрямовані на поліпшення умов праці на підприємствах з виробництва одягу;

- MVO Nederland – Датська асоціація з питань корпоративної соціальної відповідальності;

- ILO – Міжнародна організація праці;

- Sustainable Apparel Coalition – об’єднання власників брендів, ритейлерів, виробників, урядових, неурядових та академічних фахівців галузі, що працюють над зменшенням екологічного та соціального впливу продукції одягу та взуття по всьому світу;

- Intertek – всесвітня група випробувальних лабораторій для текстильної та інших галузей промисловості;

- Clean Clothes Campaign – неурядова організація, що працює над поліпшенням умов праці в індустрії одягу;

- Fair Wear Foundation – Фонд підтримки швейно-текстильної промисловості є неприбутковою організацією, що об’єднує суб’єктів ринку одягу, де можна зареєструвати компанію та встановлювати зв’язок з байєрами;

- World Federation of Sporting Goods – Всесвітня федерація спортивних товарів, що є авторитетним світовим органом спортивної індустрії;

- The Good Trade – об’єднує разом підприємців, товари та ідеї, які приносять соціальні зміни;

- Fashion for Good – глобальна платформа, що сфокусована на п’ятьох якостях: якісні матеріали, економіка, енергетика, вода та рівень життя.

Поради:

- Створіть план розвитку корпоративної соціальної відповідальності у вигляді п’ятирічної стратегії, що передбачає поступовий перехід на новий рівень безпечного виробництва одягу. Ефективна політика розвитку соціальної відповідальності бізнесу є додатковим способом для збільшення продажів та може відкрити нові можливості для бізнесу.

- Завжди пам’ятайте про необхідність дотримання правил безпеки та їх важливість у повсякденній роботі підприємства.

9. Реєструйтесь на спеціалізованих платформах, щоб бути більш помітними

Якщо ви зареєструєтесь як виробник органічної або екопродукції, що має усі необхідні сертифікати якості та зареєстрована на відповідних платформах, європейські баєри будуть ставитись до вас з більшою довірою.

Нижче наведено ресурси приклади установ, які можуть стати вам у нагоді:

- Nordic Ecolabel – офіційний знак якості екопродукції у країнах Скандинавії;

- Organic Cotton – інтернет-платформа, що об’єднує глобальну спільноту з органічної бавовни;

- Solidaridad – голландський проект, сфокусований на впровадження ініціатив з питань охорони навколишнього середовища та співпрацює з суб’єктами сфери сільського господарства;

- SNV – неприбуткова організація, спрямована на зменшення рівня бідності та популяризації сталого розвитку;

- IDHS, the Sustainable Trade Initiative – фокусується на промоції сталого розвитку торгівлі.

10. Завжди залишайтесь на зв’язку: гарна комунікація є запорукою успіху

Ефективно налагоджена комунікація є запорукою успіху на усіх етапах співпраці. Чим якісніше та частіше компанія спілкується з байєром, тим краще зрозуміє його потреби, побажання та зробить співпрацю більш ефективною.

Поради:

- Завжди намагайтеся відповісти на повідомлення електронної пошти або телефонні дзвінки якомога швидше (бажано протягом 24 годин);

- Будьте чесними стосовно сильних та слабких сторін своєї компанії;

- Не обіцяйте те, що не зможете виконати, будьте реалістичними;

- Інвестуйте час у розвиток ділових взаємовідносин, що дозволить уникнути багатьох складнощів у майбутньому;

- Якщо виникає проблемна ситуація, наприклад, із затримкою доставки товару або з технічних питань, повідомте про це якомога швидше (не відкладайте на потім, оскільки це лише погіршить ситуацію);  

- Працюйте разом та розбудовуйте розуміння один до одного, як учасників спільного ланцюга цінностей з виробництва та доставки продукції до кінцевого споживача;

- Покращуйте співпрацю з діловими партнерами задля досягнення високих результатів у веденні бізнесу.