Як досягати прогресу в переговорах?
03 November, 2020
7 нагадувань для успішного переговорника
- Під час дослідження 5000 переговорників було виявлено, що тільки 50% з них зуміли визначити, в чому можуть збігатися інтереси обох сторін. Ви зможете досягти прогресу в переговорах, якщо зробите взаємні інтереси пріоритетом.
- Одним із кращих способів підготуватися до переговорів є пошук способів збільшення важелів впливу на своїх опонентів. Найпотужніший інструмент, який у вас є, — знати, чого хоче інша сторона, і використовувати це, щоб повернути хід переговорів на свою користь.
- Дізнайтеся все про іншу сторону. Ретельно плануйте і звертайте увагу на звички, звичаї та особливості. Одного разу керівник нафтового підприємства виграв конкурс на придбання лівійської нафтової компанії тільки завдяки тому, що передав свою пропозицію традиційним арабським способом: лист на овчині, перев'язаний стрічками кольору прапора Лівії.
- Слухайте більше, ніж говорите. Кращі учасники переговорів отримують більше інформації, ніж надають і ставлять вдвічі більше питань, ніж менш ефективні.
- Якщо на переговорах вам необхідно вдатися до ультиматуму, робіть це «early, clearly and credibly» (відразу, чітко й однозначно). Це збільшить ваші шанси на сприятливу реакцію іншої сторони і збереже конструктивну атмосферу завдяки вашій прямолінійності та чесності.
- Ставте собі за мету переговорів найагресивнішу (максимальну), на захист якої є розумні аргументи. Не сумнівайтеся. Ви повинні мати змогу викласти цю мету іншій стороні «з серйозним обличчям», без тіні сумнівів.
- Перетворюйте цілі переговорів на наміри. Недостатньо встановити ціль переговорів, ви повинні мати впевнений намір досягти її. У чому різниця? Головна відмінність — у сприйнятті. Ціль може бути будь-яка, і це просто те, чого потрібно досягти. Однак ціль повинна виходити із впевненості, що її буде досягнуто.
Виберіть свій стиль ведення переговорів
Ознайомтесь нижче з коротким описом, щоб визначити, що найкраще описує вашу поведінку під час переговорів.
- Ухилення від участі в переговорах, боязнь, страх, невпевненість, неспокій, усвідомлення того, що ваш опонент сильніший або навпаки — ваші позиції дуже слабкі. Аби скоріше все закінчилося. Стиль «Уникнення».
- Готовність йти на компроміс, порівну розділити вигоди та поступки, отримати статус-кво. Стиль «Компромісний».
- Розуміння, що вам за будь-яку ціну потрібен контракт з іншою стороною. Ви готові підкорятися вимогам та перевагам опонента. Як результат — прийняття пропозицій іншої сторони. Стиль «Поступливий».
- Прагнення отримати якомога більше преференцій для своєї сторони. Стиль «Конкурентний».
- Пошук взаємовигідних рішень для обох сторін. Стиль «Партнерський» (подолання проблем).
Проаналізувавши свою поведінку на переговорах, можна стати більш ефективним переговорником. Усвідомлення своїх плюсів і мінусів збільшить ваш успіх. Як варіант — до переговорів можна залучати третю незалежну сторону, наприклад, ментора, коуча, консультанта.
Основні етапи переговорів
1. Підготовка
На цьому етапі потрібно зібрати максимум інформації: очікування, можливі важелі тиску, аргументи іншої сторони, а також правила, прийоми, особливості, які вони будуть застосовувати.
Оцініть тип переговорів, з якими ви зіткнетеся, виберіть відповідний стиль і підхід до їх проведення — використовуйте рекомендовані стратегії для кожного квадранта (дивіться ілюстрацію нижче).
Наприклад, бізнес-злиття, за якого обидва лідери залишаться на своїх місцях, потрапить в квадрант B, де очікується високий конфлікт, але при цьому важливо зберегти конструктивні взаємини.
2. Обмін інформацією
Далі йде обмін інформацією. Тут найважливіше — спочатку слухати, а потім говорити. Такий підхід поліпшить ваше взаєморозуміння з іншою стороною, а також дозволить вам дізнатися цінну інформацію. Потім ви зможете використовувати цю інформацію під час обміну пропозиціями.
Якою інформацією ви повинні поділитися на цьому етапі? Доречно подати «сигнали» щодо ваших можливих важелів впливу і ваших цілей. Якщо ваші важелі впливу невеликі, ви можете їх дещо перебільшити.
3. Обмін пропозиціями
Обмін пропозиціями зазвичай починається з первинної пропозиції, а потім невеликого торгу, поки ви не досягнете мети.
У чому перевага робити пропозицію першим? Дослідження показують, що люди схильні зосереджуватися на першому показнику цінності. Якщо інша сторона першою озвучить свою пропозицію, і вона виявиться набагато нижчою від вашої цілі, буде нелегко повернути їх у бажаний діапазон. І навпаки, якщо ви озвучили свою пропозицію першими, на іншу сторону лягає тягар довести неспроможність або спростувати діапазон ваших пропозицій.
4. Завершення, укладення договору
Якщо інша сторона зволікає в завершенні переговорів, подумайте про застосування психологічного принципу дефіциту. Дефіцит грає на людській потребі в отриманні того, що, на нашу думку, або може скоро виявитися недоступним. На цьому вибудовуються такі тактики, як прапорці в інтернет-магазинах, які вказують на низький рівень запасів, вибухові пропозиції типу «бери або йди зараз», привабливі job offers, які можуть бути прийняті іншими, поки ми зволікаємо та інше. Ви можете використовувати таку тактику, щоб активувати принцип дефіциту та укласти договір.
Правильно поставити цілі для переговорів, знайти для них аргументацію, сформувати пропозицію і навіть допомогти провести переговори можна, залучаючи третю незалежну сторону. Звичайно ж, тільки після підписання договору про нерозголошення інформації! Успішних переговорів і досягнення поставлених цілей!
Удосконалюючи бізнес, разом зробимо світ кращим!