Мої найбільші помилки в продажах і як їх уникати

Мої найбільші помилки в продажах і як їх уникати.

Я працюю у сфері продажів на різних посадах вже близько 10 років.

За цей час я провів більш ніж 5000 успішних переговорів, побудував декілька відділів продажів.

Я завжди вважав, що все роблю правильно і знав, як чинити в будь-якій ситуації.

Зараз я іноді згадую деякі свої помилки з посмішкою.

Вирішив поділитися найпоширенішими в наш час і такими, що найчастіше повторюються.

 

Неправильне оцінювання клієнта

У мене був клієнт, який дуже хотів приїхати на тренінг з Одеси але зазначав, що не впевнений, чи зможе. Він говорив так, що у мене склалося враження, ніби йому для цього потрібно продати свою нирку.

Але сталося диво: якось він заплатив за себе і за дружину, а згодом я дізнався, що він працює у сфері земельних відносин і проблем із платоспроможністю не має бути взагалі. Пізніше він купив тренінг за 5000$.

Висновок: ніколи не призначайте клієнтам категорії на кшталт «халявник» або «віп», поки не побачите повну картину.

 

Знижки

Коли я починав свій шлях з холодних продажів, ми не могли продати навіть на $1 дешевше.

Але потім я потрапив у компанію, де всі роздавали знижки, щойно отримували будь-яке заперечення «дорого».

Я все одно намагався цього не робити, але якось продавав піврічний коучинг за 5000$ і клієнт запитав мене про знижку: саме запитав, а не попрохав.

Інший мій колега продав би одразу за 3000$, але я знав, що клієнту знижка не потрібна в принципі.

Але я хотів завершити угоду саме сьогодні і тому сказав, що якщо оплата буде сьогодні, то я дам знижку на 10%.

Клієнт привіз гроші в офіс за годину!

Я «закрив» однією угодою 1/3 плану і був цілком задоволений, але потім порахував і зрозумів, що втратив 50$, а моя компанія — ще 450!

Висновок: впровадити єдину систему знижок, за якою працюють всі, а ще краще — просто нікому їх не давати.

Чи можете ви собі уявити, щоби хтось у «Zara» попросив знижку? Маю сумніви.

 

Ви завжди праві

Коли я вже став керівником відділу продажів і будував нову команду, то завжди вважав, що моя думка найправильніша, і що новачок або менш компетентний менеджер не може знати краще за мене.

Як сильно я помилявся. Коли ми організовували тренінг Михайла Дашкієва в Києві, то ми мали таку кількість заявок, що вперше у житті мій відділ не встигав їх обробляти.

Тоді один з менеджерів запропонував давати знижку на 500 грн за кожний квиток за умови оплати в день дзвінка.

Ми порахували і зрозуміли, що набагато вигідніше «закрити» клієнта за перший дзвінок зі знижкою 500 грн, ніж робити в середньому 3-4 спроби на кожному клієнтові, в той час, як інші заявки холонуть.

 

Єдина система спілкування з кожним працівником

Раніше я намагався наймати людей, схожих на мене, і завжди гнівався, якщо хтось робив щось повільніше або з іншим результатом. Але найстрашніше було те, що я вибрав одну систему спілкування й один підхід, і застосовував їх до кожного працівника.

У мене була мегаталановита менеджерка з продажів, яка 4 рази намагалася в сльозах звільнитися, і тільки тоді я під’єднувався і робив так, аби вона залишилася.

Але згодом я знайшов інший підхід до неї, щоб вона працювала в максимально комфортних для неї умовах, і її результат збільшився вдвічі.

 

Бути керівником

Моя найголовніша і найсумніша помилка в тому, що свого часу всі результати своєї команди я приписував собі.

Я намагався не вирізняти когось із працівників, не мотивувати його перед власником, а приписати його заслугу своїй системі навчання, нібито підписання значного договору сталося завдяки тому, що це я був на зустрічі й «дотиснув» клієнта і таке інше.

Я прагнув, щоби скрізь було зазначено моє прізвище і щоб власник бізнесу знав мене.

Насправді показник успішності керівника — це мінімальна плинність кадрів, постійне зростання твоєї команди, виконання плану кожним працівником, а не всім відділом завдяки твоєму досвіду і знанням, і якщо кожний співробітник тебе не боїться, а поважає.

Будьте мудрими і ніколи не відвертайтеся від нових знань з думкою, що я і так все знаю.