5 пунктів, завдяки яким я завжди виконував план і протягом 17 місяців поспіль тримав перше місце у відділі продажів із 30 осіб
25 February, 2020
Часто під час виступу на різних конференціях, навчаючи менеджерів з продажів, я чую від них те ж саме питання: «Як виконувати план і мати стабільно хороші результати?» У грудні 2015 року я почав працювати у новій компанії.
У перші два місяці я легко виконував план на 250%. На третій місяць роботи, за тиждень до кінця місяця, у мене було лише 29% плану. І, якщо бути щирим, я дійсно зневірився і вже не знав, як отримати бажаний результат.
Потім зовсім випадково я поговорив з одною мудрою людиною і ця людина сказала мені, що в нашому світі все існує не просто так, що все – від Бога і ця ситуація має тебе чогось навчити! Начебто все просто, 100 разів ми це чули або читали про це, але саме тоді я зрозумів перший принцип!
Я розслабився і зовсім припинив думати про результат, просто змирився і почав працювати для задоволення, і наприкінці місяця, незрозуміло як, але виконав 106% плану. Розслабився під час продажу.
Я нерідко кажу своїм менеджерам: «Ви повинні продавати з легкістю і в розслабленому стані; якщо вам це потрібно – закиньте ноги на стіл або прийдіть на роботу в майці, понаставляйте на свій стіл квітів – створіть собі максимальний комфорт. В моїй компанії відсутній дрес-код і шаблонні правила, все робиться задля комфорту. Будьте розслабленими, і процес продажів піде набагато краще».
Друга причина для мене, напевно, є найважливішою.
Коли я телефоную, я впевнений, що продам кожному клієнту, інакше навіщо телефонувати?! Навіть коли я продавав «холодно» і мій найкращий результат становив 8% конверсії, я був упевнений, що продам кожному. Повірте, це дуже допомагає! Просто треба вирішити, що клієнт не може вам відмовити!
Третє: готуйтеся до кожного дзвінка.
Чим більше ви маєте інформації – тим краще. Особливо, якщо ви продаєте дорогий продукт/послугу і спілкуєтеся з особою, що приймає рішення (ОПР)! Зайдіть у LinkedIn, Facebook і подивіться його захоплення, успіхи його компанії, хто є їхніми партнерами й обов’язково використайте це у розмові. Один з моїх найбільших продажів відбувся лише тому, що я посилався на рекомендацію партнера від компанії «Брокард» (дивився спільне інтерв’ю). Рекомендації в наші часи – це найголовніше.
Четверте: Знайдіть собі конкурента. Коли я прийшов у компанію, там був найкращий менеджер з продажів. Я ніколи не розумів різницю між 2-м або 30-м місцем. Існує тільки перше місце. Моїм головним завданням було якомога швидше втерти йому носа, і щойно я посів перше місце, я вже ніколи його не втрачав! Якщо Ви справжній продавальник, то інколи для Вас посісти перше місце має бути важливішим за гроші, які ви отримаєте.
П’яте: Читайте хоча б одну книгу на місяць.
Це можуть бути не лише книги з продажів, але і будь-яка бізнес-література. По-перше, це зробить вас більш грамотним, а по-друге, ви будете мати набагато більше спільного з клієнтами і завжди зможете посилатися на авторитетів. Нещодавно я почув геніальну фразу, яку написав Роберт Кійосакі: «Слово «завтра» вбило більше людей, ніж усі війни разом». Я вважаю, що це геніальний метод для роботи із запереченням «зателефонуйте завтра». Перш за все, це не калька. Не думаю, що ви чули це раніше! По-друге, використовуючи його і згадуючи автора, ви можете потрапити на фаната Роберта і цього вистачить для покупки! Вже перевірено!
Книги, які свого часу мені дуже допомогли:
1) Марк Гоулстон «Я чую вас наскрізь»;
2) Кейт Феррацці «Ніколи не їжте наодинці».