Клієнти критикують ваш стартап і далі платять? Ви на вірному шляху. Кейс Shop-Express
02 November, 2021
Для кожної команди стартаперів життєво важливо знайти правильну нішу і зберігати зв’язок з реальністю, конкретними та гострими потребами користувачів. Немає і, напевно, не може бути універсальних алгоритмів для цього. Досвід українського e-commerce стартапу Shop-Express буде корисним для відповідей на запитання:
- Як зрозуміти, що ваш продукт потрібен клієнтам?
- Яку стратегію обрати: поступове чи «вибухове» зростання?
- Які зміни відбуваються на ринку електронної комерції зараз?
Думками про все це поділився Олексій Петриченко — співзасновник і головний розробник платформи для створення брендових інтернет-магазинів Shop-Express.
З чого все почалося
«Ми почали в далекому 2008 році. В той час наша студія займалась розробкою індивідуальних сайтів та інтернет-магазинів “під ключ” для клієнтів з України, Європи та США. В той час від початку роботи до здачі проєкту проходили місяці. Дуже багато часу займало узгодження деталей із замовником. У результаті функціональність готових сайтів майже не відрізнялася. Всі дискусії йшли навколо дизайну та зручності використання.
Крім того, ми помітили, що обслуговування, підтримка та оновлення великої кількості сайтів неможливі без значних ресурсів. З’явилась гостра потреба в побудові системи — платформи, яка б забезпечувала можливість швидкого створення та зручного обслуговування тисяч інтернет-магазинів», — згадує Олексій.
Концепція стартапу остаточно сформувалась значно пізніше, аж у 2018 році. Команда розробників та маркетологів проаналізувала власний досвід і тенденції розвитку e-commerce в Україні та світі.
Ідея полягала в тому, щоб дати клієнтам інструмент для швидкого створення інтернет-магазинів зі збільшенням функціональності. Таке рішення мало б зробити доступними магазини з максимум можливостей для продажів онлайн та з брендовим дизайном в порівнянні зі звичайним підходом до розробки сайтів індивідуально і поштучно.
Для команди розробників зміна моделі роботи та продукту давала важливі переваги. SaaS-платформа значно спростила технічну підтримку та оновлення магазинів. З’явилась можливість швидко розробляти нові функції та надавати їх всім клієнтам одночасно. Тобто продукт стало можливим покращувати, витрачаючи на це менше часу та ресурсів, ніж зазвичай. Для стартапів це критично важливо, адже оплата праці кожного додаткового члена команди стає суттєвим навантаженням на бюджет.
Перші кроки: експерименти та критика
Типова проблема стартапів у тому, щоб перейти від ідеї до конкретних технологій реалізації. Необхідно зблизити ідеальне та реальне.
«У нас була ідея не просто дати якийсь інструмент зі створення сайтів, в якому клієнт мав зробити все сам і розібратись також сам. Ми хотіли створити сервіс із класною технічною підтримкою, зрозумілим і повним набором функцій. Перші експерименти показували, що все погано. Люди досить критично сприйняли прототип. Протягом усього 2018 року ми отримали безліч скарг. Але клієнти залишились із нами та продовжували оплачувати користування сервісом! Це говорило про те, що кращого рішення на ринку просто немає», — згадує Олексій.
На наступному етапі необхідно було зібрати та систематизувати зворотний зв’язок від клієнтів, виділити найбільш конструктивні пропозиції та втілювати їх. Також варто було обрати між стратегією поступового розвитку та максимально агресивним, «вибуховим» зростанням.
Переваги та недоліки стратегій поступового і швидкого розвитку:
- Стратегія поступового розвитку дозволяє краще вивчити ринок, приділити більше уваги зворотному зв’язку від клієнтів. При такій моделі розвитку фінансові ризики будуть помірними. Проблема полягає лише в тому, що більш активні конкуренти можуть випередити вас.
- «Вибуховий» розвиток дозволяє швидко зайняти нішу. Однак така модель буде успішною лише якщо одразу правильно вибрати нішу та бізнес-модель при наявності достатньої кількості коштів.
Ми завершили етап поступового розвитку, в результаті якого був створений продукт і сервіс на основі потреб ринку. Сьогодні стартап активізує просування пропозиції шляхом маркетингу, налагодження партнерських зв’язків та венчурних інвестицій.
Про плани, перспективи та e-commerce взагалі
Багато в роботі команди змінила пандемія. Саме вона стала сигналом до активізації. За перші місяці карантину були укладені партнерські угоди з fintech-компаніями та першими B2B-партнерами. Партнерські продукти та спільні пропозиції допомогли пришвидшити розвиток платформи.
Великий приріст клієнтської бази дала акція з безкоштовним доступом до платформи на період локдауна. Завдяки цьому вдалося не тільки збільшити кількість користувачів, а й зросла впізнаваність бренду. Співзасновники сервісу переконані, що подібні ініціативи корисні для розвитку підприємництва в Україні, адже мають на меті підтримання українських виробників і продавців товарів, які різко потребують такої підтримки.
Засновники стартапу досить оптимістично говорять про перспективи розвитку. Аналіз ринку компанією показав, що існує стабільний і високий попит на такі продукти.
В подальших планах — вихід на ринки інших країн, розширення мережі партнерських зв’язків та технічний розвиток платформи.
Поради стартапам
- Зрозумійте, як швидко ви можете розвиватись, щоб конкуренти не випередили вас.
- На початковому етапі існування стартапу формуйте команду так, щоб охопити максимально широке коло компетенцій.
- Скорочуйте цикл отримання зворотного зв’язку від клієнтів.