Чек-лист для новачків у держзакупівлях

Система Prozorro дала можливість будь-якому бізнесу позмагатися за контракт із державою. Сьогодні участь у тендерах може стати для компанії додатковим цифровим   каналом збуту. Але з чого ж почати?

Ми підготували корисні рекомендації для новачків, які допоможуть їм збільшити шанси на успіх. 

Аналізувати ринок

Насправді це правило працює для будь-якого нового каналу продажів, тож держзакупівлі — не виняток. Тому хоч це і підготовчий етап, не варто ним нехтувати. Якщо ви працюєте з декількома категоріями товарів чи послуг, то обов’язково подивіться, які з них користуються більшим попитом, хто ваші потенційні конкуренти в цій сфері, які організації зазвичай у них купують та як часто. Можливо, так ви дізнаєтесь, що на цьому ринку вже є сильні гравці, і зможете спрямувати зусилля на інший напрям, який буде більш перспективним для вас. Або, навпаки, зрозумієте, що маєте гарні шанси в цій сфері. 

Вибирати невеликі закупівлі

Звісно, контракти з шістьма або більше нулями дуже привабливі. Але не поспішайте. Зазвичай у таких закупівлях досить багато вимог та документації, тож новачкам, швидше за все, буде складно зорієнтуватися. Тому на початку краще вибирати для участі невеликі закупівлі. По-перше, до них легше готуватися, бо зазвичай вимог не дуже багато. По-друге, у разі програшу ви матимете мінімальні втрати, адже участь у подібних закупівлях стартує від 17 гривень. І тільки після кількох впевнених перемог можете переходити до більших та дорожчих тендерів. 

Вивчити вимоги замовника

Здається, що це і так зрозуміло? Проте тільки в теорії. Насправді більшість дискваліфікацій відбувається через те, що постачальник неуважно прочитав вимоги або вирішив зробити на свій розсуд. Держзакупівлі — дуже регламентована сфера, тому на перемогу в тендері може сподіватися тільки той учасник, який виконує вимоги замовника. І для цього обов’язково вивчати не тільки всі сторінки тендерної документації, але і до додатки до неї. І якщо замовник просить підписати все електронним цифровим підписом, то це має бути тільки він, а не, наприклад, електронна печатка. 

Готуватися до аукціону

Один із найважливіших етапів закупівлі — це аукціон, у якому постачальники по черзі знижують свої ціни. І варто заздалегідь ознайомитися з його правилами, щоб розробити власну стратегію і не дивуватися, чому ваш конкурент опинився на першому місці. Також важливо не піддатися азарту в бажанні перемогти. Бо ж після закінчення аукціону можна зрозуміти, що ціна, з якою ви виграли, вам зовсім не вигідна і доведеться працювати «в мінус». Тож заздалегідь прорахуйте «поріг» зниження і контролюйте його.

Крім того, можна потренуватися на тренажері аукціону, який є на майданчику. Це імітація реального аукціону з усіма його етапами, що допоможе вам краще підготуватися. 

Ретельно плануйте

Нерідко замовники вимагають від постачальників спеціальні довідки або сертифікати. Частину з них можна замовити онлайн, але в будь-якому разі на це потрібен час. Тож не відкладайте підготовку та подачу документів на останній день прийому пропозицій. Краще зробити все завчасно, щоб ще була можливість як мінімум раз все детально перевірити та за потреби змінити. Таке саме правило працює і з подачею документів — не робіть це в останню хвилину.

Уявіть, що у вас вимкнули інтернет, а прийом пропозицій закінчиться за 20 хвилин. І всі ваші зусилля були марними. Щоб так не сталося — ретельно плануйте ваш час.