10 000 уроків за рік. Як з нуля створити онлайн-школу математики для дітей. Кейс Mathema.me
13 January, 2022
Я співзасновник онлайн-школи математики Mathema.me для учнів 1-11 класів, яка існує трохи менше року. Раніше я розповідав, як ми шукали бізнес-модель, оцінювали ринок та будували процеси. У цій статті поділюсь результатами: розкажу про те, як за короткий період нам вдалося вирости від маленького стартапу до однієї з найбільших онлайн-шкіл математики в Україні, і проводити понад 3 000 уроків у місяць.
Як нарощували трафік
Кілька цифр, щоб зрозуміти, які результати ми отримали менше ніж за рік роботи. У листопаді 2021 року на платформі відбулося 3 420 уроків, в середньому цей показник росте на 33% щомісяця і динаміка теж позитивна. А жовтень 2021 року став рекордним по трафіку на сайті: 9 500 унікальних відвідувачів у порівнянні з 3 500 у липні того ж року.
Зеленим позначені регулярні уроки, синім — перші уроки учнів, після яких вони приймають рішення про оплату послуг школи.
Найбільший ріст ключових метрик припав на осінь 2021 року, і для цього є кілька причин. У першу чергу свою роль зіграла сезонність. Літом діти не ходять до школи, відпочивають від уроків і не виконують домашнє завдання. З вересня попит на навчальні послуги росте, абітурієнти готуються до вступу, а молодші школярі — до контрольних. Пам’ятайте, що сезонність бізнесу варто передбачити заздалегідь.
Наші SEO-спеціалісти оптимізували сторінки, щоб збільшити пошуковий трафік. Ми розбили «дерево сайту» на частини, для кожного класу створили окрему посадкову сторінку. Це дозволило отримати трафік від запитів на кшталт «репетитор з математики 8 клас».
Згадки та посилання про Mathema та про шкільну математику безкоштовно розміщували на інших порталах. Додатково знайшли найбільшу спільноту про навчання у Viber і домовлялися про платні розміщення. Це дозволило підтягнути сайт в пошуку і збільшити трафік в період, коли батьків знову цікавлять послуги репетиторів. Одне таке розміщення могло генерувати більше сотні цільових заявок на навчання.
У середині вересня мене запросили на ранкове шоу одного з телеканалів, де я розповів про репетиторство. Після візиту на телебачення ми відчули приріст трафіку з пошуку. При тому, що я не згадував назву бренду, люди шукали мене в соцмережах та переходили на сторінку Mathema. Ефір так допоміг впізнаваності, що досі приходять учні та вчителі, які вперше дізналися про школу з телебачення.
Фокусуватися на конкретних каналах важливо, але не забувайте про можливість для бусту, що дає приріст прямо зараз.
Як збільшували кількість лідів
Окрім пошукової оптимізації ми навчилися масштабувати рекламні кампанії у Facebook та Instagram. Відповідно до розрахунку нашої юніт-економіки, в середньому вартість ліда, тобто заявка на покупку абонемента, не має перевищувати $5. Інакше реклама нерентабельна. Ми віднайшли спосіб масштабування кампаній, при якому вартість ліда не піднімається вище порогу. Так вдалося втричі збільшити кількість лідів і не «зливати» рекламний бюджет.
Трафік і продажі росли, але наша основна метрика — це кількість уроків. Вона показує, як школа справляється з попитом. Тому іноді ми навмисне продавали довготривалі абонементи за дешевшою ціною.
Інша причина, яка допомогла нам зростати — фокус на одному предметі. Наші вчителі не викладають фізику чи інформатику. Іноді бувають виключення, якщо репетитор не проти. Але рекламу про навчання фізики ми не запускаємо. Вузький фокус дозволяє легше шукати вчителів і рости.
Орієнтуйтеся на метрику, яка показує ріст вашого бізнесу. Оптимізуйте саме її, а не все підряд, щоб не створювати расфокус.
Зворотний зв'язок
За рік ми структурували систему зворотного зв'язку. Після того, як учень починає навчання, ми не залишаємо його напризволяще. Кожен вчитель готує звіти щодо успіхів своїх учнів, які відправляються батькам. Час від часу їм пише менеджер і запитує про процес навчання. Можливо доведеться змінити вчителя, якщо дитині він не підійшов.
Ми навчилися підбирати учню вчителя під запит. Тому 9 з 10 дітей залишаються з вчителем, якого ми підібрали. А після першого уроку кожен другий купує абонемент на навчання.
Ми створили відкриту лінію зв’язку у Viber, який працює на кшталт служби підтримки. Туди пишуть батьки, наприклад: «можемо перенести заняття, дитина захворіла». Потім такі запити потрапляють у CRM-систему, і ми не втрачаємо інформацію. Раніше повідомлення приходили в особисті повідомлення менеджерам. Коли учнів стало більше, з'явилася необхідність збирати все в одному місці. З часом менеджери вже не справлялися з потоком клієнтів. Тому ми запустили вечірню зміну, в якій співробітник на зв'язку до 21:00.
Команда
Ми з партнером починали справу удвох. Він відповідав за маркетинг, а я за продажі. Далі з'явилися менеджери для продажів та роботи з клієнтами, і їх кількість поступово зростає. Сьогодні у нас сім співробітників.
На початку вчителів шукали лише на сайтах для роботи. Наймали не більше двох репетиторів у місяць, і все відбувалося без проблем. З часом продажі зросли та довелось шукати по три-чотири вчителя на тиждень.
Через високі темпи ми не встигали провести якісний онбордінг, тому репетитори погано проводили перші заняття. Наприклад, не могли вчасно під'єднатися на урок. Тепер в команді є окрема людина, яка відповідає за найм вчителів та їх адаптацію. Окрім Work.ua ми почали залишати платні оголошення в групах на Facebook і створили окремий лендінг, де описали вакансію.
Сьогодні у нас понад 60 репетиторів, кожен повинен провести не менше 15 уроків на тиждень. Інакше операційні витрати на вчителя будуть більшими ніж прибуток, який він приносить.
Учні
Найбільше учнів Mathema.me серед школярів 5-6 класів. У цьому віці починається математика, яку батькам важко пояснити простими словами та важко знайти репетитора. Для підготовки до ЗНО в інтернеті достатньо матеріалів та послуг, а для учнів середньої школи окремі продукти створюють рідко. Суть запиту клієнтів зазвичай така: «поясніть дитині, як працюють проценти, і ми підемо».
На сайті є повні онлайн-курси для підготовки до ДПА та ЗНО з математики. Їх купують більше, бо абітурієнтам потрібно займатися весь рік і бажано не змінювати репетитора. Батьки готові оплатити відразу 60 уроків, щоб отримати дешевшу ціну.
Також на сайті ми публікуємо безкоштовні детальні гади про те, як підготуватися до ЗНО з математики або як розрахувати бал на ЗНО з математики. Це допомагає популяризувати школу серед батьків та дітей.
Система цінностей
У листопаді 2021 року, коли уроків було найбільше, ми почали виявляти проблеми, які раніше не були описані. Наприклад, вчитель зайшов на урок з особистого акаунта, а не з робочого. Це провокувало безлад: мама пише в підтримку, що вчитель не з'явився на урок, він перекидає задачу іншому менеджеру, той починає розбиратися і зв'язується з вчителем. Такий ланцюжок гальмував роботу, але описати інструкції для кожної незначної ситуації неможливо.
Тому ми створили систему цінностей школи, яку донесли команді: турбота, довіра, співпраця, особиста відповідальність і взаємоповага. Іноді батьки пишуть о 21:05 із запитанням. Регламент менеджера каже, що його робочий день вже 5 хвилин, як закінчився. Але цінності підказують, що завтрашній урок може не відбутися, якщо не відповісти. Команда почала працювати краще в незрозумілих ситуаціях і співробітники перестали грати в теніс задачами.
Автоматизація
Сьогодні автоматизація — наш головний пріоритет. Понад 3 000 уроків в місяць, якими доводиться управляти власноруч. Тому ми шукаємо шляхи, як максимально спростити велику кількість рутинних процесів.
Розробники на аутсорсі працюють над системою бронювання, яка буде автоматично заповнювати календар та надсилати посилання на дзвінки учням і вчителям. Все що ми виконували руками, в майбутньому робитиме програма. Вона працюватиме у парі із CRM, але нагадуватиме календар. Така технологічна інфраструктура дозволить проводити понад 20 000 в місяць.
Ми поки не створюємо навчальний кабінет у браузері та не запускаємо мобільний додаток. Клієнтам в першу чергу потрібен проведений урок, а не красивий інтерфейс. З точки зору юзабіліті, нашим клієнтам цілком підходить Viber. Тому є ідея створити бот з кількома кнопками, який дозволяє під'єднатися до уроку, зв'язатися з підтримкою й оплатити урок.
Вихід на нові ринки
У січні 2022 року ми почнемо тестувати польський ринок. Там підемо таким самим шляхом: перекладемо сайт, наймемо кількох вчителів і запустимо аналогічну рекламу. Це хороший шлях для запуску, бо краще протестувати продукт до того, як вкладати в нього величезні бюджети. У більш далекоглядних планах — запуск в Іспанії. Іспаномовний досвід дозволить вийти на Південну Америку, де величезний освітній ринок.