Як онлайн-бізнесу заробляти навіть у кризу? Сім стратегічних порад для українських підприємців у 2022 році
29 December, 2021
Ігор Сироватко
Керівник департаменту клієнтського сервісу OLX в Україні та Центральній Азії.
Пандемічна криза, яка вже тягне на статус постійної, поки не подає сигналів, що правила гри найближчим часом будуть змінюватися. Періодичні обмеження для роботи фізичних торгових точок, ризики, пов’язані з відстороненням від роботи працівників без вакцинації — ці та інші труднощі у різній формі не планують відступати. Проте кінець року — це оптимальний час, щоб взяти паузу й підготуватися до нового ривка у 2022 році навіть за таких обставин. Саме час поділитися порадами від підприємців, які успішно пережили попередні кризові роки, зокрема завдяки переходу в онлайн.
На прикладі клієнтів OLX поділюсь кількома історіями.
1. Будьте там, де ваш споживач уже є
Якщо перший досвід локдаунів виявився «сюрпризом» для підприємців усього світу, то зараз стає очевидним, що ті чи інші обмеження для фізичних торгових точок — наша нова реальність. Тому нагадувати, що для бізнесу у 2022 році бути присутнім онлайн важливо, — це вже майже моветон. Водночас створення власного цифрового майданчика — серйозна і певним чином ризикована інвестиція. Саме тому вперед вириваються маркетплейси. Наприклад, у США, за даними Forrester, третина всіх бізнесів належить до категорії онлайн-торгівлі, а з них 63% працюють саме через великі онлайн-платформи. Різке зростання їх популярності в підприємців помітне й в Україні. За даними OLX, за останні два роки кількість бізнес-клієнтів на майданчику виросла на +20%. Перевага таких платформ перш за все в тому, що споживач уже знає про цей майданчик, має досвід користування і певний кредит довіри.
Навіть якщо здається, що ця порада корисна виключно для тих, хто працює зі звичайними споживачами, досвід OLX і бізнес-клієнтів свідчить про інше. Наприклад, компанія «Термоліга», яка продавала оснащення для опалення й водопостачання тільки на ринку, змогла швидко створити та розкрутити свій olx-магазин на онлайн-майданчику. Залежно від сезону він приносить до 50% від усіх прибутків підприємства за місяць.
2. Забезпечте надійність платежів і умов доставки
Невпевненість у безпеці оплати й доставки — одна з основних причин, через яку потенційні покупці залишають речі в онлайн-кошиках. В умовах пандемії запит на безпечні онлайн-оплати тільки виріс. Наприклад, якщо на початку 2020 року користувачі купили товарів на платформі з послугою OLX Доставка на суму близько 560 млн грн за квартал (3 місяці), то у першому кварталі 2021 року ця сума вже перевищила 890 млн грн (тобто на +59% більше). Тому, якщо раніше не доводилось приділяти увагу фінтех питанням, саме час це змінити до бізнес-сезону 2022 року. До речі, саме онлайн-майданчики вже мають вбудовані системи оплати та доставки, що значно економить час на логістику, гроші та гарантує зарахування коштів чи повернення товару.
3. Створюйте досвід присутності
Зі зростанням впливу лідерів думок у соцмережах чи продажів через відеотрансляції, стає очевидним, що одного фото й опису товарів замало, щоб переконати покупця здійснити покупку. Тому підприємцям важливо у новому році переглянути свої підходи до представлення свого товару. Хоча онлайн завжди програватиме фізичним торговим точкам у тактильному досвіді, але за допомогою якісних фото, відеооглядів, демонстрацій, більш детальних описів чи за можливості відгуків інших покупців можна додати ефекту присутності, а отже — мати більше шансів завоювати клієнта.
Як приклад, роль картинки для продажу навіть у сегменті b2b підкріплює досвід компанії EliteGarden, чий профіль — продаж квітів та хвойних рослин. Тим, у кого немає змоги побувати в розпліднику, на допомогу приходять численні якісні фото, на які робить ставку бізнес, публікуючи пропозиції на онлайн-платформах і в соцмережах. Тож, якщо єдине, на що може спиратися при виборі ваш покупець, це зір, подбайте про візуальну складову.
4. Візьміть від смартфона більше
За даними OLX, 57% бізнес-клієнтів платформи уже використовують смартфон як основний пристрій для спілкування з покупцями й розміщення товарів на платформі. Проте можна взяти від цього інструменту більше. Дослідіть для себе можливість використання смартфону для оплати — через додатки для мобільного банкінгу чи оснащення пристроями для прийому безконтактних платежів. Присутність на онлайн-платформах у контексті все більшого зростання саме покупок зі смартфону теж дає фору звичним формам онлайн-комерції, бо ці платформи вже мають свої додатки й добре адаптували свої мобільні версії.
Наприклад, 84% успішних угод через OLX Доставка між покупцем та продавцем здійснюється з телефонів, причому 76,4% цих угод — саме з додатків Android та iOS.
5. Вивчайте нові аудиторії
Зараз купувати онлайн стали ті, хто цього не робив — аудиторія 45+, або покоління бумерів. Якщо у 2020 році вони практично робили перші кроки в освоєнні покупок онлайн (хоча вже й тоді, за даними CBR, 48% опитаних цієї вікової категорії сказали, що купували в онлайні до 5 разів), то зараз це дедалі більше переходить в режим звички. Щобільше, ця аудиторія активно освоює нові категорії товарів для покупок онлайн. Дослідіть свій продукт на предмет того, чи він релевантний для цієї аудиторії, зверніть увагу на те, як вона може вас знайти чи вже знає про вас, досліджуйте її потреби та бар’єри.
Так, наприклад, вирішилася задача одного з наших клієнтів — українського меблевого виробництва AEON, які мали змінити ядро аудиторії покупців. Якість спалень, які виробляє власник, покращилася, а це передбачало зріст цін. Через універсальність платформи та велику кількість користувачів, компанія змогла знайти своїх покупців на середній ціновий сегмент меблів і не знижувати при цьому вартість. До магазину стали звертатися люди близько 40 років — не багаті, але зі стабільним середнім достатком.
6. Поважайте свідомих споживачів
Екологічна упаковка, благочинність чи соціальна складова бізнесу — несподівано все це стає дедалі важливішим для клієнтів. І фокус на свідомому споживанні буде тільки посилюватися у 2022 році. Тому варто проаналізувати свою аудиторію на можливість такого запиту й зробити перші кроки для його задоволення вже зараз. Менше пластику в пакуванні при доставці чи певний відсоток прибутку, який ви віддасте на благодійність і розкажете про це, можуть стати саме тим фактором, який зіграє вирішальну роль для вашого споживача.
7. Делегуйте і тестуйте
Одна з рис української реальності малого бізнесу — тотальна недовіра й намагання вести всі справи самотужки, аби уникнути небезпеки. Спілкуватися з клієнтом особисто чи вести власноруч бухгалтерію — це прекрасно й похвально, але тільки коли вистачає часу на те, щоб розвивати бізнес. Для багатьох ролей, які підприємець звик тягнути на собі, існує аутсорс. Як мінімум рекламу й просування можуть забезпечувати ті ж великі онлайн-платформи, а спеціалістів і асистентів можна найняти — і для цього не обов’язково, щоб людина мешкала в одному з вами місті чи селі. Заощаджений час завжди можна присвятити стратегії бізнесу, і він ніколи не буде вважатися втраченим. Поряд із цим потрібно бути достатньо відкритим до того, що онлайн-торгівля не просто дає, а й потребує простору для експериментів.
Тому, наприклад, допомога експерта з таргетингу чи маркетинг-менеджера, який допоможе розібратися з просуванням оголошень на платформах, буде завжди доречна, але й покладати надії на миттєвий результат було б необачно.