Як дослідити ринок та зрозуміти, чи варто робити стартап
14 червня, 2021
Дедалі більша кількість людей замислюються над заснуванням власного стартапу. Але в них одразу постає питання: «З чого почати?». А починати варто з вивчення ринку та потреб ваших майбутніх клієнтів. На етапі запуску стартапу немає таких типів ринків, як «для вас» або «не для вас». Є один тип ринку — «потрібно міряти». І щоб виміряти розмір ринку, треба розуміти основні принципи розрахунку та цілі цієї математичної задачі.
Навіщо взагалі займатись дослідженнями ринку
Головна мета дослідження ринку на ранній стадії — зрозуміти, скільки ви зможете заробити на тому чи іншому ринку, хто ваш клієнт, які гравці зараз існують на ринку, чим вони відрізняються і як ви можете з ними конкурувати.
Венчурні інвестори фінансують багатомільйонні бізнеси. А тому, щоб отримати необхідну для стартапу суму, потрібно підтвердити, що саме ваша ідея потенційно може заробити сотні мільйонів. На основі отриманих даних ви зможете надати ці докази та підготуватись до питань інвесторів.
Що допомагає зрозуміти дослідження ринку
- Хто ваш клієнт і які в нього потреби
Для того, щоб стартап був конкурентоспроможний, він повинен максимально орієнтуватися на потреби та запити користувачів продукту. Бізнес, який орієнтується на клієнта, має вищі показники утримання користувачів, краще масштабується через органічний трафік, а відповідно, більше заробляє і менше витрачає на маркетинг. Це в майбутньому приносить бізнесу стабільний дохід. Щоб саме ваш продукт або послуга вирішили проблему клієнта якнайкраще, дослідіть, які завдання клієнт має намір розв’язати, які свої потреби задовольнити та які результати сподівається при цьому отримати.
- Хто ваші конкуренти й чим ви від них відрізняєтесь
Проаналізуйте конкурентне середовище. Ознайомтесь з діяльністю ваших найбільших конкурентів та дізнайтесь, як вони досягли успіху. Із цих даних ви дізнаєтеся про сильні та слабкі сторони ваших конкурентів. Як варіант ви можете самі скористатись їхніми послугами для того, щоб зрозуміти, як у майбутньому їх покращити. Також спробуйте поспілкуватися із засновниками компаній конкурентів. Незважаючи на те, що ви потенційно можете стати опонентами на ринку, засновники великих стабільних компаній зазвичай не бояться ділитися інформацією із засновниками стартапів на ранніх стадіях та діляться досвідом. Цілком імовірно, що деякі з них розкажуть вам цінну інформацію, яка знадобиться в процесі запуску вашого стартапу.
- Чи є ринок достатньо великим для того, щоб на ньому можна було стати «єдинорогом»
Під час дослідження ринку вам потрібно оцінити, наскільки великий ринок, з точки зору грошової маси. Якщо ринок занадто малий (наприклад 100 млн доларів у всьому світі), ви точно не будете заробляти 100 млн доларів щорічно, оскільки вірогідність окремої компанії стати абсолютним монополістом зазвичай дорівнює нулю. Якщо ж ринок становить 10 млрд доларів, щоб заробити 100 млн, вам потрібно буде зайняти лише 1% ринку, що є цілком досяжним для нового гравця.
- Чи буде ваш стартап привабливим для інвесторів
Для відповіді на це питання потрібно знайти докази того, що вибраний вами сегмент ринку цікавий для інвесторів. Необхідно аналізувати дані щодо здійснення капіталовкладень у схожі проєкти за останні 2-3 роки. Уся потрібна для цього інформація міститься в регулярних анонсах інвестиційних угод, експертних оцінках ЗМІ, у відкритих звітах на сайтах конкурентів, в оглядах ринків авторитетними аналітичними порталами. Якщо за останні два роки жодна подібна компанія чи великий конкурент не залучав раунди інвестицій на більш ніж 100 млн доларів, це може означати, що цей ринок не росте і не є привабливим для інвесторів.
Чотири стовпи глибокого дослідження ринку
Основні фактори, що допоможуть передбачити, чи може стартап стати успішним:
1. Розмір ринку.
Для того, щоб оцінити, наскільки великий ринок, з точки зору грошей, вам необхідно виконати такі дії:
- Визначте своїх клієнтів та розрахуйте потенційну базу клієнтів. Ви повинні брати до уваги загальну сукупність людей, які потрапляють у цільову аудиторію вашого товару. Робіть свій вибір спираючись переважно на демографічні дані (вік, стать тощо).
- Оцініть, скільки грошей вони витрачають на подібні послуги або будуть витрачати на ваші. Візьміть власні ціни або ціни конкурентів, підрахуйте, скільки разів кожен покупець буде платити цю ціну щороку, обчисліть середній дохід на кожного потенційного покупця. Під час розрахунку не забувайте враховувати метрики утримання (retention rate, churn rate) та конверсію в покупку продукту.
- Помножте клієнтську базу на середній дохід, який кожен може принести за рік. Якщо це число менше ніж 10 мільярдів доларів, подумайте, як ви можете його збільшити. Можливі варіанти: збільшити ціни, покращити метрики утримання/конверсії, націлитись на більшу аудиторію, врахувати інші географії, які ви не розглядали раніше тощо.
2. Зростання ринку.
Інформацію щодо зростання чи спадання вибраного вами сегменту ринку ви можете знайти в інтернеті. Великі обсяги фінансування, зростаючий попит, корпорації, що запускають схожі рішення, — це все свідчить про зростання ринку.
Зверніть увагу на:
- Великі раунди фінансування, зроблені протягом останніх двох років. Попри те, що інвестори можуть помилятися, інвестуючи в одну конкретну компанію, ці люди стежать за тенденціями та детально досліджують індустрії. Якщо ви бачите кілька раундів фінансування на суму більш ніж 100 млн доларів у вибраній вами галузі, це зазвичай свідчить про зростання ринку.
- Динаміку пошукових запитів. Коли людям щось потрібно або вони чогось хочуть, вони шукають інформацію в інтернеті. Якщо цього хоче дедалі більше людей, кількість пошукових запитів зростає. Популярність у пошукових системах (Google, Amazon, Facebook) означає попит, а попит — це можливість для стартапу заробити на своєму продукті.
3. Історія ринку.
- Дізнайтесь, як розвивався ринок, як ваша цільова аудиторія вирішувала ті самі проблеми раніше, і з’ясуйте, чому саме зараз настав час для таких продуктів, як ваш.
- Зверніться до матеріалів на TechCrunch, Crunchbase News, VentureBeat, Forbes, WSJ і з’ясуйте, чи відбувались гучні події на кшталт поглинання компаній чи раундів інвестицій у вашій галузі за останні 2 роки.
- Переконайтесь, що маєте відповідь на запитання: «Якщо це рішення можна було створити раніше, чому його ніхто створив?». Раніше деякі речі були неможливими, оскільки не існувало необхідних технологій. Дізнайтесь, чи це стосується вашого товару.
4. Конкуренція.
- З’ясуйте, фрагментований чи монополізований ваш ринок. На монополізовані ринки практично неможливо або дуже важко вийти, це як створити нового лідера у сфері пошукових систем у 2021 році.
- Сприймайте конкурентів як наставників і використовуйте їхній досвід. Вчіться на їхніх помилках, адже вони боролись з тими ж проблемами, будуючи бізнес. Перегляньте інтерв'ю та публічні виступи засновників та співробітників стартапів. Дізнайтесь, на які труднощі вони натрапляли та як долали їх.
- Використовуйте конкурентів як приклад для ціноутворення, основних функцій, рекламних кампаній. Великі конкуренти вже ітерували сотні гіпотез і прийшли до рішення, базуючись на результатах тестування. Використавши їхній досвід, ви витратите менше часу на хибні гіпотези.
Висновок
Нехтувати дослідженням ринку перед відкриттям власної справи не можна. Якщо ви тільки поверхнево розумієте ринок, на якому плануєте працювати, або ж у вас відсутня інформація щодо переваг ваших конкурентів, то залучити інвестиції у ваш проєкт буде вкрай важко. На етапі залучення інвестицій на ранніх стадіях значна частка часу приділяється аналізу ринку. Тому ці дані повинні бути інформативними, актуальними й точними.