Продажі «на відстані»: три поради бізнесу
15 липня, 2020
Певно, не залишилося сфер, для яких світ не розділився би на «до» та «після» пандемії. Звісно, це вплинуло і на продажі, особливо у B2B секторі. Якщо раніше менеджери з продажів успішно укладали угоди завдяки особистим зустрічам, де не останню роль грали харизма та чарівність, то сьогодні те саме потрібно робити онлайн. І переналаштуватися вдається далеко не всім. Як спілкуватися з клієнтами та ефективно продавати, коли немає можливості зустрітися вживу?
Приділіть час підготовці.
В особистому спілкуванні було більше можливостей для small talk, щоб краще дізнатися співрозмовника та запропонувати йому те, чого він потребує. Тепер же набагато складніше звернути на себе увагу. Але це не означає, що все втрачено. Дізнатися більше інформації про клієнта можна, наприклад, з його соціальних мереж. Це допоможе зрозуміти, як краще побудувати розмову та зацікавити. Якщо у вас є спільні знайомі — чудово. Після першого контакту (телефоном або у месенджері) можна призначити зустріч. Обов’язково необхідно пропонувати клієнту кілька часових слотів. Для цього можна використовувати спеціальні сервіси, такі як Calendly. Так у вас буде менше шансів, що людина відмовиться, бо в неї немає часу.
Власне зустріч краще проводити через простий інструмент, який не потрібно додатково встановлювати. Добре підійдуть Zoom, Skype чи Google Meet.
Змінюйте підхід до онлайн-зустрічей.
По-перше, ніяких вимкнутих камер. Інакше клієнт паралельно з розмовою просто гортатиме стрічку новин чи Facebook. Ми в компанії навіть проводили експеримент: на всіх перемовинах з клієнтами обов’язково вмикали камеру. У результаті ефективність зустрічей суттєво зросла.
По-друге, ця зустріч повинна проходити в форматі діалогу, а не монологу менеджера з продажів. Тому презентацію краще зробити якомога коротшою або взагалі від неї відмовитися, інакше тривала демонстрація екрана знову «надихне» клієнта займатися особистими справами. Тим більше, завжди можна голосом розповісти все те, що ви хотіли показати на слайдах.
По-третє, забудьте про довгі зустрічі. Це вживу можна пити каву та говорити за життя півгодини, а то й більше. Онлайн утримувати увагу набагато складніше. Тож зустрічі краще робити в межах 30-40 хвилин.
Не забувайте про клієнта.
Я знаю чимало ситуацій, коли менеджери з продажів не укладали угоду, тому що перші «сходили з дистанції». Тобто вони, наприклад, не робили того, що обіцяли, або вчасно не нагадували про себе. Саме тому я рекомендую писати підсумки кожної зустрічі з дедлайнами, а також ставити собі нагадування. Крім того, важливо мати чіткий алгоритм дій: якщо клієнт зробить це, то я реагую наступним чином, а якщо щось інше, то в мене такий план. Це дає необхідну системність та допомагає рухати клієнта до потрібного результату.
А для того, щоб нагадати про себе, можна використовувати різні інфоприводи. Наприклад, побачивши, що клієнт відвідав якусь онлайн-лекцію чи семінар, який вам теж цікавий, — зателефонувати/написати і запитати про враження. І після цього плавно перейти до обговорення робочих моментів.
Також не зайвим буде поліпшити свої переговорні навички за допомогою спеціальних тренінгів чи курсів. Так, це додаткові витрати для компанії, але вони можуть суттєво підвищити конверсію продажів.
Продажі «face to face» навряд чи колись будуть такими, як до пандемії. Тож відділ продажів теж буде трансформуватися. Дедалі більше продажів проходитиме онлайн та за допомогою електронних майданчиків, де клієнти вже розмістили свої запити і чекають на пропозиції. Але це не означає, що в менеджерів з продажів не буде роботи. Онлайн продажі потребують і знань, і часу, окрім того, з'явиться більше можливостей займатись стратегічними задачами та супроводом клієнтів.
Наталія Ковальова
Керівниця торговельного майданчика Zakupki.Prom.ua.