Для чого потрібно проводити аудит відділу продажів у компанії?
16 листопада, 2020
Наші клієнти звертаються до нас із проханням покращити їхній бізнес. Найчастіше йдеться про матеріальний результат, наприклад, збільшення обсягу продажів утричі. Здавалося б, в їхній системі все працює, але очікуваної ефективності немає. Тоді ми розпочинаємо поетапно працювати над змінами в компанії.
Будь-які зміни починаються з аналізу. Так само і будь-який проєкт, пов’язаний із розвитком відділу продажів, починається з аудиту.
Аудит допомагає:
- зрозуміти, з чого складається наявний відділ продажів;
- з’ясувати, які є суперечності в системі;
- визначити напрями оптимізації системи відділу продажів;
- визначити пріоритетні завдання проведення змін;
- визначити можливі зони росту.
План змін розробляється на основі поточного стану і цілей замовника. Наприклад, у клієнта проблема — невиконання плану продажів. Що ми робимо? Спочатку розбираємо кожний елемент у системі відділу продажів:
- систему планування;
- систему звітності;
- систему контролю віддаленої роботи співробітників;
- систему KPI;
- систему матеріальної і нематеріальної мотивації;
- інструменти продажів;
- CRM-систему;
- портрет цільової аудиторії;
- канали продажів;
- партнерську програму;
- систему лояльності;
- продуктивність відділу продажів;
- точки контакту;
- показники воронки продажів;
- систему зібрань і нарад.
Аналізуємо функціонування кожного елементу та їхню взаємодію: як вони працюють, із чого складаються, які невідповідності і суперечності існують.
Поширені проблемні зони, які можна виявити в ході аудиту:
- навчання персоналу не проводиться;
- неефективні інструменти ведення клієнтської бази;
- відсутність формалізованої технології і стандартів продажів;
- відсутність системи мотивації співробітників;
- скрипти для спілкування з клієнтами не розроблені;
- рівень задоволеності клієнтів не оцінюється;
- бізнес-процеси не описані;
- точки контакту у воронці продажів не визначені;
- причини втрати клієнтів не визначені;
- щотижневі наради у відділі продажів не проводяться;
- за угодами не призначені відповідальні.
Результатом аудиту є комплекс рекомендацій з вирішення вищезазначених проблемних зон і системи зокрема. Із замовником узгоджуються пріоритетні завдання і напрями впровадження, формується фінансовий і організаційний план.
У висновку замовник отримує план змін системи продажів, які зможе реалізувати.
Олег Щебренко