Чому для менеджера з продажів корисно ходити на івенти?
23 листопада, 2021
Регулярне відвідування конференцій та форумів — невід'ємна частина роботи менеджерів із продажу. Я сам часто буваю на заходах і дивлюся, як поводяться представники інших компаній. І не завжди їхня стратегія ефективна. Для себе я сформулював кілька правил, що допомагають отримувати від івентів максимум користі.
Обов'язково готуйтеся
Якби я писав матеріал кілька років тому, то цей блок був би іншим. Пандемія внесла свої корективи. Під час підготовки до івенту тепер важливо знати про обмеження та вимоги, які будуть в організаторів. Наприклад, чи потрібні ПЛР-тести або сертифікати про вакцинацію.
Щодо базових правил — попросіть в організаторів список компаній-учасників заходу. Також на сайті може бути мобільний додаток. Через нього можна ще до івенту домовитись про зустріч із потенційно цікавими учасниками.
Приходьте заздалегідь
Якщо йдете на захід не тільки послухати спікерів, а й знайти корисні контакти з подальшим продажем вашого продукту, то приходьте раніше «ранкової кави». Як правило, люди більш відкриті до спілкування за чашкою кави чи чаю. І я це неодноразово перевіряв.
Наприклад, три роки тому ми відвідали захід із закупівель, який організував один із конкурентів. Ми приїхали о 8-й ранку, а початок був о 9-й. Таких, як ми, виявилося небагато. У результаті ми познайомилися із кількома великими українськими компаніями, які й досі є нашими клієнтами.
Нетворкінг — це важливо
Напевно, більшість із вас багато разів бачили в описах до івентів інформацію про те, що там буде можливість для нетворкінгу (спілкування з метою встановлення ділових знайомств, обміну досвідом із колегами). Однак, за моїми спостереженнями, багато хто не дуже розуміє, як це використовувати.
Як знайти нові контакти?
- Спікери та ще раз спікери! Це найпростіший і дієвий спосіб отримати цікавий та корисний контакт. Дивіться програму заздалегідь і рухайтеся між потоками конференції (якщо їх декілька). Вибирайте потенційно цікавого спікера/тему, а також звертайте увагу на компанію, яку він представляє. Наприклад, якщо виступає головний бухгалтер компанії, з якою ви давно хочете познайомитися та отримати у своє портфоліо, — слухайте його виступ, навіть якщо бухгалтери — не ваша цільова аудиторія.
- Не соромтеся підходити до спікерів після виступу та коротко розкажіть, хто ви та яку цінність можете дати його компанії. Можливо, він сам зацікавлений у продукті або передасть контакти колегам.
- Шукайте «одиноких» учасників. Якщо вони говорять телефоном, не варто заважати. Якщо ж ні — саме час познайомитись. А може ви встигнете ще до першого спілкування або відразу під час знайомства побачити назву компанії. І після цього швидко в голові зібрати ланцюжок потенційної цінності для співрозмовника та для вас, тоді точно зацікавите його. Але не завжди назва компанії — визначальний фактор. Буває, що за «ноунеймом» криється досить великий бізнес або просто цільовий для вас контакт.
- «Друзі друзів». Бувають ситуації, коли ви потоваришували з кимось з учасників заходу, але в плані бізнесу один одному не цікаві. Запитайте у співрозмовника, можливо він може порекомендувати вас та ваш продукт якомусь іншому учаснику конференції.
Рахуйте ефективність івентів
Записуйте в CRM-систему (або excel-файл) кількість контактів, візиток, переговорів та загальну атмосферу на івенті. Це допоможе вам аналізувати ефективність себе та команди, а також приймати рішення про повторне відвідування івентів від конкретних організаторів.