Як продавати на маркетплейсах?

Ви постачальник або виробник — у вас є товар, і потрібно визначитися, де його продавати. Як правильно підійти до цього процесу? 

Інструментів, за допомогою яких можна налагодити продажі, багато. Пропоную зараз подивитися на продажі комплексно. Вам потрібно: 

• Створити товарний контент
• Запустити власну онлайн-вітрину
• Запустити маркетинг
• Вийти з товарами на українські маркетплейси

 

У матеріалі зроблю огляд основних моментів. У кінці матеріалу глибше розберу канал маркетплейсів — один з основних каналів продажу товарів для постачальників сьогодні. 

 

Товарний контент

Товарний контент (опис товарів, фотографії, характеристики) — це найголовніша метрика будь-якого e-commerce-проєкту.

 

Вам потрібно створити контент, товарні картки. А саме: 

• Фотографії товарів. Фотографії можна замовити у спеціалізованій студії — багато компаній в Україні займаються саме товарною фотозйомкою. Як саме фотографувати? Все залежить від категорії товару — раджу проконсультуватися з цього питання з фотографами окремо, а також подивитися, як готують фотоконтент ТОП-бренди. 
• Текстовий контент. Майте на увазі, що багато студій також надають послуги копірайтерів, які після зйомки пишуть текстові описи товарів. Можливо, вам підійде саме такий варіант. У будь-якому разі описи може зробити ваш штатний копірайтер або ви можете замовити копірайт у фрілансерів. 
• Характеристики товару. Вам потрібно підготувати до кожної товарної картки свої характеристики, властивості. Кількість характеристик товару залежить від товарної категорії в «Побутовій техніці». Зазвичай це 20-30 параметрів, в категорії «Меблі» —  до 10. Чим більше характеристик, тим краще, адже за допомогою них товари будуть коректно відображатися для клієнтів на вашому сайті. 

 

Також підключайте 3D-моделі товарів, особливо це стосується категорій «Меблі» та «Одяг». Крім того, якщо ваш товар багатофункціональний і має специфічні властивості, які важко передати фотографіями та в тексті, знімайте відеоогляди. Робіть відео лише на типові високонверсійні позиції. 

З досвіду HUBBER найкраще продаються товари, які мають короткий Title (назва товару —  зв'язка «Категорія + Бренд + Товар») і велику кількість символів у атрибутах та характеристиках. Насиченість картки дає сильний буст продажів. 

Процес підготовки контенту досить складний, адже потрібно вивірити кожну деталь. Контент — це найголовніше для бізнесу, який продає товари, тому на цьому економити не варто. Чим він краще, тим більше у вас продажів. Знайдіть приклади контенту у ваших прямих конкурентів і зробіть краще. 

 

Власний інтернет-магазин

Отже, у вас є товарний контент. Наступний крок — створення власного сайту, інтернет-магазину, на якому ви будете продавати товари.

Ви можете: 

• Розробити сайт самостійно
• Створити сайт за допомогою готового конструктора

 

Самопис — найбільш складний варіант. Це дорого, довго, але тут ви маєте практично необмежені можливості для реалізації будь-яких забаганок. Зазвичай такий варіант обирають великі компанії, адже вони (як і їхня цільова аудиторія) цінують унікальність бренду та інтеграцію складних внутрішніх процесів. 

 

Кому вигідно розробити інтернет-магазин самостійно: 

• Компаніям з багаторівневою структурою, яка включає не лише інтернет-магазин.
• Компаніям зі складними бізнес-процесами та необхідністю інтеграції з внутрішніми системами (особливо якщо це власні розробки).
• Компаніям, яким важлива творча складова сайту, — сайт виконує не лише функцію вітрини, а й несе в собі місію компанії. 

 

Важливо розуміти, що створювати інтернет-магазин з нуля зазвичай сенсу немає. На ринку вже існує велика кількість рішень: як CMS, так і конструктори вітрини. 

 

СMS (Content Management System) — IT-система, яка використовується у редагуванні/управлінні вашим контентом та пов'язується напряму з вашою вітриною, сайтом. У вас є три варіанти: 

• Інтернет-магазин на базі типових CMS-систем — OpenCart, WordPress (модуль Woocommerce), Magento, PrestaShop, СS-Cast, MODX тощо. Вони дозволяють розгорнути вітрину на базі готових шаблонів, а також мають широку бібліотеку плагінів для підключення, що дозволяють автоматизувати роботу.
• Інтернет-магазин на базі платформ PROM, Zakupka. Ви створюєте власну вітрину на базі платформи, додатково ваш магазин та товари стають доступними для трафіку клієнтів платформи. Також у вас з'являється доступ до маркетингових інструментів платформи, що дозволяє генерувати додаткові замовлення.
• Інтернет-магазин на базі конструктора сайтів Shopify, InSales, Wix тощо. Ви купуєте тут готовий шаблон сайту (або збираєте його самостійно, як конструктор, вже з готових блоків), додаєте власні дизайн-елементи (лого, шрифти) та розгортаєте асортимент товарів. Майже усі сучасні конструктори також надають послуги реєстрації домену.

 

Якщо у вас є плани по виходу в ТОП-25 гравців ринку і ви маєте сили та бюджети, щоб конкурувати з Rozetka, Kasta, Алло, — пишіть свою CMS, тому що можливостей в перспективі більше. В інших випадках платформа-конструктор цілком підійде для закриття ваших бізнес-задач. Переваги готових рішень у тому, що ці системи більш гнучкі, в них є всі необхідні маркетингові інструменти, є варіанти різного дизайну. Крім того, у конструкторів є додаткові плагіни, які дозволяють швидко розширити необхідний функціонал інтернет-магазину — плагін оновлення цін, синхронізації з CRM-системою, різноманітні модулі підтримки покупців та інше. 

Після того, як налагодили СMS і сайт, ви вивантажуєте товарний контент (який зробили заздалегідь) по вашому дереву категорій, розподіляєте параметри фільтрації (ось тут потрібні характеристики). 

Готово. У вас є вітрина, товари, панель адміністратора, де ви ведете управління контентом. Але де ж покупці, як вони потраплять на сайт? Ось тут переходимо до маркетингу. 

 

Маркетинг інтернет-магазину

Для того, щоб зрозуміти, як потрібно вибудовувати маркетинг для інтернет-магазину, ви повинні проаналізувати сайти ваших конкурентів. Подивимося за допомогою сервісу Similarweb, через які канали на різні сайти приходять покупці. 

Візьмемо Rozetka (березень, 2021):

На графіку вище ви бачите шість основних каналів. Це: 

• Direct або прямий трафік — покупці вводять url сайту одразу в рядку браузера. 
• Referrals — трафік з інших сайтів, наприклад, з PR-статей. 
• Search — SEO-трафік (органіка в пошуку Google) та PPC-трафік (платна реклама Google).
• Social — трафік з соціальних мереж. 
• Mail — трафік з email-розсилок. 
• Display — трафік з відеореклами. 

 

Аналіз сайтів-конкурентів допоможе зрозуміти вам, які канали маркетингу потрібно прокачувати для вашого інтернет-магазину. 

 

Подивимося на Алло, на магазин Епіцентру, на Kasta:

Бачите закономірність? Більшість відвідувачів e-commerce-проєктів приходять з Search (пошуковий трафік). Для невеликих інтернет-магазинів цей показник ще вище — 70-85% трафіку приходить саме з SEO та PPC. 

 

Якщо говорити в цілому: 

• SEO — домінуючий канал з довгостроковим ефектом і дешевим трафіком, але результат буде не одразу. 
• PPC, прайс-агрегатори (Hotline, Price, e-Katalog) і соціальні мережі (в деяких випадках) — канали дорожчого, але швидшого трафіку, запуститися можна практично відразу.
• Медійна реклама, відеореклама — гра в довгу, адже на старті ви не побачите користі, потрібно працювати в цих напрямках 6-12 місяців. 

 

Якщо у вас є гроші — беріть все, якщо бюджет обмежений — займайтесь каналом Search. 

Також поступово запускайте роботу з блогерами. Це вимагає багато зусиль та креативу. А також запускайте роботу з CPA-мережами — підходить не для усіх товарних груп. Через 3-6 місяців починайте повертати клієнтів, які вже купували у вас, за допомогою ремаркетингу, email та розсилок у месенджерах. 

Якщо у вас правильно налагоджений маркетинг (і навіть якщо він не такий креативний, як у конкурентів) — це дозволить вашому бізнесу охопити свою цільову аудиторію. В Україні попит на товари зараз більший, ніж є пропозицій на ринку. Це вплив пандемії — усі замовляють онлайн. 

 

Як продавати на маркетплейсах? 

І ми підходимо до наступного інструменту продажів — маркетплейсів. Маркетплейс — це інтернет-магазин, платформа, яка дозволяє стороннім постачальникам та виробникам продавати на своїй вітрині. 

 

Головні завдання маркетплейсів: 

• Залучення трафіку на товари постачальників, які підключилися до платформи. 
• Передача постачальникам вже реалізованих замовлень. 

 

Сьогодні усі світові ТОП e-commerce-проєкти являються маркетплейсами. За даними Wunderman Thompson Commerce, 48% онлайн-покупців у світі направляються в першу чергу на маркетплейси. Вражає, правда? 

 

В Україні в ТОП-10 маркетплейсів, де ви можете вже сьогодні продавати свої товари, входять: 

• Prom
• Olx
• Епіцентр
• Алло
• Kasta
• Rozetka
• Bigl
• Zakupka
• F - Той самий магазин
• Shafa

 

У кожної вітрини є свої переваги та недоліки. В першу чергу це стосується % комісії, який бере маркетплейс за кожен проданий товар. Основне — вам не потрібен сайт, щоб продавати на маркетплейсі, вам потрібен лише контент і ресурси, щоб вчасно й якісно обробляти замовлення. Маркетингом вам також не потрібно займатися, тому багато постачальників навіть не розробляють свій сайт, а одразу виходять з товарами на маркетплейси. 

Просування в лістингу полягає в якості вашої роботи як постачальника. Ви повинні обробляти замовлення за стандартами маркетплейсу, швидко зв’язуватися з клієнтом, обробляти усі заперечення і будь-які скарги. У такий спосіб на маркетплейсі зростає ваш рейтинг, і ви піднімаєтеся у пошуковій видачі магазину. 

У вас є товарний контент? Не поспішайте розробляти сайт. Моя порада — спробуйте спочатку на маркетплейсі. У вас з'явиться ядро продажів, і вже потім ви поступово підключите свою вітрину та рекламу. Але пам’ятайте про те, що маркетплейси аналізують усі продажі на своїй вітрині. Якщо маркетплейс побачить, що у вас ростуть продажі певної позиції, вони можуть закупити таку ж позицію на свій склад і конкурувати з вами. 

Якщо ваш бізнес зав’язаний лише на одному маркетплейсі —  це в результаті може зіграти з вами злий жарт. Диверсифікуйте свої продажі, виходьте на максимальну кількість маркетплейсів. Успішної торгівлі!

 

Максим Бєляк

HUBBER