7 порад, як збільшити обіг у вашому відділі продажів

1. ПРАВИЛЬНІ ЛЮДИ

Як часто ви проводите співбесіди? Як часто вам вдається знайти гідного менеджера з продажів?

Більшість компаній проводять персональні співбесіди. Такий підхід є дієвим, якщо ви підбираєте топ-менеджмент, але не для відділу продажів.

Необхідно проводити конкурсні співбесіди. Таким чином ви заощадите свій час і, що не менш важливо, підкреслите в очах пошукача цінність вакансії.

Якщо ваш новий працівник не просто пройшов співбесіду, але відверто боровся за свою посаду з конкурентами, він буде набагато більше цінувати її.

Одна з найважливіших навичок «менеджерів з продажу» – цілеспрямованість. Організуйте конкурс таким чином, щоб кандидат зміг показати цю якість. Процес відбору має проходити у декілька етапів.

 

2. СИСТЕМА АДАПТАЦІЇ

В багатьох компаніях у перші дні роботи працівники відділу продажів зустрічаються з такими проблемами:

• вони не знають що і як їм робити, тому вони гуляють, п’ють каву і заважають іншим працівникам; 
• вони намагаються продавати, хоча ще не володіють всіма інструментами, і просто «спалюють» ліди або, що ще гірше, псують вашу репутацію.

Ви повинні прописати чітку систему адаптації. Необхідно озброїти працівника всіма знаннями про продукт і скриптами для роботи з клієнтом. Це дозволить вам позбутися плинності кадрів і максимально швидко залучити менеджера до виконання посадових обов’язків.

 

3.НОВІ ТЕХНОЛОГІЇ

Дивно, але більшість компаній не використовують найважливіші інструменти для роботи відділу продажів, навіть незважаючи на те, що вони досить прості у застосуванні – CRM, IP-телефонію, систему запису розмови тощо.

Впровадження CRM-системи (системи керування взаємовідносинами з клієнтами) допоможе вам бачити картину того, як будуються відносини з кожним клієнтом. Тут ви зможете записати до бази номер телефону клієнта, його ПІБ, посаду, місто та багато інших даних.

З такою системою зручно стежити за виставленими рахунками, передплатами та завершеними угодами: це дозволить вам оперативно реагувати на будь-які зміни в продажах.

Впровадження такої системи зазвичай збільшує обіг щонайменше на 15%. А хмарні рішення не вимагають великих бюджетів.

 

4.ІНСТРУМЕНТИ ПРОДАЖІВ

Багато хто знає, що таке скрипти (алгоритми розмови з клієнтом), але мало хто їх використовує. Керівники розуміють, що такий інструментарій збільшує продажі в компанії, але чомусь дозволяють своїм менеджерам імпровізувати під час розмови з клієнтом.

Імпровізація – найгірший варіант розвитку подій у розмові, коли менеджеру потрібно зрозуміти потреби клієнта і правильно пояснити всі переваги продукту.

Скрипт потрібно розробляти, а це, повірте, не найлегше завдання з-поміж тих, з якими ви стикалися. Його постійно треба вдосконалювати й тестувати в розмовах: це процес перманентний.

Однак це того варте, бо впровадження такого інструменту може збільшити обсяг продажів менеджера на 30% вже за місяць.

Не забувайте також про книгу продуктів. Це каталог продуктів вашої компанії, який кожен з менеджерів повинний знати напам’ять. Кожну деталь і дрібницю, кожну характеристику вашого продукту. Продавця, який відмінно знає свій продукт, клієнти вважають професіоналом; це – аксіома.

 

5.АВТОМАТИЗАЦІЯ

У цьому пункті важливо відмітити те, що ваш відділ продажів повинний працювати автоматично. Як швейцарський годинник, безперебійно.

Для цього вам знадобиться технічний фахівець – адміністратор. Цей працівник буде стежити за завданнями, строк виконання яких закінчився, за вивантаженням потенційних клієнтів. Також його завданням буде стежити, щоб на рахунках телефонії не закінчувалися кошти.

Дуже важливо постійно працювати з базою клієнтів. Адміністратор відділу продажів зможе контролювати клієнтів, які забирають багато часу. Водночас результат від таких клієнтів – нульовий.

Створюйте «чорний пул», куди будете додавати клієнтів, які нічого не купили протягом тривалого часу або після значної кількості контактів з ними.

 

6.АНАЛІТИКА

Аналітика має бути завжди. Тому що лише цифри допоможуть вам дізнатися, які показники треба поліпшити.

Необхідно вираховувати:

• конвертацію дзвінків у замовлення;
• тривалість розмови;
• кількість дзвінків на день, на тиждень, на місяць;
• кількість відмов у кожного менеджера;
• Це мінімум, який має бути у кожної компанії. Необхідно вираховувати показники з огляду на особливості свого бізнесу.

 

7.ЗНАЙДІТЬ СОБІ КОНКУРЕНТА

Якщо ви створите собі навіть віртуального конкурента, це також змусить вас розвиватися. Найкраще взяти №1 у вашому сегменті та намагатися його перевершити.

Зателефонуйте йому, подивіться, як працює його менеджер. Які скрипти вони використовують. Які сильні сторони вони мають.

Згадайте, наприклад, кумедний відеоролик про протистояння комп’ютерних систем MAC OS і PC, який значно збільшив кількість клієнтів Apple.

Або класичний приклад PR-битви між Coca-Cola і Pepsi, в якій величезною перевагою Pepsi є невтаємничений склад напою; так само можна знайти конкурента і в продажах.