5 причин, з яких клієнти кажуть вам «ні»!

5 причин, з яких клієнти кажуть вам «ні»!

У гонитві, щоби щось продати, ми часто не розуміємо найпростіші основи.

Якось я замислився, чому мені вдається продавати у 2-3 рази краще за моїх колег. Що саме я роблю іншим чином, або чого саме не роблять вони.

Я прослухав дуже багато своїх розмов і розмов з клієнтами інших моїх колег.

У підсумку я виділив 5 основних причин, з яких клієнт говорить вам «ні»!

 

1 причина

Клієнт не довіряє вам, як менеджеру!

Яким би неймовірним не був продукт, не маючи довіри особисто до вас, клієнт може відмовитися купити 1 долар за 90 центів. На жаль, більшість менеджерів просто телефонують і презентують для всіх один рецепт щастя або пігулку заможності. І коли вони спілкуються з вами, то через свій попередній досвід з першої ж секунди вам не вірять! Саме тому потрібно вміти правильно продавати свою експертність. У вас повинна бути презентація саме себе, як експерта в цій ніші.

Наприклад: «Я працюю в цьому бізнесі вже близько 6 років і вважаю себе абсолютним професіоналом».

Окрім самопрезентації, дуже важливо, щоби під час переговорів ви знали ваш продукт/послугу до дрібниць, орієнтувалися в ринку, вашій ніші і, бажано, могли дати рекомендації клієнту, які він може використати відразу після розмови і безкоштовно.

2 причина

Більшість менеджерів з продажу залежать від угоди сильніше, ніж клієнт.

Тоді ми починаємо тиснути на клієнта і часто навіть нав’язувати.

Менеджер з продажів, що би він не продавав, повинний пам’ятати головну істину: він отримує одноразовий прибуток від продажу і на тому все, а клієнт може отримати розкішну квартиру, де буде щасливим все своє життя; оптимізувати процес на виробництві, який буде щомісяця економити якусь суму гривень; «прокачати» свій персонал, який почне працювати більш ефективно та приносити на 10% більше щомісяця.

Так хто втратить більше, якщо клієнт не купить? Менеджер з продажів, який отримає одноразово комісію, або клієнт, який буде отримувати вигоду протягом тривалого часу?

3 причина

Ви не чуєте клієнта.

Продавець має завжди пам’ятати, що Бог дав нам два вуха та одні уста, щоби ми вдвічі більше слухали, ніж говорили! Коли Ви ставите клієнту відверті питання і щиро цікавитеся його болем, то Ви завжди зрозумієте, чи підходить йому товар і як його продати.

4 причина

97% менеджерів, коли говорять про продукт, то говорять про характеристики!

Клієнту це не цікаво!!! Клієнта цікавить лише вигода. Що таке характеристика: тренінг триває два дні; квартира має 113 квадратних метрів; температура повітря 33 градуси тепла тощо. На будь-яку характеристику можна поставити питання «І що з цього?»

Опишіть ваш продукт і ви це побачите.

Переваги характеристик, які я виклав вище:

• за два дні ви відпрацюєте всі маркетингові інструменти, які допоможуть знизити вартість залученого клієнта від 25 до 40%;
• у цій квартирі завдяки площі у 113 метрів ви зможете зробити будь-який дизайнерський ремонт і у вас завжди буде багато вільного місця; ви зможете добре відпочити, позасмагати і вам не буде задушно.

5 причина

Ви сперечаєтеся з клієнтом.

Коли клієнт висловлює нам якесь заперечення, острах або він не зовсім розуміє цінність продукту, багато менеджерів з продажів використовують фрази і тригери на кшталт «ні»; «але»; «Ви не розумієте»; «Ви не праві»; «ми кращі за конкурентів»; «у нас найнижчі ціни» тощо.

Використовуйте технологію «Приєднання» або «подушку»!

Коли на заперечення клієнта ви приєднуєтеся до нього фразами: «багато моїх клієнтів спочатку теж мали таку думку»; «дуже цікава думка»; «раніше я теж мав таку думку»; «я вас розумію»; «питання планування бюджету дуже важливе», а потім висловлюєте контраргумент і ставите питання.

Приклад: У вас дорого!

• «Я погоджуюсь з тим, що питання планування бюджету є дуже важливим, і саме тому наша ціна вже містить в собі безкоштовну логістику і збирання обладнання на місці, а також гарантійне обслуговування протягом 6 місяців. Це дозволить вам заощадити ось таку суму на щомісячних витратах.
• Наскільки б вам спростило роботу, якби перші 6 місяців ми би здійснювали обслуговування вашого обладнання нашими силами та абсолютно безкоштовно?».