Чи варто українському виробнику виходити на Амазон?
29 червня, 2022
Юридична компанія 4B
Офіційний провайдер Amazon в Україні (мережа постачальників послуг, яких відбирає сам Amazon). Вже вісім років компанія надає послуги бізнесу як на стадіях старту, так і залучення інвесторів, продажу бізнесу.
У матеріалі експерти компанії відповіли на головне питання українського виробника: «Чи варто виходити на Амазон?».
Український бізнес (а саме виробники) зрозумів важливість диференціації та розширення ринків, а отримання доходів у валюті стають цьому гарною запорукою.
Серед клієнтів є бізнеси, що зазнали повного зруйнування виробництва. Для бізнесу, повністю зосередженого в Україні, це майже незворотний процес і тільки ті, у кого більша частина збуту була зосереджена в країнах Європи чи США, мають фінансову можливість відновитися.
Що можна продавати на Amazon та що продають наші клієнти:
- Декор для дому
- Дрібні меблі
- Кухонне приладдя
- Одяг і взуття
- Косметика
- БАДи
- Товари для дітей
- Спортивні товари
- Товари для тварин
- Аксесуари для авто
Якщо ви не знайшли себе в цьому списку, це не означає, що вам не підходить Amazon. Потрібно проаналізувати попит на ваш товар на маркетплейсі.
Вихід на нові ринки неминуче пов'язаний із певними часовими та фінансовими інвестиціями. Саме тому необхідно визначити, що є першочерговим завданням цього напряму.
Звичайно, згодом ваше уявлення про цілі зміниться, але саме першочергова мета визначає основну стратегію побудови продажів на нових ринках, а також допустимі часові та фінансові рамки.
Навіщо вам потрібен вихід на міжнародний ринок?
Збільшення прибутку бізнесу
Ця мета не може бути поставлена у відриві від часових обмежень. За який період та наскільки ви хочете збільшити прибуток? Коли ми говоримо про вихід виробника на Амазон, мова йде про ведення бізнесу за моделлю PL (Private label). Ця модель передбачає створення свого продукту/покращення вже присутнього на ринку, побудова власного бренду та продуктової лінійки.
Ця модель вимагатиме достатньо великої кількості часу (з нашого досвіду — від 1-2 років) для створення чіткої та злагодженої структури міжнародного бізнесу, але саме така модель в результаті є найбільш вигідною та прогнозованою.
Масштабування та продаж бізнесу
За останні кілька років дедалі більше акаунтів продавців на Амазон було продано з мультиплікатором до показника річного валового прибутку 3 і більше.
Мультиплікатор — коефіцієнт, який застосовується для оцінки вартості продажу/купівлі бізнесу.
Це також може бути гарною підсумковою метою для виведення товару на іноземні ринки, тому що для вигідного продажу вам необхідно буде побудувати якісний та прибутковий PL-проєкт, який суттєво посилить позиції вашого національного бізнесу. Ціна таких угод часто перевищує десятки мільйонів доларів США.
Диверсифікація ризиків
Побудова міжнародних продажів знижує залежність бізнесу як від валютних коливань, оскільки ви збільшуєте надходження валютного виторгу, так і збільшуєте географію покупців. Чим у більшій кількості країн ваш товар продається, тим стабільніші ці продажі, оскільки зниження або зупинка продажів в одній країні не буде повною зупинкою бізнесу.
На жаль, за останні кілька років ми зайвий раз переконались, наскільки бувають непрогнозовані ситуації (COVID, повномасштабна війна в Україні), і приказка: «Не складати всі яйця в один кошик», стає як ніколи актуальною. У ці складні періоди ми переконалися, що попри порушення логістичних ланцюжків, саме той бізнес, який мав широку географію клієнтів, легше адаптувався і продовжував розвиватися.
Про які цифри можна говорити в розрізі Amazon?
Досвід наших клієнтів показує, що за один-два роки ви можете вийти на обороти $1 000 000 — $2 000 000 на рік. Хоча в то й же час серед наших клієнтів є ті, що мають показники в $300 000, $500 000, $5 000 000.
В першу чергу успіх буде залежати від насиченості обраної вами ніші та зусиль, що ви готові до цього прикласти.
Головне на старті не бавити себе ілюзіями, робота на Amazon це такий же бізнес, що потребує стратегії та фінансування, тільки результат може бути набагато привабливіший.
Скільки часу та коштів ви готові інвестувати для цього?
Дуже важливо завжди оцінювати часові та фінансові витрати на цей процес. Часто буває так, що набагато простіше, а в результаті — вигідніше, найняти спеціалістів для виконання певної роботи або виведення вашого товару на Амазон. Таким чином ви не тільки можете швидше почати продажі (оскільки вам не доведеться самостійно розбиратися у всіх тонкощах кожного етапу), але й скоротити фінансові витрати, не допускаючи помилок.
Це перелік основних статей витрат, з якими ви зіткнетеся при якісному та правильному виведенні товару на Амазон, коли одразу стоїть завдання побудови правильної та прибуткової системи продажів:
- Розробка упаковки
- Робота фотографа
- Робота копірайтера
- Створення облікового запису на маркетплейсі
- Створення юридичної та фінансової структури бізнесу
- Логістика
- Налаштування реклами
- Рекламний бюджет
- Повернення товарів
- Комісії маркетплейсу
Середній час виходу (до отримання першої виплати від Амазону) становить 3-4 місяці, з моменту проведення попереднього аналізу, за умови, що продукт, який планується виводити, вже придатний або вимагає мінімальних доробок, які можуть бути зроблені в найкоротші терміни.
Термін у 3-4 місяці є орієнтовним.
Попит на українські товари на іноземних ринках
У більшості випадків продажі наших клієнтів з виробництвом в Україні не зменшились з початком повномасштабної війни. Підтримка іноземної аудиторії та креативність наших підприємців дозволила в деяких випадках не тільки втримати продажі на тому ж рівні, а й збільшити їх чи навіть збирати донати.
Можна з упевненістю сказати, що попит на українські товари з початком повномасштабної війни виріс.
І ось як скористувалися цим виробники:
- Випустили брендовані українською символікою товари та відверто говорять, що вони — українські виробники.
- Створюють електронні товари та діджитал-картки, за які приймають донати. Зазвичай це лістинги, що надають легальну можливість донатити і підтримувати українців, та не передбачають відправлення товару.
У наступних матеріалах експерти юридичної компанії 4B розкажуть, які етапи та бюджети чекають на вас при виході на Amazon, та які розповсюдженні помилки допускають підприємці.