Як українській компанії вийти на новий ринок?

Дуже багато українських компаній розглядають вихід на міжнародні ринки як один із векторів розвитку і масштабування бізнесу. Компанія Q28 Corp. не стала винятком, і я із задоволенням поділюся нашим досвідом відкриття нових ринків.

Перші клієнти зі США з'явилися ще в перший рік нашої роботи — у далекому 2015. Тоді ми успішно стали партнерами маркетингового агентства з Нью-Йорка і забрали частину робіт під white label. Це був дуже цікавий і захоплюючий досвід, тривалістю в 1 рік. Після завершення співпраці ми тихенько поклали кейс у внутрішнє портфоліо, і, згідно з нашою стратегію на той час, продовжили підкорювати простори ринку України. 

Стратегічно питання вже активного виходу на міжнародні ринки стало актуальним наприкінці 2017 року. Тоді нам довелося відкласти підписання контракту з французькою компанією. Причиною затримки стали внутрішні регуляції потенційного клієнта, де відділ Compliance категорично заборонив підписання контракту з українською компанією.

І тут ми почали шукати, мовою маркетингу — проводити "ресерч".

Через 2 місяці у списку потенційних країн для виходу і реєстрації бізнесу стали:

1. Європа (Естонія, Латвія, Литва, Чехія і Польща)
2. США
3. ОАЕ

Перші два пункти ми виключили після детальнішого вивчення, оскільки тут би нам довелося брати в партнери на 51% резидентів цих країн. Нам такий варіант здався досить ризикованим і згодом недоцільним.

Зрештою ми зупинили свій вибір на ОАЕ, зокрема, Дубай порадував різними варіантами та можливістю відкрити компанію без участі третіх осіб у юридичній структурі.

За допомогою консалтингової компанії ми проаналізували низку так званих вільних економічних зон, які відрізняються рівнем, умовами реєстрації та обслуговування і, найважливіше — бізнес-напрямками.

На сьогодні в Дубаї існує більше ніж 20 вільних економічних зон, серед яких найпопулярнішими і найпрестижнішими є:

• DMCC  (Dubai Multi Commodities Centre)
• DIFC (Dubai International Financial Centre)
• Dubai Internet City (DIC)
• Dubai Media City (DMC)
• Dubai Knowledge Park
• Dubai Science Park
• Dubai Design District (d3)
• Dubai Silicon Oasis

Кожна зона — тематична і працює з певними бізнес-напрямками. Так, наприклад, у DIC (Internet City) розташовані офіси IT-компаній і стартапів (тут сидять Microsoft, Oracle, IBM і інші), у DMC (Media) розташовані офіси різних медіа-компаній (СNN, BBC та інші).

На території фрі-зон у Дубаї працюють понад 33 тисяч компаній і 280 тисяч осіб. 

Фрі-зони надають більш розвинену інфраструктуру та комунікації, що робить їх зручними та ефективними для ведення бізнесу.

Ми зупинили наш вибір на DMCC, яка спочатку була організована як величезна зона з торгівлі дорогоцінним камінням, але незабаром розширила кордони, і тепер тут розташовано безліч консалтингових компаній — бізнес-консалтинг, маркетинг, бухгалтерські послуги та інші.

На всю процедуру реєстрації у нас пішло близько 7 місяців, у серпні 2018 ми отримали ліцензію, в жовтні орендували офіс і в листопаді отримали банківський рахунок.

До слова про контракти, після відкриття офісу в ОАЕ ще не було жодного випадку заморозки процесу з юридичних причин.

Звичайно, реєстрація та відкриття представництва — це дуже важливий елемент становлення компанії за кордоном, але також дуже важливо не забувати про:

• Аналіз ринку та потенційних споживачів
• Аналіз конкурентів
• Стратегію маркетингових комунікацій
• Стратегію продажу
• Детальні плани з виходу на ринок у маркетинговому просторі