Як продавати товари в Польщі з України? Реєстрація ecommerce-бізнесу
29 листопада, 2022
Ще до початку повномасштабної війни багато українських підприємців активно продавали товари в інші країни через американські маркетплейси (Amazon, eBay, Etsy). Зараз же виріс попит на продажі в країни ЄС. Бізнес шукає для себе найбільш вигідні та наближені можливості реалізації товару. Тому не дивно, що саме Польща найбільше привертає увагу українських підприємців.
До війни я в Польщі товари не продавав, але з початком повномасштабної війни в Україні, почав шукати можливості як для себе, так і для постачальників, яким допомагаю на платформі FOKS.
Продаж товарів в Польщі віддалено — без особистої присутності
Я не планую переїжджати до Польщі, тому моя ціль була побудувати весь процес продажу товару віддалено, без моєї особистої присутності. Сучасні реалії дозволяють продавати товари в будь-якій країні світу в режимі онлайн. Щоб мінімально брати участь в операційній діяльності, я хотів максимально автоматизувати усі процеси. Що я маю на увазі? Я не ставив собі за мету постійно обробляти замовлення, спілкуватись з покупцями польською, відповідати на дзвінки. Це й стало основою комерційної стратегії.
Ну і головне — вся діяльність повинна бути офіційною: завезення товарів, сплата податків, фінансова звітність. Потрібно розуміти, що ви починаєте продавати товари в країні ЄС, а тому будь-яка нелегальна діяльність може мати грунтовні наслідки для вашої підприємницької дільності.
Де продавати товари в Польщі? Аналітика
Якщо будь-який іноземний підприємець хоче продавати товари в Україні, він, в першу чергу, вивантажує асортимент на українські маркетплейси — Rozetka, Епіцентр, Kasta та ін. В Польщі цей принцип також діє. Маркетплейсів там багато, але є основний майданчик, на якому продають усі постачальники та виробники товарів — це маркетплейс Allegro.
Починав Allegro в 1999-му році як інтернет-аукціон. В Україні існував проєкт Aukro, який працював в Україні майже до кінця 2016-го року й входив до складу холдингу Allegro Group Ukraine. Але потім його викупили та через декілька місяців повідомили про припинення роботи.
В Польщі Allegro пройшов трансформацію від інтернет-аукціону до маркетплейсу. Зараз у них своя екосистема: власна логістика, мобільні застосунки, онлайн-платежі тощо.
У 2020 році на польському Allegro продавали товари понад 128 000 постачальників. Загалом — 13 млн активних покупців. Тут хочу зазначити, що в ці 128 тисяч входять не всі продавці. Модель Allegro поєднує в собі багато направлень. В Україні у нас є різні маркетплейси з різними напрямками (автомобілі, техніка, одяг), то на Allegro поєднуються максимально багато різних бізнесів, які ефективно працюють як екосистема. Платформа — безумовний лідер маркеплейсів в Польщі без явної конкуренції. Загальний обсяг товарообігу — майже 8 млрд євро за рік.
Також варто відзначити показник лояльності покупців (NPS), який рекордно високий. До прикладу, в Польщі працює відомий американський маркетплейс Amazon, який набагато менш популярний серед польських користувачів. Темпи росту e-commerce в Польщі більше, ніж в США та Великобританії. Це факт. Польща за темпами йде на рівні з Китаєм, де e-commerce дуже розвинений. Польский ринок потужний, він не стагнує.
Allegro також має високі точки дотику споживача до товару онлайн в Польщі. У 2.7 рази більше людей шукають товар одразу на сайті Allegro, а не в Google. Це вже не кажучи про те, наскільки сильно випереджає польский бізнес інші маркетплейси, такі як Aliexpress, Amazon та німецький Zalando.
Якщо ви тільки виходите з власними товарами на ринок Польщі, то в рамках маркетплейсу вам буде набагато простіше і легше рухатися.
Як доставляти товар?
На польському маркетплейсі 200 млн активних оферів (товарів) і 75% з них доставляються в перші 48 годин. Це відповідь на питання, яке мені часто задають: «А чи можна відправляти товари з України Укрпоштою?». Можна, але поляки звикли до швидкої доставки. Укрпоштою, нажаль, не можливо так швидко доставити в іншу країну. Якщо у вас унікальний товар, якого більше ніде немає, немає конкурентів, а покупець готовий чекати — тоді доставка національним поштовим оператором може бути виправданою. Але якщо ви продаєте звичайні побутові товари — не раджу.
Запускаємо продаж товарів у Польщі
У вас є 2 можливі варіанти для старту продажів в Польщі:
- Запустити продажі з України самостійно по моделі cross-board: ви можете зробити реєстрацію на українську компанію або на ФОП та відправляти товари Укрпоштою.
- Офіційно зареєструвати компанію в Польщі та здійснювати відправку товарів за допомогою польського фулфілменту (зберігання товару і відправлення замовлень до покупців).
Якщо порівнювати дві моделі введення бізнесу, то другий варіант — вигідніший.
Варто додати, що в Польщі система поштоматів набагато краще організована, ніж в Україні. Тому не дивно, що більшість покупців обирає саме таку доставку. Якщо ви будете розглядати відправку товарів Укрпоштою, то маєте розуміти, що посилки будуть приходити на поштове відділення, а не на поштомат.
Тому варто задуматись, щоб завозити свої товари з України в Польщу і вже потім продавати або ввозити товари (наприклад, якщо ви замовляєте партії товару в Китаї) одразу в Польщу. Я працюю за другим варіантом.
Реєстрація ecommerce-бізнесу в Польщі
Раджу реєструвати Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (товариство з обмеженою відповідальністю). Саме цю форму ведення бізнесу в Польщі найчастіше використовують поляки та іноземні громадяни. Зареєструвати бізнес ви можете самостійно віддалено за посиланням або звернутись до юриста.
Банківський рахунок для сплати податків
Банківський рахунок для сплати податків має бути обов’язково. Проте оформити його можна тільки особисто в польському банку. Відкрити такий рахунок віддалено неможливо.
Скажу про свій досвід. Я відкривав підприємця вже після початку війни. Відповідно, виїхати в Польщу я не міг. Тоді моя дружина, яка знаходиться в Польщі, оформила підприємця і відкрила там банківський рахунок. Тобто вам потрібен юридичний співзасновник, людина, яка може виїхати або зараз знаходиться в Польщі. Реєстрація рахунку відбувається за 1 день.
Номер EORI
Щоб ввезти товари в Польщу, вам потрібен номер EORI. Це ідентифікаційний номер Європейського Союзу для підприємств, які здійснюють імпорт або експорт товарів в ЄС або з ЄС. Ось так він виглядає.
Реєстрацію такого номера теж можна робити онлайн за посиланням.
Номер VAT
Це ПДВ. Хочу сказати, що у Польщі завжди верифікують компанію та прискіпливо дивляться чи є вона платником ПДВ.
Для подання на VAT необхідно заповнити спеціальну декларацію, відправити її до податкової і протягом певного часу ви зможете отримати свій номер. Після оформлення обов’язково перевірте наявність вашого VAT в загальній базі. Перевірити можна онлайн.
Акредитація підприємства на митниці
Важливим процесом є акредитація підприємства на митниці. Швидко оформити можна через портал Державної митної служби України — Єдиному вікні для міжнародної торгівлі.
Оформлення документів, доставка, розмитнення, митний брокер на умовах DAP incoterms
Оформлення документів необхідне для кожного окремого товару — від кого, кому, країна походження. Ви маєте виконувати умови DAP incoterms і видавати комерційні інвойси (і, бажано, пакувальні листи). Раджу мати всі ці документи, щоб офіційно продавати товари в Польщі. Ще раз хочу наголосити, ви будете продавати на ринку Європейського Союзу, тому не варто робити помилок. Також, якщо ви будете отримувати гроші від вашого польського співзасновника, то українському банку буде потрібен договір. Його можуть запросити при розмитненні товарів.
Окремо варто наголосити про витрати логістики: будь-яка точка Україна — будь-яка Польщі = 180 євро палета 120х80х180. Якщо палета буде неповна, ви все одно оплатите як за повну. Вартість митного оформлення експортної декларації — 55 євро за 1 митний код + 2,5 євро за кожен наступний.
Податки: 23% ПДВ + митні платежі (які пов’язані з вашими кведами). Десь 6-8% за мито. ПДВ платите одразу, а не тоді коли продасте товар.
Фулфілмент-оператори, приймання товару, виконання замовлень
Якщо ви вже продаєте товари в Україні з фулфілменту, то розібратися з цим вам буде просто. Моя схема така: закупаю товар (до прикладу в Китаї), відправляю тестову партію в Україну, а основну на польський фулфілмент. Ціни польського фулфілменту, в принципі, близькі до українських.
Також планую протестувати фулфілмент від Allegro.
Сподіваюся, мої рекомендації допоможуть підприємцям налаштувати бізнес-процеси в Польщі.