Як компанії продають франшизу у війну?
21 листопада, 2022
З початком повномасштабного вторгнення все більше підприємців почало задумуватись про альтернативні способи заробітку. Будь-яка криза — це можливість для затребуваних бізнес-моделей зайняти нішу чи знайти потенційного франчайзі. Доки хтось перебуває в оціпенінні, хтось продає чи купує вже готовий бізнес — франшизу.
Через повномасштабне вторгнення на ринку все частіше можна знати варіанти франшиз, які є більш доступними, ніж вони були у довоєнний період. Розробити франчайзинговий пакет матеріалів та документів можливо для будь-якої компанії. Сам процес створення франшизи може не затребувати значних вкладень часу та коштів. Проте складнішим етапом є налаштування каналів продажів франшизи. Як просувати та продавати франшизи в період кризи?
Хто має продавати вашу франшизу?
Найоптимальніше коли франшизу продає менеджер, а власник бізнесу підключається тільки на фінальному етапі — підписання договору франшизи. Менеджер може знаходитись в штаті компанії-власника франшизи або ця функція може бути передана на аутсорсинг. Потрібно чітко усвідомлювати, що найефективніше коли один менеджер продає одну франшизу, тобто представляє одну компанію. Це пов’язано з тим, що для успіху продажів, співробітник має знати не тільки суть самої франшизи та історію компанії-власниці. Він має досконало знати продукт: які площі магазинів, які є у компанії у власності, або на основі соусу якої торгової марки готується заправка для салатів в асортименті. Тобто менеджер повинен вивчити не тільки інформацію про франшизу, а й про саму компанію. Важливо, щоб робітник побачив всі бізнес-процеси своїми очима та пройшов весь процес адаптації та навчання.
Окрім того, для такого менеджера має бути побудована чітка система контролю та звітності, розроблені індивідуальні скрипти та воронка продажів. Має бути людина, яка перевірятиме ведення CRM-системи та прослуховуватиме дзвінки. Має бути керівник, який аналізуватиме звіти, конверсії, маркетингову активність та підключатиме команду з маркетингу для коригувань просування.
Іншими словами, продажі франшизи — це не тільки дзвінки за залишеними заявками. Це повноцінна робота над просуванням та продажами нового продукту.
Як просувати франшизу за кордоном?
Класичні способи просування стали менш результативними. Практика показує, що до початку повномасштабного вторгнення, більш ефективним було просування франшизи через контекстну рекламу. Зараз кількість таких запитів суттєво знизилась. Більші шанси отримати цільового ліда тепер при просуванні в соціальних мережах, пабліках, бізнес-ЗМІ та YouTube. Також працюють особисті знайомства — участь та комунікація в рамках бізнес-клубів, виставок, асоціацій.
А як продати франшизу за межі України? Компанії «Львівські круасани» та «Нова пошта» для того, щоб вийти на європейський ринок та запустити продаж франшизи за кордоном, почали відкривати там власні точки.
Річ у тому, що так склалось історично, що франшизи українських компаній закордоном купувала переважно діаспора, знайомі власників бізнесу або іноземці, які вже побували в Україні, відвідали локацію та зацікавились її концепцією. Чому європейці довше наважуються купувати франшизи з України? У нас дуже відрізняється нормативна база, багато компаній не мають в Європі надійних постачальників. Навіть мовний бар’єр може стати перепоною. Тому якщо плануєте продаж франшизи за межі України зверніть свою увагу на те, щоб познайомити потенційних франчайзі зі своїм продуктом чи сервісом.
Цикл угоди став довшим, а вартість партнера в багатьох нішах значно зросла.
За останні декілька років бізнес перейшов в цифровий світ. Тому й не дивно, що живі зустрічі відіграють важливу роль в налагодженні надійніших бізнес-зв’язків. Сфера продажів франшиз не виняток. Зараз все частіше починають з’являтися нові формати бізнес-сніданків, розборів франшиз в прямих ефірах та на закритих зустрічах. Потреба в комунікації та нових враженнях є дуже важливою та диктує нові формати заходів та нові підходи до просування й продажу франшиз.
Як адаптувати франчайзі та його команду в компанію?
Згадайте, як ви наймали на роботу нового працівника. Наприклад, адміністратора або продавця. Скільки людей не проходило адаптацію? Скільки часу ви приділяли їх навчанню? Як гадаєте, можливо адаптувати партнера, який має зайняти ваше місце в бізнесі чи місце вашого керуючого на точці без продуманої та налагодженої системи навчання та оцифрованих інструкцій?
Розробляючи франшизу, ви маєте бути готовими до того, що ви або хтось з вашої команди буде навчати та контролювати ваших партнерів та його персонал.
Полегшити цю роботу може зазделегідь розроблена система з прописаними матеріалами, де будуть чітко вказані стандарти вашої компанії. Тоді у вашій команді буде набагато легше навчити ваших партнерів та їх персонал працювати за правилами вашої франшизи.
В умовах воєнних дій та дистанційного формату роботи багатьох бізнесів, налаштування ефективних каналів продажу франшизи доволі ресурсоємне завдання. Саме тому варто звернути увагу на автоматизацію процесів у вашій ніші. Полегшити масштабування бізнесу може й передача основних завдання на профільних спеціалістів.