З чого почати створення стратегії для цифровізації маркетингу МСБ в умовах посткарантинної реальності?
Перехід бізнесу в цифрову площину сьогодні вже не вибір, а необхідність. Останні тенденції та удар по світовій економіці від COVID-19 показали, якою тендітною стала система бізнесу, вибудуваного тільки в локальній офлайн-площині.
Але коли ми говоримо про нову нормальність (так звану New Normal), то перш за все треба розуміти, що для власника малого або середнього бізнесу немає сенсу шукати відповіді у великих гравців. По-перше, тому, що обсяг ресурсів у кожної компанії дуже різний. По-друге, сьогодні ніхто не знає правильних відповідей — ані великі, ані найвідоміші, ані розумніші. Тож треба вчитися шукати власний шлях.
Трансформація бізнесу можлива для організацій різного розміру. Але з'ясуємо, що для цього необхідно зробити.
Зараз дуже важливо вивчити, які є тенденції ринків і як вони впливають на вашу галузь, і виходячи з цього, розробити стратегію New Normal, яка допоможе вам вивести компанію на нові рівні зростання.
Фахівці з Ernst & Young виділяють п'ять мегатенденцій, на які варто звернути увагу:
- Трансформація постачання і продажів: потенційне відродження митних і торговельних бар'єрів, а також вразливість глобального ланцюжка постачання.
- Зміна клімату і брак ресурсів: нестабільність посилює увагу споживачів до стійкості компаній.
- Технологічні зміни: прийняття технологій прискорилося, тенденції до роботи з дому посилюватимуться, що спричиняє необхідність навчання співробітників нових цифрових навичок.
- Демографічні та соціальні зміни: соціально-економічна нерівність між країнами й певними демографічними групами значно посилилась і ця тенденція зростатиме. Як результат — зниження попиту, продукт або послуга стають не потрібні, адже цінності та можливості споживачів змінилися.
- Уповільнення урбанізації: створення мегаполісів як рушійних сил економіки може сповільнитися, оскільки віруси потенційно можуть швидше поширюватися, коли населення проживає та спілкується у великих групах. Глобальна ізоляція також призвела до збільшення потреби у відкритому просторі.
Треба зазначити, що впровадження цифрового маркетингу ще не є трансформацію бізнесу, але є його умовою. Перехід до онлайн-каналів взаємодії з потенційними та постійними покупцями — це тільки один з етапів цифрової трансформації.
Пропоную почати з фундаменту — створення маркетингового плану.
Маркетинг цифровими каналами сьогодні дає більше переваг для масштабування бізнесу, виведення на ринок нових продуктів і пропагування цінностей вашої компанії просто в смартфони своїх клієнтів. Але перш ніж почати щось робити, необхідно підготуватися, щоб не було потім боляче за злиті рекламні бюджети.
Раджу використовувати перевірену часом і великою кількістю успішних кейсів модель SOSTAC (c). Перевага цієї моделі в тому, що всі шість етапів, з яких вона складається, мають чітку структуру і дозволяють зробити максимально точні дії.
Назва моделі — це абревіатура, яка відображає всі етапи. Розкриймо детальніше, що відбувається на кожному етапі та чому це важливо:
S (situation): аналіз
На цьому етапі проводимо комплексний аналіз: які ресурси зараз маємо, як функціонують продажі та маркетинг, робимо аналітику сайту, соцмереж, які сильні та слабкі сторони має продукт (послуга чи товар), хто цільова аудиторія і що її цікавить (аналіз відкритих джерел і опитування), хто конкуренти й що ми можемо почерпнути з їхнього досвіду, які суміжні ніші. Насамперед тут проводять кількісні дослідження. Але і якісні не менш важливі.
O (objectives): виставлення цілей
Далі, на підставі попереднього етапу, йде постановка цілей у розрізі бізнес-стратегії. Мінімальний термін обговорення бізнес-цілей — один рік (фінансовий рік компанії). Я вважаю, що зараз немає сенсу виставляти цілі більш ніж на два роки. У цьому разі можна говорити про планомірний розвиток.
При цьому важливо пам’ятати, що головна (мега) бізнес-ціль у новій реальності — це побудова життєстійкої компанії.
S (strategy): побудова маркетингової стратегії
Після постановки цілей переходимо до створення стратегії. У тому числі цифрової маркетингової стратегії: детальний опис споживача, позиціювання, які продукти та послуги вашої компанії будуть представлені в цифровій площині та яким рішенням вони стануть для покупців, ваші конкурентні переваги. Приділяйте увагу також контент-стратегії та контакт-стратегії.
T (tactic): розробка тактики реалізації
Наступний етап відводимо під розробку тактики: обираємо інструменти для просування, цифрові рекламні майданчики і канали залучення трафіку, розраховуємо час на кампанію та бюджети, додаткові інструменти для досягнення поставлених завдань, збираємо загальну модель реалізації та лідогенерації.
A (action plan): покроковий план
Чіткий план дій на перші 90 днів: виділяємо бюджет, організуємо учасників проєкту, працюємо за планом, аналізуємо результати роботи, рухаємося згідно з установленими термінами та KPI. Перехід до цього етапу означає конкретні дії.
C (control points): контроль
Обов’язково треба погодити критерії, за якими звірятимете і коригуватимете поточні результати. Цей етап зазвичай здійснюється спільно з попереднім.
У результаті ми отримуємо конкретний маркетинговий план виходу вашого маркетингу на новий рівень з чіткими цілями та в узгоджені терміни. Вважаємо цю модель практично безвідмовною, тому що на її на підставі ви отримуєте всю необхідну інформацію для запуску цифрового маркетингу.
Якщо вам актуально наразі звести до мінімуму кількість спроб виходу зі «старої нормальності» та зробити максимально цільові дії — почніть з маркетингового плану згідно з моделлю SOSTAC (c).
Світ змінюється. І це означає, що в нас з’являється більше викликів та можливостей. Не зволікайте, починайте опановувати цифрові секрети Індустрії 4.0, створюйте свої життєстійкі компанії та життєстійкі продукти для клієнтів нової реальності.
Експертка з цифровізації малого та середнього бізнесу, цифрового маркетингу, ментор стартапів
