Як визначити чи потрібен вашому бізнесу email-маркетинг та з чого почати?
Як визначити, що бізнесу необхідно розвивати канал емейл?
Email-маркетинг підходить як для B2B, так для B2C проєктів, тільки потрібно вибрати стратегію, яка підійде під вашу цільову аудиторію, вашу модель бізнесу. У кожному з наведених нижче типів бізнесу можна будувати email-marketing під ту модель монетизації, яка присутня на цих проєктах:
- інтернет-магазини;
- SaaS-сервіси;
- корпоративні сайти;
- тематичні проєкти.
Умови для запуску email-маркетингу:
У вас є база контактів від 10 000 користувачів, оскільки на меншій кількості підписників еmail-маркетинг не дасть відчутного результату. Я рекомендую зібрати базу хоча б від 50 000, щоб канал приносив більшу кількість продажів.
База повинна бути органічно зібрана, тобто не куплена. У зворотному випадку результат буде нульовим. Більш того, виникнуть проблеми з рейтингом домену, листи летітимуть у папку "Спам". Про те, як зібрати власну органічну базу підписників, детально описано у статті на блозі Netpeak.
Важливо, щоб кількість унікальних відвідувачів на сайті була від 50 000 в місяць. Це умовна метрика, від якої ми відштовхуємося. У разі трафіку нижче 50К досить довго доведеться збирати контакти та ростити базу.
Висновок: працювати з каналом email необхідно всім, хто хоче підштовхувати користувачів до покупки, ростити LTV, бути на зв'язку з клієнтом і платити за контакт дуже низьку ціну.
Типи розсилок
Існує два основних типи:
- Ручні. Для цього типу розсилки кожен лист верстається маркетологом, уважно продумується інфопривід, стратегія, сегмент аудиторії.
- Тригерні. Заздалегідь підготовлені повідомлення, які відправляються автоматично, на підставі дії або бездіяльності користувачів. Часто містять у листі динамічний контент (той, що змінюється персоналізовано під кожного користувача залежності від зробленої дії).
Розглянемо детально кожен з цих типів.
Ручні розсилки — це:
- проморозсилки;
- інфорозсилки
Важливо комбінувати і чергувати різні типи листів, щоб зберігати інтерес і залучені аудиторії, при цьому “не випалювати’ аудиторію постійним знижками та промокодами. На перший погляд, така стратегія виправдана: ми ж даємо знижку, а це все, що потрібно нашим підписникам. Але з часом аудиторія почне відмирати, відсоток прочитаних листів падатиме, купівельна спроможність знизиться.
Нижче на mind-map розглянемо, які є варіації промо та інфолистів.
Тригерні розсилки — це:
Базові:
- підтвердження підписки;
- welcome-серія;
- покинутий перегляд;
- покинутий кошик;
- автореактивація.
Сервісні / транзакційні:
- замовлення оформлене, оплачене, скасоване і т.д .;
- NPS — опитування (стаття на блозі Netpeak);
- прохання залишити відгук та промокод на наступну покупку.
Кастомні:
- реакція на негативний відгук (приклад опитування);
- повідомлення про зниження ціни;
- повідомлення про те, що товар з'явився в наявності;
- будь-яка кастомна подія на сайті.
Ось проста візуалізація по mind-map, яка показує, що емейл-маркетинг — це комплекс дій, а не просто одна розсилка на місяць. Посилання на mindmap
Як оцінювати ефективність каналу email-marketing?
Тут важливий і процес, і результат.
KPI для бізнесу:
- ROMI — окупність інвестицій
- CPO — ціна за заявку
- CAC — ціна за залученого клієнта
Показники ефективності розсилок:
- 20% — Open Rate (OR) — співвідношення кількості відкритих листів до кількості відправлених.
- 7% — Click-Through-Rate (CTR) — відсоток користувачів, які натиснули на будь-який клікабельний елемент у листі: на посилання, кнопку або зображення.
- 35% — Click-to-Open-Rate (CTOR) — відношення кількості унікальних переходів до кількості унікальних відкриттів.
- 4% — Bounce Rate — співвідношення недоставлених листів до відправлених.
- 0,3% — Spam Complaint Rate — відсоток листів, які підписники відзначають як спам.
- 1% — Unsubscribe Rate — відсоток користувачів, які відписалися від розсилки.
У процесі запуску та налаштування поштових розсилок варто звертати увагу на такі аспекти:
- налаштування верифікації домену: перевірити можна за допомогою MX Lookup;
- відправка листів повинна бути налаштована з корпоративного домену;
- який рейтинг домену: перевірити це можна в Postmaster.
- налаштувати підтвердження контактів — Double Opt-In;
- збір нових контактів: звертати увагу, чи активно зростає база, нових передплатників більше, ніж відписок;
- якість бази: визначення % активних читачів й очищення бази від скарг, відписок;
- визначити, чи потрібна сегментації бази (виходячи з потреб бізнесу);
- шаблон листів краще робити в стилі вашого сайту, давати в текст листів посилання, оцінювати релевантність листів вашої ЦА;
- кількість і частота ручних розсилок;
- звернути увагу на те, які тригери налаштовані;
- чи є унікальні utm-мітки в кожному листі;
- CTR & CToR листів;
- результативність розсилок (ручних, тригерів).
Не забувайте зводити підсумкову аналітику та оцінюйте не тільки підсумкове число доходів протягом місяця. Розклавши воронку на етапи, ви зрозумієте, що можна поліпшити, щоб підвищити продажі з цього каналу.
