Система мотивації відділу продажів для підвищення ефективності
03 вересня, 2020
Той варіант, коли платять за відпрацьовані години, давно в минулому. Якщо менеджеру дати високу ставку — не буде мотивації, що призведе до падіння продажів. Якщо запропонувати тільки високий відсоток — це мотивуватиме до підвищення продажів, але при цьому страждатиме дисципліна. Ефективна мотивація повинна бути комплексною, всебічною і доступною для розуміння працівником.
У цій статті я розкажу про різні види мотивації менеджерів відділу продажу для підвищення їхньої ефективності. А також про методи й фішки, які ми з командою використовуємо у своїх проєктах.
Відділ продажів — це передова будь-якої компанії. Від того, наскільки добре мотивувати персонал на досягнення планових показників, залежить доля бізнесу. Всю мотивацію ми умовно поділили на три частини — фінансова, довгострокова та нематеріальна.
Система мотивації керівника і менеджерів з продажу на основі KPI. Фінансова мотивація.
У консалтингових проєктах ми часто стикаємося з питанням, як вибудовувати зарплатну схему співробітникам. Формулу системи мотивації, яку можна застосовувати для різних галузей. У нашій практиці ми впроваджуємо таку:
- Зарплата = Ставка по KPI + % від особистих продажів + командний бонус
Фіксована ставка. Її ми рекомендуємо платити тільки на час випробувального терміну, далі прив'язати ставку до показників KPI.
KPI — це показник ефективності та якості дій співробітника, який можна виміряти. Для кожного виду діяльності свої показники. Розглянемо найпоширеніші з них.
Приклади KPI менеджерів:
Менеджер на вхідному трафіку:
- кількість хвилин на лінії;
- кількість розмов у день;
- дотримання структури розмови;
- час реакції на нову заявку;
- правильність заповнення CRM системи (за всіма регламентами);
- рівень конверсії із заявки в угоду;
- кількість повторних покупок або їх відсоток.
Менеджер, який проводить зустрічі:
- кількість зустрічей на місяць;
- рівень конверсії із зустрічі в продаж;
- залучення нових клієнтів за місяць;
- кількість укладених договорів за місяць;
- кількість проведених презентацій;
- дотримання структури проведення зустрічі.
Приклади KPI керівника відділу продажів:
- виконання плану продажів відділом продажів;
- виконання відділом плану з кількості дзвінків;
- виконання відділом плану з кількості зустрічей;
- конверсія в зустріч, в продаж;
- охоплення клієнтської бази;
- охоплення продуктової лінійки;
- середній чек;
- конверсія потенційних клієнтів у покупців;
- виконання плану за кількістю менеджерів;
- відсутність прострочених завдань у CRM у відділу;
- залучення нових партнерів на місяць;
- кількість повторних покупок або їх відсоток;
- прослуховування і розбір дзвінків з менеджерами;
- дотримання скриптів продажів менеджерами.
Відсоток від продажів — це найцікавіша частина мотивації. Оптимально, якщо розмір відсотку залежить від того, на якому щаблі виконання плану продажів перебуває менеджер, тоді він максимально мотивований на досягнення планових показників.
Фіксований відсоток — для більшої ефективності продажів можна визначити додатковий відсоток. Наприклад, за продаж залишків, акційних товарів, товарів додаткового продажу тощо.
Бонуси — застосовуються для заохочення виконання завдань, які прямо не впливають на продажі, але не менш важливі, наприклад:
- ведення CRM системи;
- внутрішня звітність;
- порядок на робочому місці та інші.
Над-бонуси — це чудовий спосіб мотивувати менеджера продовжувати працювати навіть після того, як він виконав план. Може використовуватися як відсоток від суми перевиконання, або як прогресивне зростання основного відсотка.
Переваги системи мотивації по KPI:
- фокусує співробітників на чітких діях, спрямованих на досягнення стратегічних цілей і підвищення прибутку;
- формує корпоративну культуру;
- прозора система оцінки діяльності та нарахування премії для співробітників;
- спрямованість на вирішення актуальних бізнес-задач;
- висока продуктивність праці;
- орієнтація на результат, динамічність;
- компанія працює як єдиний злагоджений механізм.
Довгострокова система мотивації
Недоліком багатьох керівників є те, що вони недооцінюють важливість різносторонньої мотивації. Орієнтуються лише на рівень заробітної плати.
Довгострокова мотивація часто не очевидна і малопомітна. Але критична у випадках, коли її немає.
Сюди належать: сучасний зручний офіс; офіційне працевлаштування; страховка; безкоштовні обіди; абонементи до зали; корпоративна англійська; компенсація навчання; техніка Apple для співробітників; кава, чай, фрукти в офісі та інше.
Нематеріальна система мотивації
Важливо, щоб базові потреби персоналу були закриті. Але коли ця умова задовольняється, саме нематеріальна мотивація стає окрасою робочих буднів. Це працює, бо крім грошей, людям важлива вдячність, статус, однодумці. А іноді хочеться просто розслабитися і трохи «подуркувати» протягом робочого дня.
Такою мотивацією можуть бути: яскраві корпоративи, милі традиції, типу висадки дерев, створення внутрішньої мініконкуренції — найм'якший стілець для кращого у відділі, зона перемикання уваги в офісі — спортінвентар, теніс тощо, фанові елементи — баскетбольні кошики на відрі для сміття, дзвін у відділ продажу, дартс та інші.
Якщо не вистачає уяви, щоб придумати подібні способи мотивації, то це не проблема. У цьому вам допоможе спеціальний співробітник — Happiness manager.
Методи підвищення ефективності співробітників, на які впливають безпосередньо дії керівника відділу
Дуже важливо, щоб цілі бізнесу, які ставляться перед співробітником, збігалися з його особистими життєвими цілями та цінностями.
Варто обговорити з працівником, що ще можна змінити в роботі, що допоможе йому заробляти більше і швидше досягати своєї цілі.
Сюди відносимо:
- Зниження рівня стресу на роботі. Розділяйте обов'язки. Багатозадачність є одним із найскладніших факторів у роботі співробітника. А поміж тим, жодна людина не може бути «гарною» в усьому. Спробуйте розділити зони відповідальності на різних співробітників. Цим ви можете досягти не тільки підвищення продуктивності кожного робітника, але і росту продажів.
- Контроль результату, а не процесу. Деякі керівники впевнені, що співробітники можуть продуктивно працювати, тільки якщо контролювати кожен їхній крок. Але такий підхід не дозволяє розслабитися. Намагайтеся довіряти своїм співробітникам і контролювати лише досягнення результату. Дайте їм право самостійно організовувати процес своєї роботи.
- Впровадження CRM системи. По-перше, вона дуже спростить контроль за результатами діяльності співробітників, внесе ясність для керівника, над чим працює наразі вся команда і кожен працівник окремо. По-друге, з'явиться можливість ставити задачі і вчасно нагадувати про дедлайни. Співробітник може не турбуватися, що забуде про щось важливе, оскільки система автоматично пришле йому нагадування про це в потрібний час.