Мистецтво перших кроків підприємця на шляху до успішного експорту
Часто задаюся питанням: в який момент компанія вирішує експортувати та обирає для себе вихід на нові ринки? В ідеальній ситуації, масштабування бізнесу є логічним кроком у процесі росту компанії на локальному ринку, або є ретельно спланованим етапом стратегії розвитку. Однак, у реальному житті, спілкуючись з експортерами, дуже часто чую, що саме криза зовнішня або внутрішня спонукає власників та топ-менеджерів компаній шукати покупців на альтернативних іноземних ринках.
Так було у 2014-2015 роках, коли Україна втратила ринок РФ та зіштовхнулась із забороною транзиту товарів у країни СНД та Азії. Ймовірно, що після кризи, пов’язаної з поширенням COVID-19, ситуація з пошуком інших ринків збуту буде повторюватися. Ну, або інший більш позитивний варіант - мрія побачити свій товар на полицях супермаркетів іноземних країн поряд з іншими подібними продуктами. І тут починається найцікавіше: мрія однієї людини перетворюється на ціль, до якої починає рухатися вже вся компанія.
А починається все, власне, з пошуку інформації про експорт - з чого почати? Які перші кроки? До кого звернутися по допомогу? В Google легко наштовхнутися на купу інформації, в якій можна відразу потонути. А для тих, хто володіє англійською - кількість джерел для вивчення перетворюється на складне завдання з пошуку надійних гайдів. Проте найважливіші кроки для більшості компаній, які обирають традиційний експорт (тут виняток складають “Born Global” та нішеві інноваційні компанії, які пропонують революційні та унікальні технології) зводяться до наступних основних:
1. Внутрішній аналіз
Починаємо з себе: з аналізу конкурентоздатності свого продукту, організаційної та виробничої спроможності своєї компанії, кваліфікації персоналу, доступу до додаткових фінансових ресурсів, та з, власне, бажання та здатності мінятися. Це є дуже важливо, адже, як правило, розвиток експортного напряму - це про інвестиції в компанію, тому що доведеться міняти багато усталених речей, починаючи від іноземної версії веб-сайту, пакування, підходів до маркетингу та комунікацій, завершуючи технічними моментами, такими як сертифікація, логістика, послуги митних брокерів тощо. Головна мета внутрішнього аналізу - допомогти визначити свої сильні та слабкі сторони, а також ідентифікувати компетенції, які відсутні та зрозуміти, яких знань та навичок не вистачає для початку експортної експансії.
В нагоді стане онлайн-інструмент від Офісу з просування експорту, який допоможе з навігацією по критично важливим питанням - “Тест на готовність до експорту”. Це безкоштовно, і займає 15 хвилин часу.
Ознайомлюйтесь з результатами тесту і отриманими рекомендаціями, які допоможуть розібратися в питаннях ведення експортної діяльності перш, ніж приступати до активних дій. І комунікуйте - з консультантом або обраним ментором, які розуміються на цьому.
Важливо:
- Експорт - це про інвестиції, і як показує досвід багатьох компаній - українських і закордонних - очікування від прибутків у короткостроковій перспективі матиме негативний наслідок. Будьте готовими до тривалої системної роботи в цьому напрямку.
- Диверсифікація продажів для багатьох компаній є, в першу чергу, запорукою стабільного існування у випадку виникнення загрозливих для бізнесу обставин. Плануйте наймати або ростити в команді фахівця, який відповідатиме за напрям по експорту.
- Стратегія експорту як способу уникнути локального ринку є хибною: якщо ви відчуваєте проблеми в Україні (через дистриб'юторів, клієнтів, канали продажів), спробуйте навчитися вирішувати складні питання перед тим, як почати продавати за кордон.
2. Зовнішній аналіз
Даному етапу можна присвятити дні, тижні або роки, тому що цей крок пов'язаний з дослідженням країн та ринків. Інформації ви можете знайти безкінечну кількість, особливо англійською: статистика, дослідження ринків, дослідження конкурентів, дослідження культури споживання в іншій країні та багато чого цікавого. В інтернеті є достатня кількість безкоштовної інформації та маркетингових досліджень, але, якщо вам потрібен індивідуальний підхід, раджу скористатися платними дослідженнями або знайти професійного консультанта, який допоможе вам визначитися з вибором країни та ринку.
Для дослідження є надзвичайно важливим розуміння продукції чи послуг, які ви плануєте експортувати. Якщо у вас доволі широка лінійка продукції чи послуг, зробіть сегментацію або оберіть найбільш перспективні – адже для різних видів продукції можуть підійти різні ринки, і варто проводити різні дослідження.
Основні питання, на які потрібно отримати відповідь:
- Як вибрати продукт на експорт, або що саме ви готові запропонувати іноземним покупцям? Не забувайте, що зовнішні ринки - особливо розвинених країн - є надзвичайно конкурентними, і боротьба за увагу покупця буде запеклою.
- Хто є споживачем? І який канал збуту підходить найкраще - кінцеві споживачі, інші підприємства або державні органи.
- На які ринки треба виходити? Досліджуйте країни та проводьте порівняння попередньо обраних країн за переліком критеріїв, який важливий саме для вашої продукції чи послуги.
Експерти Офісу з просування експорту підготували зрозумілий гайд, який варто використати для проведення дослідження та вибору ринку для експорту.
Важливо:
- Розробляйте дослідження на основі ринкових даних. Наприклад, дані можуть показувати, що в країні до якої ви планували експортувати, занадто високий рівень конкуренції або спад попиту. І, навпаки, в інші країні зростає попит на вашу продукцію та є ніша для виходу на цей ринок. Вихід на новий ринок без наявності необхідної інформації може коштувати вам часу та грошей. У крайніх випадках - це може поставити під загрозу ваш бізнес.
- Досліджуйте до 10 ринків, і за результатом - оберіть один, що має більше можливостей, і сфокусируйтесь на ньому. Це дозволить здобути необхідний досвід і змоделювати поведінку при масштабуванні експорту та виходу на інші ринки.
- Близькість ринків для експорту є важливим фактором успіху: якщо клієнти знаходяться в різних куточках світу, вам доведеться працювати цілодобово, підлаштовуючись під різні часові зони і графіки.
3. Перевірка обмежень до експорту
Тарифи, квоти, необхідність отримання сертифікації та інші обов’язкові регуляторні вимоги та добровільні стандарти можуть суттєво вплинути на доступ до ринку та необхідність інвестицій для адаптації продукту до обраного ринку.
Перед прийняттям рішення виходу на конкретний ринок важливо перевірити існуючі тарифні та нетарифні обмеження для вашого товару.
Офіс з просування експорту підготував спеціальний гайд “Як дізнатися тарифні та нетарифні обмеження?”, який дозволяє безкоштовно проаналізувати дані питання.
Якщо серед країн для експорту ви обираєте Європейський Союз - раджу ознайомитись з інформацією на “Хелпдеску для експортерів до ЄС”, де зібрано ключову інформацію по вимогам для 10 товарних груп.
Важливо:
- Не уникайте спеціалізованих консультацій там, де вони потрібні. Довіряйте професіоналам, які можуть допомогти розібратись у складних і точкових питаннях.
