Як успішно вийти на експорт, якщо ще немає «теплих» контактів: історія українського бренду обладнання для nail-індустрії
24 квітня, 2024
Юлія Сілецька
Засновниця та СЕО компанії з виробництва обладнання для б’юті-майстрів ÜLKA
З початку повномасштабної війни на закордонні ринки вирішили виходити навіть ті українські бренди, які завжди були представлені лише локально. Але враз багато хто з них зіткнувся з викликами: як шукати іноземних партнерів, як із ними порозумітися, як працювати в умовах зовсім іншої культури, менталітету та законодавства? Ці та інші питання переслідують новачків, які тільки планують вийти на експорт.
Український виробник обладнання для б’юті-майстрів ÜLKA тривалий час працює з закордонними ринками, тож знає про нюанси та підводні камені виходу на експорт.
Ваше вас знайде
Перший експортний контракт ми уклали ще у 2018 році з партнером із Латвії, який побачив обладнання українського бренду у відеоролику місцевої майстрині з манікюру і вирішив запропонувати компанії співпрацю. Спочатку робив замовлення на 2 000 євро, згодом — на 30 000-40 000 євро.
Юлія Сілецька, підприємиця
Наступні контракти бренд теж підписував саме з ініціативи іноземних замовників. Поштовхом до виходу бренду на міжнародний ринок стало ведення свого сайту і соцмереж, а також співпраця з інфлюенсерами. Так, завдяки амбасадорам, вдалося залучити партнерів у трьох країнах — Франції, Греції та Польщі.
Для того, аби вийти на релевантних інфлюенсерів, спочатку ми дослідили потенційну аудиторію за кордоном, на кого вони підписані, та у разі наявності спільних цінностей, налагоджували з блогерами прямий контакт. Задля цього готували персоналізований офер, де вказували інформацію про те: хто ми, що пропонуємо, на яких умовах, яку користь від цього отримає інфлюенсер.
Непоодинокими були випадки, коли нішеві блогери з десятками тисяч підписників ставали ефективнішими для цієї мети, ніж мільйонники.
«Холодний» контакт (не) працює?
Після того, як на підприємство самостійно вийшли перші партнери, ми вирішили більш активно рухатись у напрямку експорту. Працювали «в холодну»: їздили на професійні виставки як гості, шукали митні бази, аналізували ринок та конкурентів, після чого спілкувались з потенційними клієнтами. Постійне повторення «дотиків» до партнерів дало результат.
Юлія Сілецька, підприємиця
Наприклад, можна використовувати такі два підходи у спілкуванні:
- зрозуміти свою вигоду та користь для потенційного партнера й чесно комунікувати про це;
- налагодити особистісний зв’язок, щоб підвищити довіру до бренду.
Проблеми, виклики та цінні уроки
Не обійшлось і без викликів на шляху до успішних контрактів з іноземними партнерами.
Юлія Сілецька, підприємиця
Але, зазвичай, всі ці нюанси вирішувались комунікацією. Моя порада — знайти спільну мову з партнерами, щоб не виникало проблем з переговорами. А коли щось не розумієте — просто перепитуйте. Уже пізніше ми почали проходити навчання з експорту у більш досвідчених гравців.
Інша часта проблема, з якою стикається малий та середній бізнес, який виходить на експорт — це розфокусованість та дефіцит ресурсів. У той час, коли компанія виходила на закордонні ринки, ми одночасно ще й займалась операційними завданнями, наймом працівників, ремонтом щойно придбаного приміщення, тож експорт відійшов на другий план.
Юлія Сілецька, підприємиця
Коли ми зрозуміли, що більше так не може продовжуватися, то деяких лінійних фахівців підвищили до керуючих. Але це не завжди мало вдалий результат, оскільки працівники не мали достатньо менеджерських навичок. Тому згодом почали наймати асистентів, яким делегувала частину задач.
Ще один фактор, який може зупинити бренд на шляху до закордонного ринку — це відсутність гнучкості. Необхідно розуміти, що кожна країна має свої особливості, до яких буде потрібно адаптувати свій продукт, графік роботи тощо.
Та один з найголовніших викликів для українського бізнесу, який хоче зараз вийти на експорт,— вплив повномасштабної війни на закордонних партнерів. Саме тому дуже важливо пропрацювати усі можливі заперечення та побоювання іноземних клієнтів, пов’язаних з війною. З цим стикнулась і ми. У березні цього року компанія їздила на найбільшу профільну виставку у Болоньї (Італія) і зібрала там 78 контактів. З деякими партнерами вже підписано угоди, але частина мають сумніви через воєнний стан в Україні. Однак і в таких ситуаціях можна знайти вихід.
Юлія Сілецька, підприємиця
Наш експортний шлях показує, що навіть за відсутності теплих контактів на старті українська компанія може успішно вийти на закордонні ринки. Головне — це системна робота над впізнаваністю бренду, готовність керівників до персонального контакту з потенційними партнерами, гнучкість та вміння адаптуватися під специфіку різних ринків. І тоді цілком ймовірно, що не ви будете шукати іноземних партнерів, а вони — вас.