Підкорення складних ніш на прикладі інтернет-магазину автозапчастин

Для багатьох підприємців пандемія стала викликом: хтось перевів активний бізнес в онлайн, хтось вирішив запустити новий стартап, а хтось зрозумів, що зараз в онлайн «зоряний час», що передбачає стрімке зростання. Коли, як не в кризу, користуватися можливостями для росту?

Ця стаття буде корисна для тих, хто сприйняв коронакризу як шанс на успіх та зіткнувся із завданням запустити бізнес з нуля і побудувати процес продажів в інтернеті.

Аналіз ринку і вибір ніші

Перше, що потрібно вивчити і проаналізувати перед запуском бізнесу в онлайн, — це ринок. Важливо зрозуміти, що користується попитом, продається зараз і має перспективи в майбутньому.

Фахівці з Ringostat створили дашборд зі знеособленими даними щодо відвідувачів сайтів і дзвінків з листопада 2019 і донині. Ringostat — інструмент для наскрізної аналітики, колтрекінгу і телефонії, який використовують тисячі бізнесів. Виходячи з отриманих цифр, одночасно з меблями і електронікою, до числа тематик, які збільшуються, потрапили автозапчастини, аксесуари, шини та диски.

Слід зауважити, що тематика автозапчастин у період карантину не тільки не просіла, але й показала зростання. Це насамперед пов'язано з сезонністю бізнесу.

З точки зору перспективності цього напрямку, слід відзначити колосальні обсяги ринку. Кількість авто в світі постійно зростає, щороку виходять нові моделі, але незважаючи на це, середній вік українського автопарку за різними даними становить 19,6-23,5 років. Крім того, за останні кілька років в Україні завезено понад 1 млн б/у авто з Європи. Всі ці автомобілі потребують ремонту й обслуговування.

Якщо говорити про цифри, то ринок автозапчастин — це більше $ 3 млрд за 2019 рік. З них $ 195 млн — це інтернет-покупки ($ 800 тисяч в день), і ця цифра стрімко зростає. На 2020 рік аналітики прогнозують двократне зростання, а це вже майже півмільярда доларів! Зауважте, йдеться про сегмент інтернет-продажів, які сьогодні становлять всього 6,5% від загального обсягу ринку. У майбутньому відсоток онлайн-покупок ростиме, наприклад, в Європі запчастини в інтернеті купують близько 20% людей, що майже в 3,5 рази більше, ніж в Україні.

Пошук постачальників

Наступне завдання — пошук постачальників, які можуть забезпечити асортимент, що покриває потреби ринку та потреби ваших майбутніх клієнтів. За офіційними даними, понад 1000 компаній щорічно імпортують автозапчастини в Україні. Тому знайти десяток або навіть сотню хороших постачальників — не проблема.

Вибираючи постачальників, слід звертати увагу на три критерії:

• ціни;
• терміни поставки і вартість доставки;
• особливості повернення неліквіду.

Продавцям-початківцям може допомогти список з 150 + оптових постачальників, які працюють в Україні.

Особливості роботи в онлайні

Сьогодні більшість класичних оффлайн-магазинів дедалі більше нагадують точку видачі товару, ніж місце, куди люди приходять шукати автозапчастини. Це пояснюється не тільки активним онлайн-попитом, а й специфікою бізнесу: неможливо зберігати на складі весь асортимент, тому що це мільйони позицій.

Як правило, людина замовляє запчастину телефоном або через кошик на сайті. Потім може прийти в магазин, щоб забрати товар самовивозом, або замовляє доставку поштою. Люди вже не ходять по магазинах автозапчастин, щоб знайти потрібні деталі, замість цього вони приїжджають і забирають попередньо замовлений товар.

Але виникає цілком логічне запитання: «Як людина потрапить на сайт, щоб оформити замовлення?» На перший погляд, все просто — потрібно лише зробити сайт і запустити рекламу. Але на практиці цей процес має певні складнощі та нюанси, не знаючи яких, побудувати бізнес складно, а іноді навіть неможливо.

Запуск сайту і вибір розробника

Інтернет-магазини автозапчастин відрізняються від класичних магазинів шкарпеток і мобільних телефонів. Головна відмінність у тому, що на сайті використовується величезний каталог автозапчастин з десятками мільйонів товарних позицій і десятками тисяч моделей авто.

Асортимент середньостатистичного інтернет-магазину автозапчастин — від 300 тисяч унікальних товарів. Всі ми розуміємо, що розробити магазин, у якому буде 10 категорій і 1000 товарів, і магазин, у якому буде тисяча категорій і понад мільйон товарів, — це різні за складністю та вартістю завдання. Тому перед створенням сайту потрібно вивчити всі пропозиції розробників і вибрати найкращу для себе.

Під час вибору розробників слід звернути увагу на наявність досвіду регулярних розробок проєктів у вашій тематиці, готовність підтримувати проєкт далі, досвід роботи з фахівцями з просування.

Найчастіша помилка підприємців — вирішувати проблеми в міру їх надходження. У випадку із запуском інтернет-магазину автозапчастин ця помилка може коштувати великих грошей, тому що після розробки сайту у фахівців з просування будуть завдання щодо зміни структури сайту, з якими розробник може не впоратися. Тому краще прийти до розробника з якимось більш-менш виразним технічним завданням на просування, щоб потім не починати все спочатку.

Не існує таких сайтів, про підтримку та розвиток яких можна забути відразу після запуску. Сайт приносить дохід, але одночасно вимагає вкладень на підтримку і розвиток — одне без іншого не існує, особливо в складних тематиках. Тому вам потрібен розробник, з яким ви будете працювати постійно.

Розробка або оренда?

У середньому розробка магазину автозапчастин коштує $ 5 000 — $ 15 000 + сервер $ 1000 на рік. Не в кожного початківця чи навіть досвідченого підприємця є можливість вкласти від 100 тисяч гривень тільки в розробку, яка без реклами не принесе жодних продажів. Але цей недолік можна трактувати як перевагу: через високий поріг входу немає надмірної конкуренції.

Крім того, високий поріг входу можна обійти, якщо використовувати готові орендні рішення замість вкладень у розробку з нуля. Європа і Америка давно працює за цією моделлю — люди орендують машини, квартири, програми і це вважається нормальним.

Перевага оренди готових рішень — ви платите відносно невелику суму за використання продукту, який коштує десятки тисяч, плюс отримуєте супровід 24/7. Ви не переймаєтесь щодо підтримки складного ІТ-продукту — цим за символічну абонентну плату займаються фахівці.

Спробуємо розібратися на прикладі. Швидше за все, ви знаєте, що таке CRM-система — у ній ви можете вести повноцінний облік своїх клієнтів, і це буде набагато зручніше і зрозуміліше, ніж у блокноті або навіть в Excel. Використання такої системи коштує всього 200 гривень на місяць, а розробка — десятки тисяч доларів. Але ви ж не інвестуєте в розробку CRM, якщо вирішите автоматизувати бізнес-процеси в своїй компанії? Аналогічно і з розробкою сайту — простіше, раціональніше і розумніше взяти сайт в оренду.

Просування

Щоб на сайті з'явилися клієнти, необхідно займатися його просуванням. Як згадувалося вище, у випадку з інтернет-магазином автозапчастин — не можна вирішувати проблеми у міру надходження.

Перш ніж замовити сайт, ви повинні розуміти, як будете його просувати. Для цього вам потрібно поспілкуватися з маркетологами і зрозуміти, як на сайт потраплятимуть люди і які є вимоги до сайту з технічного боку. Потім з розумінням повної картини «як все повинно працювати» ви йдете до розробників. Важливо, щоб розробники не просто розробляли сайт, але також брали на себе подальшу підтримку, бажано не на словах, а з прикладами активних сайтів.

Розробник повинен бути зацікавлений у тому, щоб його проєкт просувався в інтернеті, а не просто був у портфоліо. В іншому випадку ви будете знову починати спочатку і згодом у вас з'явиться багато неякісних сайтів.

Така ситуація не тільки з тематикою автозапчастин. У будь-якій ніші вам потрібно створити хороший функціональний сайт і зрозуміти, хто і як зможе його просувати.

Дмитро Войтенко

Allzap