Як запустити власний проєкт?

У січні цього року я запустив онлайн-школу математики для учнів 5-11 класів. Ми розпочали продажі в січні та вже в березні провели більше 300 уроків. Нам вдалося досягти таких вражаючих результатів тому, що ми фокусувалися на розв'язанні наявної проблеми.

Наш продукт допомагає школярам покращити знання шкільної програми з математики, підготуватися до Державної підсумкової атестації, ЗНО чи вступу в ліцей.

Пошук ніші: можливість там де є проблема

Будь-який проєкт має починатися з пошуку, проблеми, яку ви хочете розв'язати. Чим більша проблема, тим більше гравців намагаються її вирішити, тим більша конкуренція в ніші. Отже, варто будувати проєкт навколо вирішення проблеми в ніші, в якій є попит і не критична конкуренція.

Початок нашого проєкту припав на період активного карантину і переходу на дистанційне навчання в школах. Весною минулого року карантин звалився на систему шкільної освіти, як сніг на голову. Вчителі та учні почали опановувати Zoom та інші сервіси відеозв’язку.

Не всі школи та вчителі змогли відтворити в онлайні такі ж умови навчання, як в традиційні часи. Як наслідок, в учнів виникли прогалини в знаннях, які заважають вивчати важливі теми шкільної програми. На додачу математику зробили обов'язковим предметом для Державної підсумкової атестації.

Таким чином, у батьків виникла проблема: як зробити так, щоб з переходом на «дистанційку» рівень знань з математики в дитини залишався на конкурентному рівні?

Ця проблема є дійсно болючою, адже від рівня шкільних знань часто залежить, до якого університету зможе вступити дитина, тож батьки готові платити за її рішення.

Висновок: якщо ви хочете знайти ідею для бізнесу, то шукайте її там, де в людей є реальний біль.

Оцінка ринку та попиту

Перед запуском Матеми в мене було десятки ідей для онлайн-шкіл: від гри на гітарі до курсів професійної орієнтації. Однак я вибрав математику саме для школярів, тому що це значно більший ринок, обсяг якого достатньо просто порахувати.

За нашими підрахунками, в Україні близько 1 мільйона дітей шкільного віку. Кожен з них вивчає математику як обов'язковий предмет шкільної програми та далеко не всім вдається з нею «потоваришувати».

Щороку діти знову йдуть до школи, готуються до контрольних та іспитів і нарікають на незрозумілість предмета. У свою чергу, батьки щороку шукають репетиторів і готові їм платити за додаткове навчання дітей. Це означає, що ринок сформований, у користувачів є звичка займатися додатково і вони готові за це платити. Отже, не доведеться продавати те, що їм не потрібне — «гріти океан», тобто інвестувати в створення ринку.

Визначивши нішу, необхідно перевірити, чи дійсно обрана проблема настільки критична для людей, що вони готові регулярно платити за її розв'язання.

Щоб валідувати проблему, можна використати декілька підходів. Але кожен з них містить  живе спілкування з потенційним клієнтом.

У нашому випадку спершу необхідно було провести інтерв'ю з батьками учнів і розпитати їх про успіхи їхніх дітей у школі, зокрема з математикою. Людей для інтерв'ю можна шукати будь-де. Це були знайомі з соціальних мереж та просто сусіди з дітьми шкільного віку.

Також необхідно спілкуватися і спостерігати за тим, як зараз ваша цільова аудиторія розв'язує проблему, за вирішення якої ви хочете отримати гроші. Застосувавши цей підхід, ми з'ясували, що:

1. Через дистанційне навчання в учнів погіршилися оцінки в школі та розуміння математики загалом. Вони дедалі частіше просили в батьків допомоги з домашнім завданням.
2. Батьки не можуть пояснити математику самотужки та замовляють репетиторів, з якими діти працюють онлайн.
3. У середньому батьки виділяють з сімейного бюджету до 5000 гривень на місяць на додаткове навчання дітей.

Потім я підписався на кілька груп у Facebook, де батьки обговорюють шкільні тематики, та на кілька днів занурився в перечитування коментарів. Стало очевидно:

1. Кожен 3-4 пост у стрічці стосувався математики, що підтверджує актуальність проблеми.
2. Попри заняття з репетиторами, батьки все одно не задоволені якістю їхньої роботи та навіть у приватних школах учні не завжди отримують якісне навчання онлайн.

Проблема з математикою дійсно турбує батьків і вони вже платять за рішення репетиторам. Наступне питання: як зробити так, щоб вони заплатили нам?

Якщо ви жодного разу не спілкувалися з вашою цільовою аудиторією, то можу порадити книгу «Запитай маму» Роба Фіцпатріка, в якій добре описано процес побудови клієнтських досліджень.

Тест ціннісної пропозиції: чи купуватимуть мій продукт?

Етап аналізу ринку зайняв близько місяця.

Тепер потрібно було знайти зацікавленого клієнта, запропонувати йому уроки з математики, організувати навчання й отримати за це рентабельну оплату. Треба було запускати мінімально життєздатний продукт:

1. Лендинг школи, де ми розповімо клієнту про наші послуги та умови.
2. Налаштована реклама, яка забезпечить цільові заявки.
3. Вчитель, який проведе з учнями уроки.

Я почав збирати інформацію про конкурентів, щоб з'ясувати, які умови та послуги пропонують інші онлайн-школи з математики, приватні репетитори чи центри підготовки до ЗНО. Збирав усе, що можна було знайти: шукав сайти в Google, запитував у батьків у Facebook, просив рекомендації.

Так у мене виник список із 20 компаній, які я проаналізував по таких аспектах:

• Продукт — що конкретно пропонує конкурент
• Конкурентні переваги — що мені б хотілося бачити в Матемі
• Ціни, за якими продають уроки
• Модель продажу
• Клієнтський досвід і шлях клієнта до покупки

На останньому пункті я ретельно зосередився: залишив заявки на перший урок у всіх школах, аналізував, як швидко зі мною зв'язується менеджер, що пропонує. Я реєструвався і проходив перші заняття, придумавши легенду, що я фанат математики, який хоче скласти ЗНО для власного інтересу.

Через два тижні в мене був готовий аналіз конкурентів, оцінка їхніх сильних і слабких сторін. На основі цього я розробив структуру і текст для свого сайту. Підкреслю, що на етапі прототипу я не планував запропонувати користувачам щось унікальне. Моєю задачею було максимально швидко зробити продукт на тому рівні, який на фоні конкурентів буде сприйматися як базовий.

Макет і структуру сайту я передав дизайнеру і тоді ж зробив перші й єдині інвестиції в проєкт — 2000 гривень на розробку сайту і покупку домену.

Бізнес-модель

Тепер ми готові приймати користувачів і пропонувати їм купити навчання. Однак спочатку потрібно порахувати основні показники. Бізнес-модель — це умовна схема, яка показує, яким способом ви заробляєте гроші.

Ціни на індивідуальні заняття в конкурентів були в діапазоні 200-350 гривень. З одного боку, можна взяти для старту середню ціну на ринку. Але потрібно переконатися, що така ціна буде рентабельною і не зажене у збитки. На момент старту у нас було два типи витрати: оплата вчителя та оплата реклами, яка привела на сайт користувача.

Далі потрібно провести базовий юніт-аналіз, задача якого показати, що ви здатні отримувати прибуток з кожного користувача. Буде прикро, якщо ви можете заробити на одній покупці 100 гривень, але для цього потрібно витратити на рекламу 200 гривень. За такої моделі бізнес неможливо масштабувати.

Однак не варто робити юніт-аналіз з вигаданими показниками. Я запустив рекламу і щодня оцінював, скільки коштує залучення користувача, яка конверсія в покупку і скільки уроків готовий купити один клієнт.

За перші два тижні роботи школи ми продали більше 100 уроків. Який висновок я зробив:

1. Проблема для людей настільки критична, що вони готові купувати рішення навіть в онлайн-школи без відомого бренду.
2. Рентабельна для мене вартість уроку влаштовує покупця і він готовий купувати одразу 15-20 уроків.

Канали продажів

Готово! Прототип здатен працювати рентабельно, отже, можна вкладати в проєкт більше часу, зусиль і грошей. Попри те, що працювала реклама, я використовував і безкоштовні канали доступу до цільової аудиторії. Наприклад, розмістив оголошення на OLX і отримав звідти двох покупців. Також ретельно відстежував запити батьків у Facebook-групах з пошуку репетиторів. І в той час, коли конкуренти просто залишали свої контакти в коментарях під постами зацікавлених батьків, я писав їм в особисті повідомлення і пропонував пройти перше заняття в школі. Так я отримав ще кількох клієнтів.

Система та процеси

На кінець січня в школі навчався десяток учнів. Для організації навчання я не вигадував велосипед. У Google-календарі ми з учителем планували заняття, у звичайній таблиці створили базу учнів, а уроки проводили через безкоштовний акаунт у Zoom.

Хоча школа була прибутковою з першого дня роботи, до сторонніх витрат я ставився обережно і витрачав гроші тільки на найбільш необхідне, зокрема на рекламу.

Налаштувавши базові процеси, я запланував подальші дії:

1. Знайти партнера, який відповідатиме за маркетинг і розвиток продукту.
2. Знайти і найняти нових учителів, які зможуть обслужити нових клієнтів.
3. Збільшити продажі школи вдвічі за рахунок потоку нових клієнтів.

Всі три пункти увінчалися успіхом. Сьогодні в Матемі навчається більше 60 учнів, а протягом березня ми провели 300 індивідуальних уроків. За три місяці роботи від нас пішли лише три учні. Ми допомогли їм усунути проблемні місця в розумінні математики і учні вирішили продовжити навчання самостійно. Нам удається щомісяця подвоювати продажі.

Сьогодні ми працюємо над масштабуванням школи, наша ціль до кінця року — 1200 активних учнів школи.

Інструменти

Завдяки хмарним інструментам ви можете запустити прототип онлайн-бізнесу, не інвестуючи в розробку. Ось перелік сервісів, які використовуємо ми:

1. Бітрікс24 — як CRM-система, безкоштовний план.
2. Tilda.cc — як конструктор вебсторінок, безкоштовний план.
3. Notion — як «вікі» — центр знань компанії, безкоштовний план.
4. Zoom — платна версія, для проведення уроків.