5 порад для стартапів: як презентувати свій проєкт, щоб перемогти

В Україні проводять багато хакатонів, конкурсних та інкубаційних програм для стартапів, зокрема є загальнодержавна інвестиційна програма Український фонд стартапів, конкурс ІТ-проєктів на основі відкритих даних Open Data Challenge, міжнародний конкурс інновацій Innovating Justice Challenge, проєкт підтримки інноваційного бізнесу в таких сферах, як ІТ-технології, інженерія, сільське господарство, медицина “EO Business Incubator” та  багато інших.

У кожної програми свої цілі та фокус на певну сферу або вирішення проблеми, але всіх їх об’єднує можливість отримати фінансову й експертну підтримку для розвитку свого проєкту. Для цього потрібно пройти пітчинг — це коротка презентація проєкту перед членами журі або потенційними інвесторами.

За чотири роки організації Open Data Challenge та членства в журі багатьох інших конкурсів я прослухала не одну сотню пітчингів від найрізноманітніших стартапів і помітила, що команди часто допускають одні і ті самі помилки, які можуть стати причиною поразки в конкурсі. Отже, як ефективно пітчити, щоб мати найвищий шанс на перемогу?

Порада 1. Розказуйте історію, у яку повірять

Під час пітчингу важливо не просто проінформувати про проєкт, а розказати історію, у якій буде герой/героїня (часто це засновники стартапів), проблема, з якою він/вона зіткнулися, та її вирішення. Причому ця історія повинна бути максимально зрозумілою для будь-якої людини. Члени журі не обов'язково є експертами в сфері вашого стартапу, тому уникайте жаргонів та новомодних термінів. Особливо це стосується опису ІТ-технології проєкту. Використовуйте максимально прості слова для опису свого технічного ноу-хау. Адже якщо людина не розумітиме вашої історії, то перестане слухати або вислухає, але, швидше за все, забуде про вас. Потренуйтеся на рідних і своїх друзях, що працюють в інших сферах.  Якщо ваша бабуся чи сусідка зрозуміє суть проєкту, то це вже ваша гарантія успіху. Лаконічний та зрозумілий текст надасть вам перевагу перед іншими командами.

Порада 2. Дотримуйтесь чіткої структури 

Стартапам в Україні і за кордоном рекомендовано дотримуватися такої структури виступу. 

• Опис проблеми, яку вирішує проєкт
• Яке рішення ви пропонуєте та в чому його інноваційність 
• Ваші конкуренти та чим ви краще за них 
• Цільова аудиторія вашого проєкту. Не можна говорити такі загальні речі, як “громадяни України” або “всі”. Це свідчить про те, що ви не достатньо пропрацювали ідею. Опишіть свою цільову аудиторію відповідно до віку, гендеру, зайнятості, вкажіть масштаб потенційних користувачів;
• Бізнес-модель. Поясніть, як ви плануєте стати сталим продуктом та отримувати дохід.
• План розвитку проєкту: які етапи містить та який період кожного з них.
• Бюджет та деталі, на що саме будуть витрачені кошти в разі перемоги в конкурсі. Якщо вам потрібно більше коштів, ніж конкурс вам може дати, то краще чітко вказати, у що ви плануєте інвестувати саме цю суму і де збираєтесь взяти решту грошей, якої бракує на розвиток проєкту.
• Команда та компетенції. Важливо продемонструвати, що є люди, які здатні втілити проєкт у життя. Не обов'язково розказувати все про можливості команди, зробіть акцент на найбільш релевантний досвід. 

 

Вся інформація має бути викладена на 10-15 слайдах. Дуже поширена помилка, коли роблять нескінченну кількість слайдів, покривають їх детальним дрібним текстом або включають багато картинок “для краси”, які відволікають. Члени журі починають читати тексти і не слухають вас або не дивляться на презентацію через нерелевантність зображень. Презентація повинна доповнювати те, що ви розповідаєте, а не відволікати від вас, тому сфокусуйтесь на ключових тезах. Презентація має бути такою самою лаконічною та зрозумілою, як і ваші слова.

Порада 3. Відповідайте критеріям конкурсу 

Кожна програма має критерії для перемоги. Для інвестора важливо почути, як швидко ви плануєте рости і заробляти, тоді як для програм, що підтримуються міжнародними донорами чи урядом, на першому плані буде те, як ваш проєкт допоможе у вирішенні суспільно значущих проблем у тій чи іншій сфері. Тож уважно читайте критерії та впевніться, що під час презентації ви згадуєте, як саме ваш проєкт відповідає кожному з критеріїв конкурсу. Члени журі не мають здогадуватись, чи підходите ви з кожного критерію. Ваша задача — чітко це донести. Інакше ви не отримаєте бали під час оцінки проєктів. Якщо ж ви не до кінця розумієте критерії або їх немає в публічному доступі, то краще витратити час, щоб дізнатись в організаторів деталі критеріїв конкурсу. 

Порада 4. Тренуйтесь пітчити 

Традиційно на презентацію відводять 3-5 хвилин. Як свідчить практика, навіть трьох хвилин достатньо, щоб донести ключову інформацію. Однак не потрібно заучувати текст або говорити занадто швидко. Навпаки, розміреність та легкість є ключем до успішного пітчингу. На великих конференціях, таких як TED, спікери під час підготовки до виступу проганяють свою презентацію не один десяток разів. Уявляйте, що ви на сцені, вмикайте таймер, запрошуйте послухати вас родичів і тренуйтесь, поки вистачить сил та енергії. 

Проте трапляються різні перешкоди. Перша — хвилювання, що нормально, всі журі — звичайні люди, які це розуміють. Друга — можливі технічні неполадки. Іноді припиняє працювати презентер чи вмикається мікрофон, але це не має збивати вас з пантелику. 

Також оберіть людину в команді, яка має досвід публічних виступів. Часто презентує проєкт лідер команди, але не завжди це найкраща опція. Нехай всі члени команди спробують себе в цій ролі, а потім оберіть найкращого презентера, щоб мати максимальний шанс на перемогу.

Останнє — це жарти. Вдалий жарт під час пітчингу може допомогти зняти напруження, але головне не переборщити. 

Порада 5. Використовуйте дані 

Твердження про проблему, яку ви вирішуєте, або потенційну аудиторію продукту мають бути підтверджені даними зі статистики чи аналітикою на основі відкритих державних даних або певних досліджень. Це допоможе показати масштаб проблеми.  Прикметники, що описують розмір проблеми, а не конкретні дані, не допоможуть вам, а покажуть, що ви не зробили домашню роботу. 

Пітчинг та підготовка до нього — це не просто робота. Участь у конкурсі чи програмі та фінансова підтримка може допомогти швидше розвивати ваш стартап. Існує багато різних порад щодо ефективної презентації, але одна річ, яку ви не можете натренувати,  це пристрасть до вашого проєкту та те, як він вирішує проблеми ваших потенційних клієнтів.  Саме це в поєднанні з ретельною підготовкою до презентації приведе вас до успіху.