17 порад від Ярослава Заблоцького
25 лютого, 2020
Мене звати Ярослав Заблоцький, мені 60 років, я стоматолог, доктор медичних наук та професор. Проте тепер, окрім цих регалій я часто кажу, що я власник мережі приватних стоматологічних клінік, бізнесмен, маркетолог та візіонер. І все це тому, що тепер я знаю, що власник будь - якої компанії, незалежно від того чим він займається, стоматологією чи виробництвом цегли, повинен бути бізнесменом, маркетологом та візіонером.
Часто це викликає багато запитань адже якщо мова йде про перемоги, то, зрозуміло, що це ми, а ось коли мова йде про невдачі, то це, звісно, не ми.
Не обманюйте самі себе - ви не зможете сказати, що ваші невдачі пов'язані з тим, що ви найняли поганого маркетолога або погано "побачили" майбутнє?! Це ваша невдача! Але не лякайтесь! Невдачі - це також досвід або навіть більше - це шлях до перемоги!
Я народився у маленькому містечку Сокаль, що на Львівщині. Мій батько чи не все життя пропрацював водієм автобуса. Коли мені було років 15, я випадково потрапив у зубо-технічну лабораторію і побачив як працюють зубні техніки. Мені це сподобалося. І коли я тільки но довідався, що у Львові відкрилося медичне училище, я вирішив туди поступати. Мені було 16 і я тільки-но закінчив 8 класів школи у Сокалі. Проте я не поступив. Звісно, я був у відчаї – це ж невдача. У 17-ть, по закінченні 9-ти класів школи, я вирішив поступати ще раз. – Навіщо тобі тратити рік? – спитав батько. – Ще рік і ти зможеш поступати у медичний інститут! – Та не хочу я бути стоматологом! Не хочу, щоб на мене плювали чужою слиною! Я хочу бути зубним техніком! – відповів я.
Я поступив. І вже через кілька місяців я став відмінником – далося взнаки те, що програму 9-го класу я вже один раз вчив, у школі, хоча в школі я відмінником не був. Навчаюсь на зубного техніка, ми один одному знімали гіпсові відбитки – я з’їв, напевно, кілька кілограм гіпсу і відраза до чужої слини пропала. Три роки пролетіло дуже швидко і за результатами випускної сесії, я отримав червоний диплом та право поступати у медичний інститут без екзаменів.
Висновок номер 1:
Якби я поступив одразу, я би, швидше за все, ніколи не став відмінником, не отримав би червоний диплом з правом поступати у медичний інститут, а повинен був би 3 роки відпрацювати зубним техніком. Хто знає, чи тобі у мене б залишилося бажання поступати?
У медичний інститут з першого разу я не поступив. Пішов працювати зубним техніком. Так сталося, що зуботехнічна лабораторія була при медичному інституті і я познайомився з працівниками кафедри протезування та й став особистим зубним техніком професора Вареса. Працювати з професором було не легко проте вже через рік я поступив в інститут та уже студентом приходив на кафедру, як гуртківець, підпрацьовуючи ранками та вечорами у цій же лабораторії. Інститут я закінчив на відмінно і професор Макєєв запросив мене на кафедру. Подейкували, що за такий злет треба було віддати «24 Волгу», щось на кшталт дорогого Мерседесу, сьогодні.
Висновок номер 2:
Якби я поступив у медінститут одразу, то у мене не було би шансів потрапити на кафедру і стати там асистентом, потім доцентом, а потім і професором.
Навчаючись, спочатку, у медичному училищі, де не було гуртожитку, а потім і в медичному інституті, я жив на квартирах чи не по всьому Львову. Звісно, слово «квартира» це невелике перебільшення адже переважно це була кімната, де проживало двоє хлопців. Коли я одружився, у 23 роки, ми з дружиною знову жили по квартирах – вона була родом з міста Стрия, а я з міста Сокаля (70 км по протилежні сторони від Львова). Потім, купивши з допомогою батьків (моїх та дружини) одну кімнату та кухню у старенькому будинку на околиці Львова (село Рясне), який підлягав зносу, ми самотужки його реконструювали, добудували ще одну кімнату, басейн на подвір’ї, металевий гараж, а згодом виміняли це на двох кімнатну квартиру у Львові. Проте я завжди прагнув більшого, ніж міг собі дозволити – я хотів такий будинок, як бачив у кіно – одноповерховий з великою територією, басейном, газонами навколо, а не з буряками та картоплею та двома гаражами. Мої зусилля у пошуку ділянки, дали результати проте грошей для будівництва, звісно не було. Але шукаючи ділянку я не думав про гроші для будівництва. Все по черзі, говорив я. Свій перший кредит я отримав на будинок, у розмірі 20 тисяч радянських карбованців. Це було у 1987-му, коли мені було 27 років, при цьому кредит я отримав чековою книжкою, а не грошима. За три роки я збудував будинок, в кінці 1990 року ми переїхали і ось уже 30 років живемо в будинку, виросли наші діти. До речі, саме там, на подвір’ї нашого будинку режисер Любомир Левицький знімав фільм Селфі паті, де я грав роль батька Роберта.
Висновок номер 3:
Гроші не проблема – було би бажання!
У 1995-му, у 35 років, я став молодим, як на той час, доцентом кафедри і хотів привнести в українську медицину сучасну стоматологію, принаймні в межах інституту. Дуже швидко, десь через рік, я зрозумів, що зробити це в рамках державного ВУЗу, де все залежить не від тебе, просто неможливо. Роздуми привели мене до того, що я вирішив відкрити приватну клініку – мені здавалося, що я знаю, як це має бути. Я їздив по Львову, вибираючи приміщення під клініку (оренди на той час просто не було). – Ну ось ти ходиш по цих квартирах, переконуєш людей тобі їх продати, а за що ти збираєшся їх купувати? – спитала мене моя Зеня. – Знайду приміщення, буду шукати гроші! – сказав я Зені і подумав, а може нам продати нашу квартиру? – Ні! Квартира буде дітям! – відрізала Зеня, коли я наважився її про це спитати. –Забігаючи наперед, можу сказати, що квартиру ми, все таки, продали та за виручені гроші купили рентген-апарат, який через 10 років потрібно було змінювати на новий.
Висновок номер 4:
Обговорюйте свої наміри з близькими та шукайте аргументи адже інколи, якщо віра в перемогу є дуже сильною, для започаткування бізнесу треба продати і квартиру і машину, а на це потрібна їх згода.
Квартиру, вірніше, дві квартири по 100 м. кв. кожна, я знайшов, проте грошей на їх купівлю мені ніхто не давав. Я обходив чи не всі банки та фонди. Я розказував їм про те, що хочу відкрити сучасну стоматологічну клініку, а вони задавали мені лише одне запитання: покажіть ваш балансовий звіт за останні 6 місяців і відмовляли! Звідки ж я мав знати, що таке балансовий звіт?! Нічого не змінилося і до сьогодні – для започаткування бізнесу грошей не дають! Банк хоче бачити вашу підприємливість перед тим, як надати вам кредит. Тому гроші на придбання двох квартир, 70 тисяч доларів, я просто позичив. За позичені гроші я почав ремонт, вірніше реконструкцію приміщень адже було вивезено 450 вантажних машин сміття та завезено 30 тисяч цегли. Загалом, за час будови та на початку бізнесу я мав порядка 150 кредиторів і на початку нашої діяльності ми позичали гроші, як на туалетний папір для пацієнтів, так і на хліб собі, переважно, без масла, не кажучи вже про бензин, щоб доїхати додому. Слухи про те, що ми робимо щось надзвичайне переповнили стоматологічну громаду, яка перебувала у шоковому стані, шукаючи відповідь на те, звідки у Заблоцького гроші. – Вчора був у сауні разом із стоматологами – переповідав мені мій приятель. – Коли вони довідались, що я тебе знаю, у них було до мене одне запитання – де Заблоцький взяв гроші? Вибач, але я вимушений був їм сказати!? – І що ж ти їм сказав? – запитав я. – Знаєш, я мав сказати їм щось переконливе! Я сказав їм, що твоя дружина – це племінниця Клінтона!
Висновок номер 5:
Робіть щось грандіозне і ніколи не виправдовуйтесь адже саме так народжуються легенди!
Знайти гроші для приміщень було складно. Проте знайти гроші для купівлі обладнання було просто нереальним. Банки були категоричними. Ні і все! Партнерів я не хотів адже не був переконаний, що, не вони, а я буду хорошим партнером, хоча кандидатів у партнери не було надто багато. І ось саме тоді, я прочитав у журналі ДентАрт, що компанія Сіменс надає товарні кредити обладнанням?! На другий день я був у Києві! Через кілька місяців Сіменс погодився надати нам товарний кредит. Коли стоматологи Львова почули, що ми працюємо із Сіменс, мене прозвали Титаніком, прогнозуючи, що все це передчасне і не лише для Львова, але й для Києва і тому, очевидно, що потоне, разом зі мною. Сам того не підозрюючи, я потрапив у преміум. Просто Сіменс – це преміум. Я навіть зараз часто думаю про те, що якби я мав гроші, не факт, що у потрапив у преміум – я би купив те, що всі і був би таким, як всі! Маючи пропозицію від Сіменс, я позичив 100 доларів і разом з моїм приятелем Олегом Мацехом поїхав в Німеччину в компанію КаВо. КаВо і Сіменс - це як Мерседес та БМВ. Маневруючи між двома компаніями, я переглядав їх каталоги, вибираючи обладнання. Я дивився на ці каталоги (інтернету на той час у нас не було) і думав, що в цих каталогах зображена стоматологічна реальність Заходу (я ж там не був). В результаті, я все так і зробив, як в каталогах. Згодом, виявилося, що в каталогам була зображена мрія усіх стоматологів світу. Проте я про це не знав і коли клініку відвідували іноземні гості, професори, які приїздили у Львів з лекціями, і говорили, що у них таких клінік немає, я думав, що вони жартують та просто нас хвалять. А як же не хвалити, коли ти в гостях?! Через п’ять років після відкриття львівської клініки я сам потрапив у США, де відвідав понад 40 клінік, побувавши у Бостоні, Сан-Франциско, Лас-Вегасі, Нью-Йорку та Вашингтоні. Як зараз пригадую, що подзвонив дружині з Америки і сказав, що маю для неї дві новини – одна хороша, а друга погана. Хороша це те, що я повертаюсь, так, як Америка мені не сподобалась, принаймні, її стоматологія, а погана, що я повертаюсь не з двома недоліками, а лише з одним - красотою, адже усю свою скромність я залишаю в Америці (дружина любила жартувати, що у кожного мужчини має бути два недоліки – красота та скромність), так як не побачив жодної клініки, подібної на ту, яку ми зробили у Львові. Лише через 10 років після відкриття першої клініки, коли я прочитав свою першу книжку про бізнес - «Фанкі бізнес або бізнес у стилі фанк», я зрозумів, що я зробив.
Висновок номер 6:
Для того, щоб стати лідером ринку треба зробити щось таке, що до тебе ніхто не робив!
Десять років пішло не лише на те, щоб повернути гроші за товарний кредит та розрахуватися з боргами. За цих десять років прийшлося багато чого переосмислити адже перед відкриттям клініки я був просто лікарем, який брав за своє лікування гроші. Спочатку я думав, що просто відкриваю приватну клініку і все залишиться, як було. Буквально через кілька місяців я зрозумів, що я не просто відкрив приватну клініку, а потрапив у бізнес, що мені потрібно купляти розхідні матеріали, приймати на роботу людей, платити заробітну плату, сплачувати податки…. . Ми, я думаю, були чи не першими серед стоматологів, хто мав касовий апарат та термінал для пластикових карток. Це, нагадаю, було у 98-99 роках. Тоді ж, коли я усвідомив, що потрапив у бізнес, то попросив дружину, Зеновію, викладача школи ім. Соломії Крушельницької по класу фортепіано, допомогти мені вести цей бізнес, хоча би тимчасово. Вона допомагає мені і до сьогодні. Ми були майже, як сімейна компанія, хоча про це ніхто тоді не думав. Проте за цей час виросли наші діти і стали стоматологами. Доньці Оленці вже 35 років, вона навчалась у Відні та Кракові і ось уже більше, як 10 років працює разом з нами. Сину Олегу 30 років і за його плечима дві вищих медичних освіти, отримані у європейських ВУЗах – лікувальний ф-т, де він навчався англійською, та стоматологічний ф-т, де він навчався польською. Ще в цьому році він планує потрапити на стажування до Британії або Ірландії, щоб стати щелепно-лицьовим хірургом. В цьому ж році разом з уже дорослими дітьми ми плануємо написати сімейну конституцію та офіційно проголосити про створення нашої сімейної компанії, хоча вже зараз ми знаходимось у процесі передачі нашого бізнесу дітям.
Висновок номер 7:
При створенні бізнесу не забудьте розглянути можливість створення сімейної компанії. Принаймні такої опції колись не було, а тепер є.
Перед самим відкриттям клініки, ми довго розмірковували, а з якою ціною нам треба «виходити» в люди? І хоча ми ще не усвідомлювали, що навіть в Америці немає такого обладнання, як у нас, ми вже точно знали, що в той час коли ми купили п’ять установок, в Берліні на той час купили лише таку одну (нам розказали про це ще на заводі КаВо). Ми точно знали, що ми першими у світі мали системи Мультимедіа (телевізори та відеокамери на стоматологічних установках), і що такого обладнання в Україні немає ніхто. Ми знали, що загальна інвестиція в клініку складає майже мільйон німецьких марок (майже як тепер, у євро). Тим не менше ми розглядали два варіанти: почати з цінами, як у всіх і поступово їх піднімати або одразу ставити вищі ціни. Ми вибрали другий варіант. Проте з часом ми зрозуміли, що львівські стоматологи, принаймні, якась їх частина, відповідаючи на запитання своїх пацієнтів чому у них так дорого, відповідали: Ви до Заблоцького підіть і тобі знатимете що таке дорого, при цьому називаючи їм наші гривневі ціни у доларах. Про це нам розказували поодинокі пацієнти, які все-таки наважувались до нас прийти та й ми самі не раз «ловили» стоматологів, які під виглядом пацієнтів переписували або фотографували наші прейскуранти. В результаті, по місту ходили слухи, що у нас не просто дорого, а космічно дорого. Якийсь час ми оправдовувались адже це була неправда проте згодом зрозуміли, що в цьому немає сенсу адже якщо ми вже маємо репутацію найдорожчої клініки, то нічого з цим не зробимо. Єдине, що ми можемо, так це її використовувати.
Висновок номер 8:
Репутація найдорожчої клініки це не так вже і погано та й, взагалі, ми живемо у такий час, що треба бути або найдорожчим, або найгіркішим, або якимось най…, най…, най… .
За час нашої діяльності нам прийшлось пережити не одну кризу, хоча найболючішою була криза 98 року, яка сталася через місяць після того, як ми відкрилися. У серпні долар раптово почав коштувати не дві гривні, а чотири. Люди втратили свої заощадження і в одну мить усім стало не зубів. Хоча у нас і так було мало пацієнтів, то в мить пропали і ті. Мої лікарі в очікуванні пацієнтів постійно пили каву і говорили мені, що у них готовність номер один – як тільки, так зразу! Проте те, що мої співробітники не мали, що робити, мене дуже мучило і я запровадив регулярні збори, по кілька разів на день, де ми грали рольові ігри, хто куди заходить, куди виходить, що питає, що йому відповідають та прописували обов’язки кожного члена команди. Потім я зібрав усі наявні інструкції до обладнання, пристроїв та матеріалів і заставив співробітників їх перекладати, спочатку з англійської на українську, потім з німецької, а потім з російської на українську – головне, щоб співробітники були постійно зайняті! По Львову знову поповзли слухи, що Заблоцький зійшов з розуму. Але, на початку 99-го Кабінет міністрів видав розпорядження про акредитацію медичних закладів. Ознайомившись з цим розпорядженням, я зрозумів, що це щось подібне до стандартизації ISO 9901 і це якраз те, що ми тільки що зробили. Буквально одразу я подав заявку в МОЗ з проханням нас акредитувати. Таким чином, ми стали першим приватним закладом, акредитованим МОЗ.
Висновок номер 9:
Криза – це не лише нові проблеми але й нові можливості.
У 2008 році ми отримали відзнаку за бездоганний дизайн стоматологічної клініки від Американської асоціації стоматологів і буквально через кілька днів до мене звернулась моя колега стоматолог, яка вже понад 10 років жила у США, з тим, щоб я зробив для неї проект її клініки у Вашингтоні. Чому я? –Краще твоєї клініки я не те, що в Америці, я у світі не бачила, хоча багато де була. – сказала вона. Через кілька місяців після того, до нас завітав президент компанії КаВо пан Аренц, який подивився на проект клініки у Вашингтоні та на прописані нами стандарти і сказав, що я є першим у світі, хто стандартизував 5-ти зіркову клініку. – Ну ось подивіться – говорив він. – Усі знають, що таке п’ятизіркові чи двозіркові готелі але ж і клініки мали би бути такими, а то кожен, хто як хоче так і називає. – Я даю вам та вашому партнеру 40% знижку на наше обладнання, якщо клініка буде зроблена за вашими стандартами, причому у будь-якій країні світу – сказав він. – До речі, відзнака, яку ви отримали на відкриття клініки «Перша взірцева клініка КаВо» у світі є лише одна, вона ж перша та взірцева!
Висновок номер 10:
Не думайте, що у світі уже все придумано та зроблено – є ще багато можливостей зробити щось вперше.
Окрилений такими відгуками, я вирішив зробити оголошення про франчайзинг, зважаючи на свою компетенцію та з метою допомагати стоматологам, які хочуть зробити свою п’ятизіркову клініку, оголосивши вартість франшизи за нашу ТМ у розмірі 100.000 євро. Проте незважаючи на незначну зацікавленість, більшість стоматологів не могла зрозуміти що це таке і навіщо їм платити за те, що вони можуть зробити самі. Аналізуючи отримані результати я прийшов до висновку, що потрібна якась демонстрація моєї компетентності і вирішив відкрити клініку у Києві. Криза 2008 року була мені на руку – навкруги тільки й виднілися оголошення на кшталт «Оренда». Свято, що ми віддали наші борги за львівську клініку тривало недовго. Наступного, 2009 року ми взяли кредит у розмірі 1 млн євро та відкрили клініку у Києві. Якщо у Львові на відкриття клініки ми потратили два роки, то клініку у Києві ми відкрили за два місяці. Якщо у Львові ми вимушені були купувати приміщення (оренди, як такої тоді просто не було), то у Києві ми взяли приміщення в оренду.
Висновок номер 11:
Володіння клінікою та володіння приміщенням – це два різних бізнеси.
До речі, багато хто і дотепер не може зрозуміти, що кредити це цілком реальний, а часто єдиний спосіб отримати фінансування – неможливо назбирати мільйон але віддати мільйон цілком можливо! Та й гроші ви позичаєте для бізнесу, а не для розваг. У підкріплення цих слів, кілька років тому на Міжнародному економічному форумі, який проходив у Києві, ради мене організували цілу сесію, яку назвали «Від нуля до мільйона». Хоча треба зважати і на ризики, а, можливо, саме тому не всі можуть брати кредити адже їх лякає, а що буде якщо... . Після того, як ми відкрились у Києві, пацієнтів теж майже не було і я дивився у вікно та й думав чому вони до нас не заїжджають адже ми відкрили центр стоматологічної імплантації, якого у Києві ще не було, у нас крутий паркінг, прямо під клінікою, обладнання, якого у Києві немає ніхто? Так, я знав, що на все потрібен час але хотілося усе-таки, щоб це сталося якомога швидше.
Висновок номер 12:
Є таке поняття, як лінійка лояльності і від «не знаю» до «фанат» достатньо довга дорога (не знаю, чув, знаю, перша спроба, друга спроба, клієнт, фанат) і вам потрібен запас міцності, щоб платити орендну плату та заробітну плату співробітникам, не отримуючи при цьому жодних доходів.
Тим часом, я став президентом асоціації імплантологів України. Як новий президент, я поставив собі за мету розказати людям про можливості сучасної зубної імплантації проте зробити це я хотів не словом, а ділом: я зібрав понад 200 волонтерів та разом з ними упродовж 2010-2013 років у Сімферополі, Севастополі, Києві, Дніпропетровську, Львові, Івано-Франківську, Черкасах та Одесі ми зробили зубну імплантацію 700 людям похилого віку – ветеранам Другої світової війни своїм коштом. Потім до нас приєдналися стоматологи із 25 країн світу і разом у нас стало майже тисяча «чужих» та беззубих мам, яким ми повернули нову якість життя – зробили їм зубну імплантацію та встановили на них нові штучні зуби, які не треба було на ніч знімати, як це робить більшість людей, які користуються знімними протезами. Вартість однієї такої роботи на заході коштувала б 10-15 тисяч євро. Саме з такою темою – «Щастя працювати безкоштовно» мене запросили виступити на TEDx Київ у 2012 році.
Висновок номер 13:
Не все треба робити за гроші – виявляється, коли ти не просто працюєш і не заробляєш грошей, а ще й докладаєш свої гроші, щоб зробити чужу маму щасливою, ти отримуєш неймовірне задоволення, не менше від того, коли ти заробляєш.
Потім у мене купили першу франшизу і у 2012 відкрилася клініка в Одесі. Пізніше у мене купили другу франшизу і у 2014 відкрилася клініка в Софії – ось уже 6 років, як я отримую роялті за українську торгову марку із Болгарії. З часом клініка в Одесі закрилася – мій партнер, дуже крутий стоматолог не справився з викликами бізнесу.
Висновок номер 14:
Знайти партнера, який би одночасно був крутим стоматологом та крутим бізнесменом – досить складне завдання. Тому тепер, я більше відмовляю у франшизі.
Кажуть, що коли ти відкриваєш свій бізнес, то шанси, що ти програєш складають 99%. Після того, як я прочитав свою першу книжку про бізнес, я почав більше цікавитись бізнесом, хоча майже все, що я робив, я робив так, як підказувала мені моя інтуїція. Але ж інтуїція може бути і хибною. Проте мені дуже повезло, як з моєю інтуїцією, так і з тим, що на моєму шляху трапилося багато розумних людей – бізнесменів, маркетологів, візіонерів, який я називаю моїми лікарями адже вони ставили діагноз моїй інтуїції. Коли я довідувався, що роблю все правильно, це додавало мені сил робити це ще наполегливіше.
Якось мене запросили на проект «Перезагрузка» від журналу Компаньйон і я перший раз потрапив на обкладинку журналу, причому у позиченому червоному метелику. Потім було багато статей в інших журналах, ефіри на 1+1, виступи на конференціях, куди мене запрошували виступити на тему про бренд, бізнес-модель чи про сервіс адже DYB клуб та Kmbs згадують про нас, як про сервісну компанію номер один. У 2012 статтю про мене написав журнал Форбс і назвав п’ять причин мого успіху. Одна із перших, на думку журналістів, була екскурсія клінікою, яку я проводив кожному своєму клієнту, ще починаючи зі Львова, демонструючи спочатку цінності, а лише потім називаючи ціну. Проте тоді я не знав, що це все називається саме так.
Висновок номер 15:
Якщо ви робите щось варте уваги, то вас обов’язково оцінять та навіть напишуть про вас чи вашу компанію, при цьому за це не треба платити грошей. Проте якщо ви замовляєте рекламну статтю, тобто платите за неї гроші і приховуєте повідомлення «на правах реклами», це називається джинса і тоді про вас ніхто і ніколи не напише, без грошей.
У 2014 я написав книжку «Як я став Заблоцьким. Пригоди стоматолога у червоному метелику», яка починалася з простих постів у ФБ і яка стала моєю великою візитівкою. Ця книжка, це по суті, набір життєвих та бізнесових кейсів – як я позичав гроші і чому, як навчав адміністраторів чи як судився з податковою чи комітетом по захисту прав споживача, який хотів мене оштрафувати за те, що я замість повідомлення «Касир зобов’язаний видати чек клієнту» написав «Адміністратор зобов’язаний видати чек пацієнту». Шість років поспіль я проводжу Форум власників та керівників приватних клінік (2020, у вересні буде вже сьомий), раз у квартал маю двох-денний майстер клас «Маркетинг від Заблоцького» і все це тому, що хочу бути корисним людям, які, можливо, мають менше досвіду, більше страху чи їм просто не так повезло, як мені мати таких наставників.
Висновок номер 16:
Не тримайте все при собі. Навчати інших, це, перш за все, самому ставати кращим, ставити перед собою нові часом нереальні цілі.
Навіть і не знаю, чи можна було досягти більшого, ніж я за 40 років у спеціальності та 20 років у бізнесі. Мені, звісно, дуже приємно, що експерти називають нашу клініку, як одну із кращих у світі, а не просто кращу в Україні. Як це не дивно виглядає, але ми, як стоматологічна клініка, не робимо пломб – ви не можете подзвонити і записатись до нас на прийом, щоб зробити пломбу (часом люди ображаються, коли їм так відповідають по телефону). Ми займаємось чи не самим складним стоматологічним лікуванням. Я особисто консультую усіх своїх дорослих пацієнтів, як у Києві, так і Львові. Проте, ця консультація є попередньою, по суті це моє припущення, яке базується на оцінці комп’ютерної томографії – рентгенівського знімка, скарг пацієнта та попереднього огляду. Проте, після моєї консультації нам потрібно з’ясувати ще кілька важливих речей, на які нам потрібно більше місяця. Саме тому, такий «вхід» у клініку коштує більше 500 євро. Після цього, маючи 100% інформації про стан здоров’я обстежених пацієнтів, ми, 10 лікарів у Львові та 10 лікарів у Києві, щотижня, збираємось на консиліум. Ми обговорюємо результати та складаємо план лікування. На консиліумі я працюю пацієнтом, так-так, пацієнтом і, наприклад, на пропозицію моїх лікарів, що мені потрібно видалити якісь хворі зуби, встановити зубні імплантати, наростити кістку чи виростити ясна чи, навіть, у моїх 60 років поставити брекети, я кажу: Ні! Не хочу! І лише після того, коли мої лікарі переконають мене в тому, що мені це потрібно і всі проголосують за такий план, ми доносимо його до наших пацієнтів. І саме після такого консиліуму я, з рукою на серці, можу вийти до пацієнта і сказати: Друже! Тобі потрібні брекети! Ми пропонуємо нашим пацієнтам те, що їм треба, а не те, що ми вміємо! Нажаль, це все дуже складно та, переважно, дуже дорого. Майже усі втручання ми робимо під наркозом, коли людина спить. Все за 2 секунди, жартуємо ми – секунда на те, що ви заснете і секунда на те, що прокинетесь. Переважно складне лікування займає біля трьох років, потребує десяти чи більше втручань під наркозом. Коли рішення прийнято, то я вибираю своїм пацієнтам лікарів, а не вони самі адже я краще знаю, яку саме компетенцію потребує ця чи інша людина – ви не можете самостійно вибрати лікаря, хіба що вам потрібна проста пломба, інакше вибір лікаря перетворюється у російську рулетку. Проте, станом на зараз, мене більше цікавить, що буде, тобто якою буде «Клініка Заблоцького»-2020, вірніше, якою є стратегія компанії? Шлях франчайзингу не простий адже знайти крутого лікаря та бізнесмена в одній особі дуже важко. Відкривати клініки по всіх обласних містах України неможливо адже важко знайти таких висококваліфікованих спеціалістів. Саме тому, ми залишаємо лише дві клініки, у Києві та Львові, які займаються складним лікуванням. Ми знову беремо кредити і відкриваємо мережу офісів – Dental Care Offices (не клінік) спочатку у Києві (ТРЦ Гулівер) та Львові (БЦ Оптіма-Плаза), а потім по всій Україні (можливо шляхом франчайзингу), в яких зубів не лікують, а доглядають за ними, щоб вони не захворіли. Ми винайшли формулу здорових зубів, як дорослих, так і для дітей. Наша Z формула складається з трьох частин – ваших регулярних візитів (2/4 рази на рік) у наш офіс, вашого домашнього догляду за зубами за нашими рекомендаціями та мобільного додатку, з його шпаргалками та нагадайками, який напрацювали фахівці «Клініка Заблоцького», щоб вам було легше користуватись нашою формулою. І якщо бізнес-модель клініки – це хворі люди, то бізнес-модель офісу – це здорові люди, які не хочуть захворіти. І якщо в клініці хворі платять багато з короткий період, то в офісі люди платять мало проте регулярно.
Висновок номер 17:
Маркетинг майбутнього – це зміна бізнес-моделей, а не просто покращення того, що є.