Як розробити антикризову стратегію для бізнесу та підлаштуватись під зміни
04 травня, 2020
2020 рік надав усім підприємцям та людям важливий урок — навіть найточніший прогноз на майбутнє в один момент може виявитись хибним. Ми живемо у період, коли планувати на кілька років вперед недоцільно. Виживають і пристосовуються ті, хто швидко оцінює та приймає ситуації та готовий бути гнучким в змінах.
Тому ряд компаній вимушені розробляти та впроваджувати антикризові стратегії, щоб пристосуватись та вижити в нових реаліях.
Антикризові стратегії
Найрезультативніші стратегії в період кризи складаються з декількох сценаріїв.
- Стратегія скорочення витрат. Всі витрати компанії, навіть за наявності «подушки безпеки», варто скоротити до оптимального рівня. Таким чином можна продовжити термін «подушки» з декількох місяців до року. Це перешкоджатиме подальшому закриттю бізнесу і втраті всіх активів.
- Стратегія повороту. Зміна звичного алгоритму роботи та адаптація продукту під реалії ринку та запитів клієнтів. Розберемо на прикладі: компанія Нова Пошта, яка до 2008 року була фактично нікому не відома, саме в період кризи зробила один із найбільших проривів у своїй діяльності. Оцінивши загальну ситуацію, попит і запити покупців, було розроблено нові умови роботи. Збільшення площі покриття, введення доставки за адресою та робота з інтернет-магазинами. І таким чином застосувала стратегію повороту, яка працює з метою отримання результатів.
- Стратегія виходу. Такий сценарій застосовується інвесторами. При ньому відбувається виведення інвестицій з проєктів. Також інвестор може брати на себе функції прийняття рішень та керування компанією.
Важливо зазначити, що перший сценарій зі скороченням виплат має бути першочерговим. Адже саме він формує джерела інвестування в можливу модернізацію продукту або допомагає компанії довше протриматись на ринку.
Розробка та етапи втілення стратегії
Насамперед необхідно провести аналіз основних векторів та поточної стратегії. Особливу увагу варто приділити таким пунктам:
- Ефективність поточної стратегії. Спочатку необхідно визначити місце компанії серед конкурентів, потім ー кордон конкуренції та релевантну аудиторію.
- Сила і слабкість, можливості та загрози для підприємства. Найзручніший спосіб оцінки стратегічного положення компанії ー SWOT-аналіз. Важливою частиною SWOT-аналізу є оцінка сильних та слабких сторін підприємства, його можливостей й загроз, а також висновки про необхідність тих чи інших стратегічних змін.
- Конкурентоспроможність цін та витрати підприємства. Співвідношення цін і витрат підприємства з цінами й витратами конкурентів.
- Оцінка міцності конкурентної позиції підприємства. Міцність позиції підприємства стосовно основних конкурентів оцінюється за такими важливими показниками: якість товару, фінансове становище, технологічні можливості, тривалість товарного циклу.
- Виявлення проблем, що викликали кризу на підприємстві. Це може бути як загальна ситуація на ринку, так і проблеми всередині компанії.
Ці дані є основою для визначення основних сценарії стратегій та орієнтацією на перші кроки до їх втілення.
Антикриза на прикладі продажів
В теперішній час стратегія продажів зовсім не така, як була до кризи. У компанії наразі може існувати потік конверсій чи бути наявними клієнти, які були напрацьовані за допомогою попередніх дій. Але це не означає, що надалі така стратегія буде працювати, а продукт залишиться актуальним. Отже, саме час змінювати стратегію та тактику дій менеджерів:
- Відбудова ринку та заміна теперішнього продукту на аналог. Керівник аналізує, що саме змінилось на ринку та які пріоритети мають потенційні покупці. Так можна зрозуміти основні болі аудиторії та визначити яким чином компанія може їх задовольнити. Далі відбувається власне модифікація продукту під ці потреби. Наприклад, якщо компанія продавала у VIP-сегменті, то саме час адаптувати його на середній та економ. Також це впливає на зміну скриптів для менеджерів з продажу.
- Утримання лояльних клієнтів та актуалізація колишніх клієнтів. Менеджер продзвонює базу старих клієнтів та інформує про нові продукти компанії. Важлива й емоційна взаємодія з клієнтами та підтримка їх морального стану. Менеджер при таких дзвінках не продає на пряму, а цікавиться відгуками, враженнями, досвідом взаємодії. І таким чином формує лояльність.
- Оцінка ефективності роботи команди. Визначення ефективності роботи кожного співробітника. Ведення звітності, відстеження щоденних задач та ефективність їх виконання. Варто комунікувати з командою та формувати нові мотивації. Команда — це партнери будь-якого бізнесу, які допоможуть відновлювати його під час та після кризи.
- Оптимізація воронки продажів. Переводимо її у фактичний формат. Менеджер має на кожному етапі роботи з клієнтом визначати для себе задачі та цілі. Орієнтуватись не на прийняття ключових рішень покупцем, а розробляти методи впливу. Наприклад, замість статусу «очікуємо оплату» прописувати задачу «нагадати клієнту про оплату».
- Збільшення рекламних бюджетів. Реклама ー це ефективний спосіб розказати про актуальний чи модернізований продукт компанії. Джерелом для просування є стратегія скорочення витрат. Скорочується все, що не є першочерговими або життєво необхідними витратами ー відстрочки платежів, зниження орендної ставки і т.д. Також, варто звернути увагу на партнерства та колаборації з іншими брендами, які розширять та приведуть нову аудиторію.
Весь процес перебудови та введення стратегій піддається постійному зовнішньому та внутрішньому аудиту. Від першого дзвінка чи контакту з клієнтом до складання угоди. Це дозволить зрозуміти скільки потенційного прибутку компанія втрачає і позначити точки зростання. А отже, цей процес має бути неперервним.
Проводити постійний аудит може як спеціальний відділ всередині компані, так і аудиторські чи консалтингові компанії.